برای ایجاد و طراحی یک برنامه بازاریابی برای استارت آپ ها بسیار خوب، لازم نیست پول زیادی خرج کنید. تمام چیزهایی که نیاز دارید، زمان، تلاش، و خلاقیت هستند. شما می‌توانید با این ایده‌ها کارتان را آغاز کنید. چرا وقتی می‌توانید برای ایجاد یک برنامه‌ی بازاریابی فوق‌العاده خوب ایده‌پردازی کنید، برای رفع نیازهای بازاریابی‌تان پول زیادی خرج می‌کنید؟ بهترین ایده‌های بازاریابی می‌توانند ساده و ارزان‌قیمت باشند، ولی قطعا به سادگی به دست نمی‌آیند. این ایده‌ها نیازمند یک فرایند فکری مبتکرانه و نوآورانه هستند. همیشه به یاد داشته باشید، ساختن یک برند نیازمند یک فرایند پیوسته و همیشگی است؛ بنابراین، باید از همان روز اول طرز فکر درستی پیدا کنید. در این مقاله، به ۱۳ نکته‌ی طراحی یک برنامه بازاریابی برای استارت آپ هااشاره می‌کنیم که برای ایجاد یک چارچوب مستحکم به شما کمک می‌کنند.
۱. هدف نهایی‌تان را تعریف کنید
همان‌گونه که شروع یک سفر جاده‌ای بدون آگاهی از مقصد عملا غیر ممکن است، پیش از آن‌که بتوانید به اهداف بازاریابی و کسب و کاریتان برسید، باید آن‌ها را به خوبی تعریف کنید.
آیا در رسانه‌های اجتماعی با بازار هدف‌تان ارتباط پیدا کرده‌اید؟ چگونه برای افزایش شمار دنبال‌کنندگان‌تان (فالوورها) برنامه‌ریزی کرده‌اید؟ چه برنامه‌هایی برای ایجاد ترافیک در وب‌سایت‌تان ریخته‌اید؟ رسیدن به مشتریان راغب یا بالقوه و تبدیل آن‌ها به مشتریان واقعی نیازمند یک رویکرد تعریف‌شده با اهداف مشخص است.
ظرف شش ماه آینده به دنبال تحقق کدام‌یک از اهداف‌تان هستید؟ دو سال آینده یا پنج سال آینده چه‌طور؟ وقتی یک هدف نهایی داشته باشید، می‌توانید از معیارهای کلیدی برای اندازهگیری میزان موفقیت یا شکست استراتژی بازاریابی‌تان استفاده کنید.
۲. بازار هدف‌تان را معین کنید
بدون شناسایی مخاطبانی که قرار است به آن‌ها محصول/خدمات بفروشید، چگونه ممکن است به موفقیت برسید؟ مهم نیست برنامه‌ی بازاریابی، محصول، یا خدمات‌تان چه‌قدر عالی باشند، مشتری عاملی حیاتی برای موفقیت کسب و کار کوچک‌تان است. ولی این مشتریان چه کسانی هستند؟
برای آن‌که بتوانید استراتژی بازاریابی‌تان را برای برآوردن نیازهای‌تان سازمان‌دهی کنید، باید مشتری هدف‌تان را تعریف کنید. ولی چگونه می‌توانید مخاطب هدف خود را تعیین کنید؟ سه ایده برای شروع این کار عبارت هستند از:
۱. تشخیص جمعیت‌شناسی اساسی مشتریان هدف، از قبیل جنسیت، سن، و موقعیت مکانی آن‌ها.
۲. یادگیری نحوه‌ی ایجاد ارتباط با مخاطب، از طریق تحلیل شخصیت‌ها و / یا رفتارهای خرید آن‌ها.
۳. تعیین پیام برندتان، پس از انجام پژوهش‌های لازم.
این پیشنهادها به شما کمک خواهند کرد تا مخاطب مخصوص به خودتان را به خوبی شناسایی کنید و نیازهای‌شان را تشخیص دهید تا بتوانید محصولات و خدماتی راضی‌کننده به آن‌ها ارائه دهید.
۳. درباره‌ی کلید واژه‌ها تحقیق کنید
مهمترین بخش از هر استراتژی بازاریابی دیجیتالی تحقیق درباره‌ی کلید واژه‌ها است. شما به تعیین کلید واژه‌هایی نیاز دارید که به بهترین شکل کسب و کارتان را تعریف کنند؛ کلید واژه‌هایی که مخاطب هدف برای پیدا کردن شما در فضای آنلاین باید جستجو کند. این کلید واژه‌ها برای استراتژی بازاریابی استارت‌آپ‌تان بسیار ضروری هستند، و در پلتفرم‌های مختلفی مورد استفاده قرار می‌گیرند – از جمله وب‌سایت‌تان، بلاگ‌ها، شبکه‌های رسانه‌ی اجتماعی، و آگهی‌های تبلیغاتی.
نکته: به دنبال کلید واژه‌هایی باشید که دارای ترافیک بالا و رقابت پایین باشند.
۴. متریک‌ها و شاخص کلیدی عملکرد را تعیین کنید
تنها راه تشخیص این‌که آیا کمپین بازاریابی‌تان موفق است یا خیر، تعیین شاخص‌های کلیدی عملکرد (KIP) و متریک‌های اصلی‌تان است. اگر از همان ابتدا متریک‌های اصلی‌تان را ثبت کنید، چیزی برای مقایسه‌ی پیشرفت یا پسرفت‌تان در آینده خواهید داشت.
متریک‌ها و شاخص‌های کلیدی عملکردتان باید خاص و قابل اندازهگیری باشند. برای مثال، نباید صرفا بگویید، می‌خواهم تعداد فالوورهای‌ام را در رسانه‌های اجتماعی افزایش بدهم – بلکه باید هدفی خاص و قابل اندازهگیری تعیین کنید؛ مثلا بگویید، می‌خواهم هر ماه ۱۰۰۰ فالوور جدید داشته باشم. به جای آن‌که صرفا بگویید، می‌خواهم یک فهرست ایمیل درست کنم، باید بگویید، به دنبال رسیدن به میزان کلیک (CTR) ۴ درصد هستم.
متریک‌های دقیقی که بتوانند میزان موفقیت‌تان را تعیین کنند، باید منحصر به کسب و کار خودتان باشند، ولی لازم است آن‌ها را از همان ابتدا ایجاد کنید و به مقایسه‌ی عملکردتان با آن‌ها ادامه بدهید. وقتی کسب و کارتان رشد می‌کند و به موفقیت‌های بیش‌تری می‌رسد، شاید لازم باشد متریک‌ها و شاخص‌های کلیدی عملکردتان را مجددا ارزیابی کنید تا ببینید کدام‌یک از همه منطقی‌تر هستند.
۵. یک بودجه بازاریابی تعیین کنید
پیش از آن‌که بتوانید یک استراتژی بازاریابی ایجاد کنید، لازم است میزان پولی را که می‌توانید به طور واقع‌گرایانه برای این هدف خرج کنید، مشخص کنید. از آن‌جا که شما در مرحله‌ی استارت‌آپ هستید، به احتمال زیاد بودجه‌ی محدودی دارید؛ بنابراین، باید آن را خردمندانه خرج کنید. اگر صاحب یک کسب و کار کوچک هستید، یک قالب بودجه‌ی کسب و کاری می‌تواند در آغاز راه به کمک‌تان بیاید. وقتی متوجه می‌شوید چه‌قدر پول برای بازاریابی در اختیار دارید، آن‌گاه می‌توانید این بودجه را بر اساس آن‌که کدام استراتژی بیش‌ترین ارزش را برای کسب و کارتان دارد، تقسیم کنید.
برای مثال، اگر بازاریابی هدف‌تان جمعیت جوانی هستند که فقط از طریق رسانه‌های اجتماعی با محصول‌تان تعامل دارند، شاید بهتر باشد بخش قابل توجهی از بودجه‌تان را به کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی اختصاص دهید. اگر متوجه شده‌اید، وبلاگ‌تان قدرتمندترین ابزار بازاریابی‌تان است، شاید بهتر باشد منابع مالی بیش‌تری را صرف استخدام نویسندگان متخصص بکنید.
آیا می‌دانستید؟ استارت‌آپ‌ها به طور میانگین تقریبا ۱۱ درصد از درآمدشان را صرف بازاریابی می‌کنند.
۶. یک وبسایت و / یا وبلاگ بسازید
حضور آنلاین تقریبا برای همه‌ی کسب و کارها بسیار مهم است. با این‌که این مسئله می‌تواند به بازار هدف یا صنعت‌تان بستگی داشته باشد، شاید لازم باشد یک وبسایت و وبلاگ برای شرکت‌تان راه‌اندازی کنید. این‌ها می‌توانند ابزارهای ارزشمندی برای تبدیل استارت‌آپ‌تان به یک سازمان معتبر باشند. بسته به بودجه و مجموعه‌ی مهارت‌های‌تان، می‌توانید این وبسایت یا وبلاگ‌تان را به تنهایی بسازید و مدیریت کنید، یا این‌که افراد متخصصی را برای توسعه‌ی آن‌ها استخدام کنید.
با این حال، صرفا ساختن صفحات وب کافی نیست. شما به فردی نیاز دارید که به طور مستمر آن‌ها را به‌روزرسانی کند و محتوای جدیدی برای‌شان تولید کند. اگر یک وبلاگ دارید، برنامه‌ی دقیقی را برای بارگذاری مستمر پست‌ها تهیه کنید که مناسب مخاطب باشد و فقط محتوای ارزشمندی را ارائه دهد.
۷. کانال‌های اجتماعی مناسبی را برای استارت‌آپ‌تان پیدا کنید
بسیاری از استارت‌آپ‌ها به قدرت بازاریابی مقرون به صرفه‌ی رسانه‌های اجتماعی پی برده‌اند. با وجود این، فقط درصد اندکی از آن‌ها از اهمیت استفاده از کانال‌های مناسب آگاه هستند.
هر کانال رسانه‌ی اجتماعی در خدمت شخصیت‌ها و مخاطبان متفاوتی است، و این مخاطبان به شیوه‌های مختلفی در هر کانال مشارکت می‌کنند. از این رو، تعیین مناسب‌ترین کانال‌های برای استارت‌آپ‌تان بر عهده‌ی خودتان است.
- فیس بوک: این پلتفرم یکی از قدرتمندترین شبکه‌های اجتماعی است. به احتمال زیاد همه‌ی انواع مخاطبان‌تان را می‌توانید در این پلتفرم پیدا کنید. ولی شما مخاطب همه‌ی اعضای فیس بوک نیستید؛ بنابراین، باید متوجه شوید در کدام بخش‌های این پلتفرم می‌توانید مخاطبان هدف‌تان را پیدا کنید و به آن‌ها دسترسی داشته باشید.
- اینستاگرام: این پلتفرم ابزار بسیار خوبی برای اهداف تبلیغاتی همسان است. از آن‌جا که الگوریتم اینستاگرام برای محتواهای ارزشمند بهینه‌سازی شده است، اگر بتوانید محتوای باکیفیتی تولید کنید، احتمالا به طور طبیعی قادر خواهید بود مخاطبان هدف‌تان را به فالوورهای خود تبدیل کنید.
- توییتر: این پلتفرم نیز یکی دیگر از بهترین کانال‌های رسانه‌های اجتماعی است. با وجود این، اگر می‌خواهید مخاطبان قابل توجهی را پیدا و حفظ کنید، داشتن پشتکار در این پلتفرم بسیار اهمیت دارد. هدف نهایی‌تان باید این باشد که محتوایی مرتبط با مخاطبان‌تان تولید کنید.
ارزیابی و امتحان کردن هر یک این کانال‌ها ایده‌ی بسیار خوبی است. با پرداخت پول اندکی می‌توانید در یک کمپین اسپانسری سرمایه‌گذاری کنید – و می‌توانید مطمئن باشید دیر یا زود به نتایج دلخواه‌تان می‌رسید.
۸. روابط‌‌تان را با اینفلوئنسرها بیشتر کنید
اینفلوئنسرها (یا افراد بانفوذ در رسانه‌های اجتماعی) می‌توانند به اندازه‌ی مشتری برای‌تان مهم باشند. این‌ها آدم‌هایی هستند که مخاطبان هدف‌تان به حرف‌های‌شان گوش می‌دهند – نظیر افراد سرشناس در یوتیوب یا اینستاگرام، یا شخصیت‌هایی رادیویی و تلویزیونی.
در حد توان‌تان با اینفلوئنسرها تماس بگیرید، به آن‌ها ایمیل بفرستید، و به آن‌ها محصولات یا خدمات رایگان ارائه دهید. یک توصیه از طرف این افراد سرشناس می‌تواند آگاهی از برندتان را افزایش دهد و استارت‌آپ کسب و کاریتان را از صفر به یک قدرت معتبر و شناخته‌شده تبدیل کند. حتما باید اینفلوئنسرهای مناسبی را برای همکاری پیدا کنید تا بتوانید بالاترین بازده‌ی سرمایه‌گذاری را از یک کمپین به دست بیاورید.
۹. تبلیغاتی بسازید که از لحاظ هیجانی برای آدم‌ها جذاب باشند
در تبلیغات هیجان معمولا بر منطق غلبه می‌کند. هیجان‌ها، و نه صرفا حقایق و اطلاعات، نقش قابل توجهی در تصمیم‌گیری مصرف‌کنندگان برای خرید ایفا می‌کنند.
بنابراین، چگونه یک کسب و کار می‌تواند از طریق محتوای هیجانی با مخاطب هدف خود ارتباط برقرار کند؟
- شادی: پست‌های مثبتی که فضایی پر از لبخند، خنده، و به طور کلی شاید برای مشتری ایجاد کنند، می‌توانند مشارکت کاربران را افزایش دهند. کوکاکولا نمونه‌ای از یک برند است که برای رسیدن به مصرف‌کننده، از محتوای هیجانی نهایت استفاده را کرده است. آگهی‌های کوکاکولا پر از تصاویری از آدم‌های شاد و شعارهایی نظیر “شادی برای همه” و “احساس را مزه کن” است.
- ترس / شگفتی: ترس یک عامل غریزی است که باعث تحریک واکنش علیه تهدیدات می‌شود و شانس‌مان را برای بقا افزایش می‌دهد. این عامل حسی از ضرورت را به وجود می‌آورد که ما را به عمل یا تاثیرگذاری برای یک تغییر وامی‌دارد. برای مثال، در آگهی‌های عمومی معمولا از تاکتیک ترس برای جلوگیری از مصرف سیگار یا رانندگی در حال مستی استفاده می‌شود. برای اجتناب از ناراحت شدن مصرف‌کنندگان و رو برگرداندن آن‌ها از برندتان، از این استراتژی با احتیاط استفاده کنید.
- خشم: با این‌که خشم یک هیجان منفی است، می‌تواند آدم‌ها را با عمل وادارد. شما مسلما می‌خواهید آگهی‌هایی بسازید که مخاطب هدف‌تان را به پرسیدن پرسش‌های مهمی وادار کند، و گاهی اوقات خشم به یک عامل ضروری در این فرایند تبدیل می‌شود. با این حال، باز هم هشدار می‌دهیم، از این استراتژی به ندرت و مسئولانه استفاده کنید.
۱۰. یک شبکه ارجاع ایجاد کنید
تبلیغات دهان به دهان یکی از قدرتمندترین اشکال بازاریابی است؛ به خصوص برای کسب و کار‌های کوچک. از آن‌جا که آدم‌ها بر اساس اعتماد و اعتبار دست به خرید می‌زنند، شما می‌توانید از شبکه‌ی دوستان و آشنایان مشتریان‌تان برای ارجاع به شما (توصیه به خرید از شما) استفاده کنید.
رسیدن به یک ارجاع (هدایت دیگران به خرید از شما) یک فرایند دو مرحله‌ای است. نخست، شما باید خدمات بسیار با کیفیتی را به مشتریان‌تان ارائه دهید. البته، علاوه بر ارائه‌ی محصولات یا خدمات درخشان، باید با مشتریانی که از شما خرید کرده‌اند، مرتبا و صمیمانه ارتباط برقرار کنید.
دومین گام دریافت بازخورد از آن‌ها است. شفافیت یک ویژگی بسیار مهم است، به خصوص برای استارت‌آپ‌ها – حتی اگر قصوری رخ داده باشد. درخواست بازخورد از مشتری روش بسیار خوبی برای آگاهی از شخصیت مشتریان و میزان رضایت‌شان از شما است. سپس، شما می‌توانید از این بازخوردها برای بهبود خدمات و محصولات‌تان در آینده استفاده کنید.
۱۱. یک برند و پیام باثبات برای خود ایجاد کنید
شاید فکر کنید ثبات و انضباط در پیام‌رسانی فقط برای شرکت‌های بزرگ حائز اهمیت است، ولی اهمیت ثبات برند و پیام استارت‌آپ‌ها را نباید نادیده گرفت. با این‌که استارت‌آپ‌تان در طول زمان دستخوش تغییرات کوچک خواهد شد، ثبات تصویر واقعی برند و نحوه‌ی برقراری ارتباط بسیار بااهمیت است؛ زیرا این مسئله اعتماد مشتری را به تدریج به خدمات و اعتبارتان افزایش می‌دهد.
۱۲. نتایج‌تان را بسنجید
تنها راه اندازهگیری میزان موفقیت یا شکست‌تان سنجش دائمی نتایج استراتژی بازاریابی‌تان در گذر زمان است. مخاطبان تا چه حد به صورت آنلاین با برندتان تعامل می‌کنند؟ آیا نرخ تبدیل بازدیدکننده به مشتری‌تان بالا و نرخ پرش وب‌سایت‌تان پایین است؟ آیا پست‌های اینستاگرامی‌تان مشارکت بیش‌تری از پست‌های فیس‌بوک‌تان جلب می‌کنند؟ برای شناسایی بخش‌های نیازمند اصلاح، عملکرد استراتژی‌تان را ارزیابی کنید.
دفعات لازم برای سنجش نتایج‌تان بر اساس متریک‌های مختلف می‌توان متفاوت باشند. شاید لازم باشد برخی از متریک‌ها را به صورت روزانه بررسی کنید (متریک‌هایی نظیر بازدیدهای سایت، تعداد مجموع مشتریان راغب، و تعداد مشتریان راغب و بازدیدها به ازای هر کانال)، در حالی که سایت متریک‌ها (از جمله بازدیدکنندگان جدید در مقایسه با بازدیدکنندگان قدیمی، میزان کلیک، و هزینه به ازای مشتری) را می‌توانید به صورت هفتگی یا ماهانه مورد سنجش قرار دهید.
پس از سنجش نتایج‌تان، در صورت نیاز، از اصلاح برنامه‌ی بازاریابی‌تان نترسید. استراتژی بازاریابی‌تان باید به همراه کسب و کارتان به تکامل برسد.
۱۳. گروه خوبی را دور هم جمع کنید
وجود افراد بااستعداد و ماهر برای موفقیت هر کسب و کاری بسیار مهم است، ولی کار گروهی خوب می‌تواند شما را به موفقیت‌های زیاد برساند. برای ایجاد یک برنامه‌ی بازاریابی موثر، به یک گروه خوب و مناسب نیاز دارید. چه بخواهید کارمندان‌تان را به صورت تمام‌وقت استخدام کنید، چه با یک گروه بازاریابی حرفه‌ای به صورت موقتی قرارداد ببندید، باید عوامل زیر را مد نظر قرار بدهید:
- شناسایی نقش‌هایی که برای تحقق اهداف نهایی‌تان باید به گروه خود اضافه کنید
- تشخیص این مسئله که باید افرادی را به صورت قراردادی استخدام کنید یا به صورت تمام‌وقت
- مصاحبه با هر یک از متقاضیان برای بررسی توانایی‌ها، مهارت‌ها و تجربه‌های‌شان
- ارزیابی مرتب عملکرد اعضای گروه‌تان
از آن‌جا که منابع استارت‌آپ‌ها محدود هستند، شاید پیشنهادهای بالا برای‌تان کمی چالش‌برانگیز باشند؛ بنابراین، شما می‌تواند گزینه‌های دیگری را نیز امتحان کنید. برای نمونه، آیا شریک‌تان یک متخصص رسانه‌های اجتماعی است؟ آیا کارآموزی را می‌شناسید که مهارت‌های خوبی در برنامه‌نویسی داشته باشد؟ برای گسترش تدریجی اعضای گروه‌تان، از هر منبعی که در دسترس‌تان است، استفاده کنید.