شما به عنوان صاحب یک کسب و کار، باید بدانید چگونه می‌توانید کسب و کارتان را از سایر رقبا متمایز کنید. تمایز کسب و کار همان چیزی است که باعث می‌شود برند شما در یک رقابت دست بالا را داشته باشد؛ به این ترتیب، می‌توانید کسب و کارتان را به شیوه‌ای از رقبا متمایز کنید که بتواند علاقه‌ی مشتریان را جلب کند و آن‌ها را خشنود نگه دارد. آگاهی از این‌که چگونه می‌توانید خودتان را از رقبا متمایز کنید تا برندتان به شکلی مثبت، یک سر و گردن از سایرین بالاتر بایستد، از اهمیت بالایی برخوردار است. اگر بتوانید راهی را برای متمایز شدن از رقبا در کسب و کارتان از همتایان‌تان پیدا کنید، شما در مسیر موفقیت قرار خواهید گرفت.
تمایز محصول چیست؟
تمایز محصول همان چیزی است که باعث می‌شود خدمات یا محصولات‌تان منحصر به فرد باشند. شما می‌توانید با استفاده از یک فناوری خاص یا طراحی مخصوص به خودتان، ارائه‌ی پشتیبانی تخصصی، یک تجربه‌ی مشتری درخشان یا هر کار دیگری به این هدف برسید. هدف اصلی این است که جنبه‌هایی از محصول یا خدماتی را که باعث می‌شوند مشتریان بخواهند با شما معامله کنند، شناسایی و بر آن‌ها تمرکز کنید.
چرا تمایز محصول مهم است؟
مصرف‌کنندگان برای تصمیم‌گیری در خرید از تقریبا هر نوع صنعتی، از رستوران گرفته تا مبلمان و دستگاه‌های الکترونیکی، گزینه‌های زیادی پیش روی‌شان دارند. چه عاملی باعث می‌شود آن‌ها یک برند را به برند دیگر ترجیح دهند؟ این همان جایی است که تمایز محصول وارد بازی می‌شود. تمایز محصول از چه جهت حائز اهمیت است:
- تمایز محصول به شما مزیت رقابتی می‌دهد. این تنها راه طبیعی است که مشتریان می‌توانند محصولات شما را با محصولات مشابه در بازاریابی مقایسه کنند. با آگاهی از عواملی که باعث خاص شدن محصولات و خدمات‌تان می‌شوند، خودتان را برای این مقایسه‌ها آماده کنید.
- به آگاهی از برندتان کمک می‌کند. تمام بخش‌های هویت برندتان، از جمله لوگو، داستان‌سرایی برند، ماموریت شرکت، و ارزش منحصر به فرد محصول، می‌توانند در افزایش آگاهی از برند نقش داشته باشند.
- در برقراری رابطه با مخاطب هدف کمک می‌کند. هنگام ایجاد یک استراتژی برای شناسایی محصول‌تان، مشتری ایده‌آل خود را مد نظر قرار دهید. آن‌ها به چه ویژگی‌هایی نیاز دارند؟ در ازای این ویژگی‌ها، چه‌قدر پول پرداخت می‌کنند؟ چگونه برای خرید تصمیم می‌گیرند؟ آگاهی از مخاطب می‌تواند در شکل‌دهی نحوه‌ی متمایز کردن محصول‌تان از سایرین در بازار به شما کمک کند.
نتیجه: تمایز محصول برای هویت منحصر به فرد برندتان و آگاهی از آن حیاتی است، و در بازار به شما مزیت رقابتی می‌بخشد.
انواع تمایز محصول
سه نوع تمایز محصول وجود دارد: تمایز عمودی، تمایز افقی، و تمایز ترکیبی. در ادامه، توضیحاتی درباره‌ي هر یک ارائه می‌دهیم:
| تمایز عمودی | مشتریان گزینه‌های خود را بر اساس یک عامل عینی نظیر دسترسی به ویژگی‌های خاص، قیمت، و کیفیت رده‌بندی می‌کنند. این فهرست‌ها معمولا از بهترین به بدترین یا برعکس مرتب می‌شوند. |
| تمایز افقی | مشتریان گزینه‌های خود را بر اساس یک عامل ذهنی نظیر دیدگاه یا سلیقه‌ی شخصی مرتب می‌کنند. انتخاب یک محصول بر اساس رنگ یا طعم موجود یکی از نمونه‌های تمایز افقی است. |
| تمایز ترکیبی | در این‌جا عوامل عینی و ذهنی با هم ترکیب می‌شوند. این نوع از تمایز به این معنی است که مصرف‌کنندگان قیمت و ویژگی‌های یک محصول را به همراه خواسته‌ها و نیازهای خود ارزیابی می‌کنند. برای مثال، در خرید یک کامپیوتر ترکیبی از تمایز افقی و عمودی به کار گرفته می‌شود. مشتری عوامل عینی نظیر قیمت و ویژگی‌های ضروری، و عوامل ذهنی نظیر رنگ کامپیوتر را هم‌زمان مد نظر قرار می‌دهد. |
چگونه محصولات‌مان را متمایز کنیم
در ادامه، به چند روش کلیدی برای متمایز شدن از رقبا اشاره می‌کنیم:
۱. ارائه‌ی خدمات مشتریان به شیوه‌ای شکست‌ناپذیر
پژوهشی در شرکت مایکروسافت نشان داد، نزدیک به ۶۰ درصد از مصرف‌کنندگان، هنگامی که به این نتیجه برسند که خدمات مشتریان یک برند مطابق انتظارات‌شان نیست، بی‌درنگ به سراغ یک برند دیگر می‌روند. بنابراین، اگر فکر می‌کنید با صرفه‌جویی در هزینه‌های خدمات مشتریان می‌توانید راه‌تان را کوتاه‌تر کنید، باید تجدیدنظر کنید. طی مسیر رو به رشدتان، سعی کنید بودجه‌ی بیش‌تری را به خدمات مشتریان اختصاص دهید. افزایش تمرکز بر ارائه‌ی بهترین نوع خدمات مشتریان می‌تواند در پیشی گرفتن از رقبا به شما کمک کند. به مرور زمان، رابطه‌ی میان خدمات مشتری و موفقیت کسب و کارتان فقط روز به روز قوی‌تر می‌شود.
هم‌چنین، بازخورد مشتریان را نیز به طور جدی پیگیری کنید. با هر مشتری به گونه‌ای رفتار کنید که گویی موجودی منحصر به فرد است، و به شکلی با وی برخورد کنید که انگار مهمترین خریدارتان است. اگر فرایند معامله‌ی مشتریان را به کسب و کارتان تسهیل کنید، یک سر و گردن بالاتر از رقبای‌تان قرار خواهید گرفت.
پژوهش‌ها نشان داده‌اند، مصرف‌کنندگان تمایل دارند برای شرکتی وقت بیش‌تری بگذارند که تجربه‌ی خدمت بهتری برای‌شان ایجاد کند؛ بنابراین، چرا نباید بخواهید کسب و کارتان بیش از پیش مصرف‌کننده محور باشد؟
برای آگاهی از این مسئله که آدم‌ها از چه ویژگی‌هایی از برندتان خوش‌شان می‌آید و از چه چیزهایی بدشان می‌آید، می‌توانید به شبکه‌های اجتماعی مراجعه کنید. برای بهبود محصول یا خدمات‌تان و ایجاد یک تجربه‌ی کلی مثبت‌تر از برندتان، هر آن‌چه را از کامنت‌ها و بازخوردها فهمیده‌اید، به کار بگیرید. شبکه‌های اجتماعی تاثیر قابل ملاحظه‌ای بر نحوه‌ی پیشرفت کسب و کار‌ها دارند. چند نقد بد از برندتان می‌تواند به اندازه‌ی قابل توجهی درآمدتان را کم‌تر کند؛ بنابراین، به هر گفتگوی آنلاینی درباره‌ي برندتان توجه کنید. هم‌چنین، شاید بهتر باشد در برابر چشم دیگران به این فرد یک تخفیف یا کوپن خرید ارائه دهید تا فرصتی را برای بهبود تجربه‌اش از کسب و کارتان برای وی فراهم کنید.
۲. تمرکز بر بازار تخصصی خودتان
هیچ راهی وجود ندارد که بتوانید برای هر کدام از آدم‌ها جذابیت داشته باشید. همه‌ی آدم‌ها علائق، نیازها، و دلایل متفاوتی برای خرید دارند. اتخاذ یک رویکرد بیش از اندازه عمومی – به طوری که آدم‌ها از پیام‌های‌تان دچار سردرگمی شوند – مقرون به صرفه نیست.
در عوض، باید به بازار تخصصی خودتان تکیه کنید. در دریایی از موضوعات مختلف، متخصص حوزه‌ی کاری خودتان باشید.
بازار تخصصی به شما امکان می‌دهد برای برندتان به شیوه‌ای متفاوت و بهتر از رقبای‌تان بازاریابی کنید. بیش از آن‌چه مشتریان‌تان از شما انتظار دارند، برای‌شان کار کنید. فراتر از انتظارشان برای آن‌ها تلاش کنید تا مطمئن شوند نیازهای‌شان برآورده خواهد شد.
برای انجام این کار، خواسته‌های مشتریان از خودتان و آن‌چه را بیش از همه برای‌شان مهم است، شناسایی کنید. هم‌چنین، سرعت حل مشکلات مشتریان، سیاست انعطاف‌پذیر در مرجوع کردن محصولات یا تعویض آن‌ها، یا تعامل دوستانه با کارمندان نیز از اهمیت بالایی برخوردار هستند – رعایت این مسائل، باعث بهبود بازگشت سرمایه و دریافت نقدهای مثبت می‌شود. هر چه تمرکزتان بر آن‌چه باعث برتری‌تان می‌شود، بیشتر باشد، رضایت مشتری نیز از شما بیشتر خواهد بود.
۳. ایجاد یک ارتباط شخصی
ایجاد یک اتصال هیجانی از طریق برندتان برای پیشی گرفتن از رقبا بسیار اهمیت دارد. هر یک مصرف‌کننده‌ی راضی می‌تواند شما را به ۹ نفر دیگر معرفی کنید. این یعنی تعدادی زیادی معامله‌ی بیشتر.
حتی شاید بهتر باشد تمرکز بیش‌تری بر خوشحال کردن مشتریان فعلی‌تان داشته باشید. احتمال فروش یک جنس به یک مشتری وفادار ۱۴ برابر بیشتر از یک مشتری جدید است. آن‌ها پیش‌تر تجربه‌ی استفاده از محصولات‌تان را به دست آورده‌اند و به برند شما اعتماد دارند، بنابراین، متقاعد کردن آن‌ها برای خرید مجدد آسان‌تر است. این مسئله بر اهمیت ایجاد یک رابطه با مشتریان قدیمی تاکید می‌کند، زیرا آن‌ها به آسانی می‌توانند میزان سودتان را افزایش دهند.
با توجه به شناخت‌تان از نیازها و خواسته‌های این افراد، پیام برندتان را خدمت‌رسانی به آن‌ها قرار دهید و تجربه‌ی خریدشان را راحت‌تر و ساده‌تر کنید. شخصی‌سازی هر جنبه از کسب و کارتان گامی است در جهت درست، برای ارائه‌ی هر چیزی که مشتریان از شما می‌خواهند.
راه‌های زیادی وجود دارند که از طریق آن‌ها می‌توانید در دنیای کسب و کار از دیگران متمایز باشید. این هفت نکته می‌توانند، در آغاز کار، در انجام برخی اقدامات بسیار مهم کمک‌تان کنند: تجربه‌های مشتریان‌تان، چگونه خودتان را به یک برند تبدیل کنید، و شخصی‌سازی برند. اگر برای خوشحال کردن مشتریان‌تان تلاش‌های بیش‌تری به خرج بدهید، کسب و کارتان بهتر خواهد شد.
۴. استفاده از قیمت به عنوان یک عامل متمایزکننده
استفاده از قیمت برای متمایز کردن خود لزوما به این معنی نیست که پایین‌ترین قیمت را ارائه دهید. امروزه، بازار این امکان را فراهم کرده است که بتوانید از تمام انواع مدل‌های قیمت‌گذاری استفاده کنید، از جمله فریمیوم یا رایگان‌پایه، و اشتراک و استفاده.
نکته: قیمت‌گذاری‌تان باید رقابتی باشد، ولی رقابت برای پایین‌ترین قیمت برای هیچ از طرف‌ها سودمند نیست. شما حتی می‌توانید برای رقابت با رقبای‌تان، قیمت بالاتر را در ازای ارائه‌ی محصول باکیفیت‌تر به مشتری پیشنهاد دهید.
۵. ارائه‌ی گزینه‌هایی به مشتریان برای سفارشی‌سازی محصولات
بر اساس نتایج بررسی مصرف‌کنندگان در موسسه‌ی دیلویت، یک‌سوم خریداران به دنبال خرید محصولات سفارشی هستند. آن‌ها مایل هستند برای محصولات سفارشی ۲۰ درصد بیشتر پرداخت کنند؛ این در حالی است که در بسیاری از موارد، هرگونه کار سفارشی دربردارنده‌ی حداقل هزینه‌ها برای تولید خواهد بود. ایجاد شرایطی برای مشتریان جهت شخصی‌سازی محصولات‌تان می‌تواند عاملی باشد برای آن‌که آن‌ها شما را به رقبای‌تان ترجیح بدهند.
۶. مسئولیت‌پذیری اجتماعی
نتایج یک مطالعه نشان دادند، نزدیک به ۵۰ درصد از مصرف‌کنندگان تمایل دارند بابت محصولاتی با مسئولیت‌پذیری اجتماعی بیشتر پول بیش‌تری پرداخت کنند. مسئولیت‌پذیری اجتماعی می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد، از جمله کمک به خیریه‌ها، تولید پایدار، برنامه‌های اجتماعی، و تعیین سود و دستمزد منصفانه برای کارمندان. این مسئله نشان می‌دهد شما به آدم‌ها اهمیت می‌دهید، نه به نتیجه؛ و مشتریان ترجیح می‌دهند از شرکتی خرید کنند که حس خوبی به آن داشته باشند.
۷. استفاده از سرعت به سود خود
اگر بتوانید محصولات را سریع‌تر از رقبا به مشتری تحویل دهید، حتما به نفع‌تان خواهد بود. سرعت، به خصوص در خرید اینترنتی، یک عامل تاثیرگذار در تصمیم‌گیری مشتری است. مشتری می‌خواهد خریدش را به سرعت تحویل بگیرد، و شرکتی را انتخاب خواهد کرد که بتواند خدمت‌رسانی سریع‌تری داشته باشد.