با پیروی از نکات زیر می‌توانید تصویر برند منحصر به فردی را ایجاد کنید که باعث شود مشتریان ثروتمند بخواهند محصولات و خدمات‌تان را دنبال کنند.
با این‌که شاید به نظر می‌رسد ورود به یک بازار لاکچری دشوار باشد، این بازارها فرصت‌های بسیار خوبی را برای کسب حاشیه‌ی سود بالا در محصولات یا خدمات‌تان ایجاد می‌کنند. وقتی محصولات و خدمات لوکس می‌فروشید، می‌توانید سود بیش‌تری در هر فروش به دست بیاورید.
لازم است به این حقیقت توجه کنید که بازارهای لوکس حتی در دوران رکود نیز می‌توانند سودآور باشند. در دوران رکود بزرگ، بسیاری از برندهای لوکس، نظیر هرمس و لویی ویتون، شاهد افزایش قابل ملاحظه ارزش برندشان بودند، در حالی که کسب و کار سایر فروشگاه‌ها راکد شده بود.
با این حال، استراتژی‌های بازاری که برای مشتریان معمول کارساز هستند، لزوما برای جذب مخاطبان لوکس موثر نیستند. در این مقاله، به چگونگی جذب مشتریان ثروتمند توسط برندهای لوکس اشاره می‌کنیم.
نحوه‌ی بازاریابی برای مشتریان ثروتمند
۱. عدم رقابت سر قیمت
بیشتر مشتریانی که محصولات لوکس خریداری می‌کنند نیز هم‌چنان به قیمت اهمیت می‌دهند، ولی قیمت مسئله‌ی اصلی‌شان نیست. آن‌ها اگر احساس کنند، یک محصول ارزش بالایی دارد، حاضر هستند پول بیش‌تری بابت آن پرداخت کنند. اگر بر نشان دادن ارزش محصول‌تان تمرکز کنید – نه رقابت برای قیمت – مشتریان بیش‌تری به سمت خود جذب خواهید کرد.
یکی دیگر از مشکلات پایین آوردن قیمت این است که می‌تواند نتیجه عکس داشته باشد و باعث شود مصرف‌کنندگان فکر کنند محصول‌تان فاقد کیفیت مورد نظرشان است. اگر قیمت محصول لوکس‌تان پایین‌تر از قیمت رقبا باشد، مصرف‌کنندگان شاید فکر کنند محصول شما دارای مشکل است.
به طور معمول آدم‌ها محصولات باکیفیت‌تر را با قیمت‌های بالاتر – و بالعکس – برای فروش می‌گذارند، به ویژه اگر کمپین بازاریابی‌شان بتوانند تاکید بیش‌تری بر کیفیت محصولات‌شان داشته باشند. اگر بتوانید کیفیت را به یک نقطه‌ی کانونی برای برندتان تبدیل کنید و قیمت‌های‌تان را نیز مطابق با همین مسئله تعیین کنید، مصرف‌کنندگان برند شما را به عنوان یک برند باکیفیت خواهند شناخت. وقتی چنین اتفاقی بیفتد، مشتریان ثروتمند دیگر مشکلی با قیمت‌های بالای محصولات‌تان نخواهند داشت.
۲. تمرکز بر منحصر به فرد بودن
با این‌که کیفیت یکی از مهمترین دلایل مصرف‌کنندگان برای انتخاب محصولات لوکس است، آن‌ها به دنبال منحصر به فرد و خاص بودن محصول نیز هستند. آن‌ها چیزی را می‌خواهند که دست هر کسی نباشد. مصرف‌کنندگان معمولی مشکلی با محصولات بازاری ندارند، ولی یک مشتری فاخر و ثروتمند قطعا این‌گونه نیست.
روش تمرکز بر عامل خاص بودن برندتان تا حدودی به نوع محصولات‌تان بستگی دارد. انتخاب موادی با بالاترین کیفیت همیشه روش خوبی برای متمایز کردن برندتان از سایر برندها است.
نکته: هم‌چنین، می‌توانید تعداد اندکی از خطوط تولید یا محصولات با نسخه‌ی محدودتان را روانه‌ی بازار کنید؛ این کار باعث می‌شود مشتریان علاقه‌مند مطمئن باشند تعداد کمی از آدم‌ها می‌توانند به این محصول دسترسی داشته باشند.
برندهای لوکس و باکیفیت همیشه هوای مشتریان سخت‌پسندشان را دارند. آن‌ها از این‌که مصرف‌کنندگانی را که توانایی پرداخت هزینه‌هایی متناسب با کیفیت بالا را ندارند، از مجموعه‌ی مشتریان‌شان خارج کنند، هراسی به دل‌شان راه نمی‌دهند. از ارائه‌ی خدماتی که هر کسی توانایی پرداخت هزینه‌های‌شان را ندارد، هراس نداشته باشید، زیرا قرار نیست همه‌ی آدم‌ها مخاطب شما باشند.
این حرف شاید با اهداف فروش متناقض به نظر برسد، ولی به خاطر داشته باشید، شما یک بازی طولانی را از همین جا آغاز می‌کند. شاید در کوتاه مدت، به دلیل عرضه‌ی تعداد محدودی از محصولات‌تان، مقداری از فروش بالقوه‌تان را از دست بدهید، ولی وقتی مصرف‌کنندگان متوجه شوند برندتان دارای محصولات منحصر به فرد و خاص است، فروش‌تان جبران خواهد شد. آن‌ها متوجه می‌شوند هر آن‌چه را می‌خواهند باید فورا خریداری کنند، زیرا شاید بعدا فرصتی برای خرید آن‌ها پیدا نکنند.
۳. استفاده از کانال‌های بازاریابی درست
نه تنها لازم است به درستی برای محصولات لوکس‌تان بازاریابی کنید، بلکه باید بدانید مشتریان این محصولات لوکس کجا وقت‌گذرانی می‌کنند. شما نمی‌توانید یک کمپین بازاریابی ایمیلی راه بیندازید، به همه ایمیل بدهید، و انتظار نتیجه‌ی مطلوب داشته باشید؛ زیرا بیشتر آدم‌ها یا به محصولات‌تان علاقه‌مند نیستند یا توانایی مالی خوبی برای خرید محصولات لوکس‌تان را ندارند. و اگر بخواهید محصولات‌تان را همه جا تبلیغ کنید، منحصر به فرد و خاص بودن آن زیر سوال می‌رود.
مجله‌ها و وبسایت‌هایی که بر موضوعات لوکس و مسائل مالی تمرکز دارند، بهترین انتخاب برای رسیدن به مشتریان فاخر و ثروتمند هستند. شما در این سایت‌ها می‌توانید از خدمات پرداخت به ازای هر کلیک یا تبلیغات اسپانسردار استفاده کنید.
هم‌چنین، بازاریابی تأثیرگذار (یا اینفلوئنسر مارکتینگ) نیز جزء گزینه‌های رایج در میان برندهای لوکس است. همین که آدم‌ها ببینند اینفلوئنسر مورد علاقه‌شان از برند شما استفاده می‌کند، باعث می‌شود تصویر برندتان برجسته‌تر شود.
ایجاد یک برند لوکس از این جهت منحصر به فرد است که فقط نباید به دنبال افزایش فروش‌تان باشید. ایجاد تصویر برند به اندازه‌ی فروش برای‌تان اهمیت دارد؛ به این ترتیب، مصرف‌کنندگان برند شما را به عنوان یک برند منحصر به فرد و باکیفیت می‌شناسند، و حاضر هستند پول بیش‌تری بابت محصولات‌تان پرداخت کنند.
جهت اطلاع: نحوه‌ی انجام بازاریابی برای کسب و کار‌تان نقش بسیار مهمی در تصویر برند و مشتریان علاقه‌مند به برندتان ایفا می‌کند.
۴. استفاده از لحن صریح و ایجاد فوریت
هنگام بازاریابی برای محصولات لوکس، برای جذب مصرف‌کنندگان باید زبانی صریح و خاص داشته باشید و هم‌چنین، برای سرمایه‌گذاری در برندتان نیز باید فوریت ایجاد کنید. شرایطی را ایجاد کنید که در آن بتوانید بر ارزش محصولات و خدمات‌تان تاکید کنید. به جای استفاده از عبارات کلی نظیر “تعداد محدود،” در صفحه‌ی مربوط به آن محصول، شمارش معکوس بگذارید. در پست‌های‌تان از عباراتی نظیر “فقط پنج عدد مانده!” یا “عجله کنید! فقط یکی در انبار مانده!” استفاده کنید. این عبارات باعث می‌شوند خریداران با آگاهی از این‌که محصولی که به دنبال خرید آن هستند، ممکن است در هر لحظه از دسترس‌شان خارج شود، سریع‌تر وارد عمل می‌شوند. هم‌چنین، شما می‌توانید برای یک حراجی یا یک رویداد آنلاین شمارش معکوس بگذارید تا مشتریان‌تان بدانند برای انجام خریدشان چه‌قدر زمان دارند.
۵. ایجاد انحصاراتی برای مشتریان وفادار
یکی از راه‌های مهم برای جذب و نگهداری مشتریان ثروتمند این است که با آن‌ها به گونه‌ای برخورد کنید که گویی جزء دارایی‌های ارزشمند برندتان هستند. از جمله روش‌های انجام این کار عبارت هستند از ایجاد مشتریان وفادار از طریق قرار دادن نام آن‌ها در فهرست افرادی که برای نخستین بار می‌توانند محصولات جدیدتان را مشاهده کنند، ایجاد نخستین دسترسی‌ها به حراج‌ها و سایر رویدادها، و ارائه‌ی پاداش بابت پولی که آن‌ها برای خرید محصولات یا خدمات‌تان خرج می‌کنند. وقتی مشتریان احساس می‌کنند برای یک کسب و کار ارزشمند هستند، بیشتر از گذشته تمایل خواهند داشت از آن‌جا خرید کنند.
ایجاد شرایط انحصاری نظیر دسترسی زودهنگام به حراجی‌ها یا ارائه‌ی پاداش بابت خریدهای گذشته مسلما می‌تواند در طولانی مدت میزان خرید آن‌ها را افزایش دهد، و سایر مشتریان را نیز به تبدیل شدن به مشتری وفادارتان ترغیب کند.
نحوه‌ی رسیدن به جایگاه یک برند لوکس
۶. موقعیت مکانی
اگر می‌خواهید در میان مصرف‌کنندگان ثروتمند و سطح بالا برای برندتان بازاریابی کنید، موقعیت مکانی کسب و کار‌تان از اهمیت بالایی برخوردار خواهد بود. به همین خاطر نیز وقتی در خیابان پنجم شهر نیویورک به سمت پایین قدم بزنید، در پایین هر ساختمان یک فروشگاه لوکس مشاهده خواهید کرد؛ در حالی که در سایر بخش‌های این شهر چنین چیزی را نخواهید دید. دلیل این مسئله این است که برندهای لوکس موفق متوجه شده‌اند باید دائما در مقابل چشم مشتریان‌شان قرار داشته باشند تا به بتوانند به سطوحی از موفقیت برسند.
نتیجه: در کنار فروش محصولات‌تان، باید سبک زندگی لوکس را نیز به مشتریان‌تان ارائه کنید، و موقعیت مکانی کسب و کار‌تان باید با همین سبک زندگی مطابقت داشته باشد.
۷. کیفیت
یک اصل ساده وجود دارد: تمام بخش‌های کسب و کار‌تان باید در کیفیت سرمایه‌گذاری کنید. البته، منظورمان این نیست که برای خرید مواد یا ارائه‌ی خدمات بیش از اندازه هزینه کنید. منظور این است که تا حدی سرمایه‌گذاری کنید که مطمئن شوید کل کسب و کار‌تان در مقایسه با رقبا در بالاترین سطح ممکن قرار بگیرد. مصرف‌کنندگان لوکس انتظار دارند سطح خاصی از زیبایی و جزییات در محصولات‌شان لحاظ شود. آن‌ها تمایل دارند تلاش‌های‌تان را به شکلی سخاوتمندانه جبران کنند، ولی فقط در صورتی که شما نیز این مسائل را عملا همواره رعایت کنید.
آدم‌ها مایل هستند بابت کیفیت پول بپردازند، ولی این کیفیت باید ماندگار باشد. اگر خودِ محصول باکیفیت باشد، ولی خدمات مشتریان به همان اندازه خوب نباشد، کسب و کار‌تان متحمل ضرر خواهد شد. هدف‌تان باید ایجاد یک تجربه‌ی عالی برای مشتریان باشد؛ یعنی اتخاذ یک رویکرد جامع برای حفظ بالاترین کیفیت برای خدمات مشتریان در تمام جنبه‌های مربوط به مسیری که مصرف‌کننده از ابتدا تا انتهای فرایند خرید طی می‌کند.
مطالعه‌ای درباره‌ی برندهای لوکس نشان داد، مصرف‌کنندگان کیفیت را به عنوان عامل اصلی و تعیین‌کننده برای ماندگاری یک برند در بازار می‌شناسند. هم‌چنین، بر اساس گزارش‌ها، طی دو دهه‌ی اخیر، برندهای لوکس محبوبیت بیش‌تری پیدا کرده‌اند. بازار محصولات لوکس، به رغم وضعیت اقتصادی پرنوسان در سراسر دنیا، از دهه‌ی ۱۹۶۰ تاکنون به رشد خود ادامه داده است.
۸. معرفی و سفارشی‌سازی
ارجاع مشتری به یکی از بخش‌های اصلی بازاریابی برای یک برند لوکس تبدیل شده است؛ بنابراین، سرمایه‌گذاری برای کسب اطمینان از رضایت مشتری بسیار ارزشمند است.
یک نکته برای افزایش میزان حفظ مشتری این است که امکان سفارشی‌سازی را برای‌شان فراهم کنید. اگر محصولات‌تان بیش از اندازه بازاری به نظر برسند، بر تصویر برندتان تاثیر منفی می‌گذارند. یک روش برای اجتناب از این مسئله، فراهم کردن شرایطی برای تولید محصولات سفارشی و باب میل مشتریان است. این کار شما را یک سر و گردن از رقبا بالاتر می‌برد، و کمک‌تان می‌کند به آن سطح از وفاداری مشتری مورد نیاز برای موفقیت در یک بازار لوکس رقابتی دست پیدا کنید.