۳۰ نمونه ارائه استارت آپی (Pitch Deck)+ قالب آماده اسلاید پاورپوینت

ارائه اسلایدی (Pitch Deck) که ارائه‌ی کوتاه یا ارائه استارت آپی نیز نامیده می‌شود، عموما ارائه‌ی ۱۰ تا ۲۰ اسلایدی است که جهت معرفی مختصر شرکت، طرح کسب و کار، ایده و استارت آپ شما طراحی میشود. از فایلهای ارائه‌ی اسلایدی (Pitch Deck) برای اهداف متفاوت دیگری نیز استفاده می شود (از تلاش برای ملاقات و برقراری ارتباط با سرمایه گذار جدید گرفته، تا معرفی ایده و کسب و کار نوپا در جمع) و هر یک از آن‌ها از ساختار متفاوتی پیروی می‌کنند.

ایجاد ارائه استارت آپی که بتواند باعث جذب سرمایه‌گذاری بشود کار ساده‌ای است. اگر هرگز قبلا این کار را انجام نداده‌اید و کارآفرین بار اولی هستید، می‌تواند به طرز باورنکردنی ترسناک باشد.

برای کمک به شما جهت انجام این کار ترسناک، سرنخ‌هایی را از استارت‌آپ‌های مطرحی که از سرمایه‌گذاران فرشته و سرمایه‌گذاری‌های خطر پذیر صاحب ارائه استارت آپی موثر برای‌تان گردآوری کرده‌ایم.

فهرستی برای‌تان فراهم آورده‌ایم از بهترین نمونه‌های ارائه‌ی استارت آپی که می‌تواند موقع ایجاد یک ارائه‌ی اسلایدی توسط شخص خودتان، منبع الهام باشد.

این‌ها ارائه‌های استارت آپی هستند از برخی برندهای فناوری محبوب که هر روز از آن‌ها استفاده می‌کنید، و قطعا این ارائه‌ها به آن‌ها کمک کرده است به چنین جایگاهی برسند.

خوشبختانه این ارايه‌ها به شما کمک خواهند کرد بفهمید چه چیزی به اندازه‌ی کافی متقاعد کننده هست که یک سرمایه گذار خطرپذیر مهم را جذب و وادار به سرمایه‌گذاری کند.

اگر برای خلق ارائه‌ی استارت آپی خود آماده هستید، ما یک سری قالب/الگو در انتهای این مقاله آماده کرده‌ایم. می‌توانید یک راست به سراغ آن‌ها بروید.

همچنین به بهترین دستاوردهای هر یک از این ارائه‌ها پرداخته‌ایم تا اینکه به ایده‌ای دست پیدا کنید که ارائه استارت آپی شما باید در برگیرنده‌ی چه چیزهایی باشد.

۱. فیسبوک

یقین دارم اسم آن را شنیده‌اید. یک حقیقت جالب وجود دارد: پیتر تی‌ال، سرمایه‌گذار و کارآفرین میلیاردر، اولین سرمایه‌گذار بیرونی در فیس بوک بود به سال ۲۰۰۴. این زمانی بودکه مارک زاکربرگ برای اولین بار تصمیم گرفت پروژه‌ی اتاق خوابگاهش را به یک کسب و کار ماندگار تبدیل کند. زاکربرگ از پیتر تی‌ال ۵۰۰.۰۰۰ دلار دریافت کرد.

در حالی که آن‌ها یک ارائه‌ی استارت آپ سرمایه‌گذار داشتند، اما یک کیت رسانه‌ای هم داشتند که حاوی گزاره‌ی ارزش، سنجه‌ّهای کلیدی، و خدمات بازاریابی شرکت بود که برای فروش تبلیغات به مشتریان بالقوه استفاده می‌شدند.

نکته‌ی مهم: تمرکز ارائه‌ی استارت آپی بر اعداد خالصی مانند مشارکت کاربران، ترافیک، کاربران، و معیارهای رشد بود.

۲. Airbnb

Airbnb پلتفرمی است که به آدم‌ها این امکان را می‌دهد تا مسکن را فهرست، پیدا، و اجاره کنند.

این شرکت یکی از بزرگترین داستان‌های موفقیت استارت آپ در عصر ما را دارد. ارائه‌ی استارت آپی Airbnb برای کارآفرینان سرتاسر جهان به مرجعی محبوب تبدیل شده است.

نکته‌ی مهم: بزرگترین نکته‌ای که می‌توان از Airbnb آموخت معرفی آن است. تقریبا تمام آن درباره‌ی جذب مخاطب‌تان است. شما باید با استفاده از چند واژه‌ی ممکن کسب و کارتان را توصیف کنید. تصور کنید به یک کودک پنج ساله کسب و کارتان را توضیح می‌دهید. اگر نتوانید این کار را بکنید، پس زمان آن رسیده است که دوباره فکری به حال معرفی‌نامه‌تان به سرمایه‌گذاران بکنید.

۳. Buffer

Buffer یک پلتفرم زمانبندی رسانه‌ی اجتماعی است که به شما کمک می‌کند محتوای خود را در فیسبوک، توئیتر، لینکدین و پینترست زمانبندی کنید.

ارائه‌ی استارت آپی قدرتمندی که Buffer برای کسب میلیون‌ها دلار استفاده می‌کرد ارائه‌ی محبوبی است چون Buffer شفافیت دارد. پایه‌گذار آن تصمیم گرفت برای کمک به سایر استارت آپ‌ها جهت افزایش‌ در آمدشان این ارائه را آماده کند.

نکته‌ی مهم: مشابه فیسبوک، این ارائه بر مبنای اعداد خالصی از کاربران Buffer استوار است (مثلا ۸۰۰ کاربر، نرخ عایدی سالانه‌ی ۱۵۰.۰۰۰ دلاری، و غیره).

۴. Square

Square شرکتی است که به بازرگانان اجازه می‌دهید از طریق یک دانگل پرداخت‌های کارت اعتباری موبایل را قبول کنند.

نکته‌ی مهم: اثبات اجتماعی! اگر تیم مدیریتی با توئیتر، گوگل، لینکدین، پی‌پال، و … همراه بوده باشد ارتقاء آن ضرری نخواهد داشت. من فکر می‌کنم این کار نشان می‌دهد تجربه‌ی تیم مدیریتی شما برای شرکت یک سلاح به شمار می‌رود. این ارائه‌ی استارت آپی بر مدل کسب و کار Square و یک مدل مالی ساده تاکید می‌کند که عایدی سالانه‌ی آن‌ها و نرخ رشد پنج‌ساله را به تصویر می‌کشد.

۵. لینکدین

لینکدین، که در ۲۰۰۲ پایه گذاری شد، برترین پلتفرم شبکه‌ی اجتماعی کسب و کار محور است.

ارائه‌ی شرکت بحث زیادی درباره‌ی ارزش‌های شرکت می‌کند، ارزشی که شبکه به بار می‌آورد، و نحوه‌ی متفاوت بودن آن از سایر شبکه‌های اجتماعی.

نکته‌ی مهم: این ارائه همچنین قیاسی گسترده فراهم می‌آورد تا به سرمایه گذارها نشان بدهد لینکدین چیست. به عنوان مثال، درباره‌ی «وب ۱.۰» در مقایسه با «وب ۲.۰»: آلتا ویستا «سرچ ۱.۰» بود و گوگل «سرچ ۲.۰». این ارائه درباره‌ی این بحث می‌کند که چطور لینکدین «شبکه‌ی کسب و کار ۲.۰» است.

۶. Mint

Mint ابزار خدمات مالی شخصی است که به آدم‌ها کمک می‌کند مخارج‌شان را پیگیری کنند و راه‌هایی برای پس انداز پول بیابند.

این ارائه‌ی استارت آپی در رقابت استفاده می‌شد و هرگز برای پول درآوردن نبود، اما همچنان ارائه‌ی قدرتمندی است که استارت آپ‌ها می‌توانند از آن نکته‌ها یاد بگیرند.

نکته‌ی اصلی: این ارائه‌ی ساده گزاره‌ی ارزشی روشن برای مشتریان و سرمایه‌گذاران فراهم می‌آورد. خالق این ارائه همچنین درک می‌کند که یکی از نگرانی‌های کلیدی سرمایه‌گذار مکانیسم خروجی سرمایه‌گذاری‌هایش است. من نحوه‌ی برجسته‌سازی تعدادی از گزینه‌های استراتژی خروج را توسط این ارائه دوست می‌دارم.

۷. MapMe

MapMe به کاربران اجازه می‌دهد نقشه‌های قابل دسترسی جهانی از هر جایی که می‌خواهند را بدون نیاز به هیچ رمزگذاری ایجاد کنند.

از این ارائه برای افزایش درآمد ۱ میلیون دلاری در بودجه‌ بذر استفاده شد.

اثبات اجتماعی تقریبا همیشه کارساز است. این ارائه نشان داد که استارت آپ بیش از ۲۰.۰۰۰ بازدید کننده‌ی منحصر به فرد ، ۱۸.۰۰۰ هشدار ماهانه، و جلسات به طور متوسط ۱۲ دقیقه‌ای بر روی سایت داشته است.

نکته‌ی اصلی: این ارائه کمتر از ۱۳ اسلاید دارد اما برای سرمایه‌گذاران اطلاعات ردیابی سایت را فراهم می‌آورد تا در رسانه‌ی اجتماعی همه‌گیر شوند و استراتژی بازار خود را اشاعه دهند.

۸. LaunchRock

LaunchRock به کاربران اجازه می‌دهد صفحه‌های بارگیری ایجاد و به سرعت استارت آپ‌های‌شان را در رسانه‌ّای اجتماعی مطرح کنند، حتی پیش از آن که به طور کامل سایت‌شان را راه‌اندازی کنند.

نکته‌ی اصلی : به عنوان یک ارائه‌ی بهتر طراحی شده، این ارائه فقط ۱۵ اسلاید دارد اما نشان می‌دهد چطور محصول کار می‌کند و همین طور روش‌های متفاوتی را که می‌توان به کار برد نشان می‌دهد. آن‌ها از یک قیاس مشابه با آنچه لینکدین در ارائه‌های خود انجام می‌دهد استفاده می‌کنند.

۹. Mixpanel

Mixpanel یک پلتفرم تحلیلی پیشرفته است برای موبایل و وب. آن‌ها نه تنها بازدیدهای صفحه را اندازه می‌گیرند بلکه اقداماتی را که مردم انجام می‌دهند نیز تحلیل می‌کنند. این ارائه‌ی سری-ب Mixpanel بود که به آن‌ها کمک کرد بیش از ۶۵ میلیون دلار درآمدزایی کنند.

نکته‌ی اصلی: این ارائه با یک مشکل شروع شد: مردم تحلیل‌های‌شان را حدس می‌زدند. بعد آن‌ها راه حلی برای آن مشکل ارائه کردند و نهایتا در عرصه‌ی رقابت به نفع‌شان شد.

۱۰. Moz

Moz کار خود را به عنوان یک شرکت سئو شروع کرد اما به سمت حمایت از بازاریاب‌ها در تمام استراتژی‌های بازاریابی درون مرزی تغییر جهت داده است.

این ارائه‌ی سری ب Moz بود که استفاده از آن برای‌شان بیش از ۱۸ میلیون دلار درآمدزایی کرد. اگر در یک استارت‌ آپ تاسیس شده هستید، می‌توانید از این راهنما استفاده کنید. این ارائه پر از اطلاعاتی درباره‌ی شرکت است، از زمانی که پنج سال پیش از این طرح تاسیس شد.

نکته‌ی مهم: چون شرکت از قبل به مدت ۵ سال مشغول فعالیت بوده است، قادر بوده است عایدی برآوردی دقیق، نرخ اداره‌ی عایدی، ارزش عمر مشتری به طور متوسط، هزینه‌ی تحصیل پرداخت‌ها و … ارائه دهد.

۱۱. Buzzfeed

همه‌ی ما با Buzzfeed رابطه‌ای مبنی بر عشق و نفرت داریم، نداریم؟ من مطمئن هستم شما به صفحه‌های آن‌ها قبلا سر زده و ویدیوهای‌شان را تماشا کرد‌ه‌اید. تا به امروز، Buzzfeed موفق شده است بیش از ۲۴۰ میلیون دلار درآمد زایی کند.

نکته‌ی مهم: اثبات اجتماعی! شروع ارائه‌ای با اعداد و ارقام بزرگی که شرکت دارد ضرری نخواهد داشت، مثل میلیون‌ها کاربری که از وبسایت به صورت ماهانه بازدید می‌کنند و نقل قول‌هایی از سازمان‌های بزرگ مانند CNN.

۱۲. یوتیوب

یوتیوب در سال ۲۰۰۶ توسط گوگل در ازای ۱.۶ میلیارد دلار خریداری شد. مانند فیسبوک، این شرکت به هیچ معرفی نیاز ندارد. متاسفانه، این یک ارائه استارت آپی اصلی نیست. این ارائه استارت آپی یوتیوب برای Sequoia Capital (یکی از معتبرترین سرمایه‌گذاران خطرپذیر است که اغلب به عنوان یکی از بهترین‌های شرکت به حساب می‌آید) بود که از طریق یک روند قانونی منتشر شد.

نکته‌ی اصلی: شرکت می‌خواست برای محتوای ویدیویی یک مجرای اصلی باشد، و موفق شد همین کار را هم انجام بدهد. این امر نشان می‌دهد اگر بدانید محصول‌تان چه کاری می‌تواند بکند، می‌توانید پتانسیل‌هایش را نشان بدهید، و برای ساخت آن از سرمایه‌گذاری‌های اولیه استفاده کنید و سپس به پتانسیل مد نظرتان دست پیدا کنید.

۱۳. Manpacks

Manpacks سکویی است که لوازم ضروری مردان را مانند لباس زیر، تیغ اصلاح، لوازم آرایشی و سایر محصولات ارائه‌ می‌دهد.

این شرکت با این ارائه‌ی استارت آپی ۵۰۰.۰۰۰ دلار درآمدزایی کرده است.

نکته‌ی اصلی: این ارائه برجسته و شاخص است! آن‌ها به روشنی درک می‌کنند و می‌دانند که هستند، و در تمام طول مسیر در همان جایگاه خودشان را حفظ کرده‌اند. این ارائه با یک لحن جالب پر شده است که به توضیح بهتر محصول کمک می‌کند.

۱۴. Foursquare

Foursquare یک پلتفرم موبایل است که به شما کمک می‌کند بهترین مکان‌هایی را که در منطقه‌ی خودتان می‌توانید بروید پیدا کنید.

نکته‌ی مهم: این ارائه با استفاده از اسکرین‌شات‌های اثبات اجتماعی که خود اپلیکیشن از قبل دارد و گرفتن آن‌ها از کاربرانی که توئیت‌های‌شان را به عنوان شهردار یک منطقه‌ی خاص به اشتراک می‌گذارند کار بزرگی انجام می‌دهد.

۱۵. Flowtab

Flowtab اپلیکیشنی بود که به آدم‌ها اجازه می‌داد به سرعت در یک بار شلوغ نوشیدنی سفارش بدهند. به رغم تعطیلی، پایه‌گذاران آن همچنان برای کمک به سایر استارت آپ‌ها تلاش می‌کنند.

نکته‌ی مهم: سادگی. این نمونه‌ی ارائه استارت آپی به خوبی اطلاعات مهمی مانند مسئله، راه حل، مدل کسب و کار، و کشش را توضیح می‌دهد. واقعا با داشتن آن نمی‌توان خطایی کرد!

۱۶. Dwolla

Dwolla راه حل پرداختی است که به کاربران اجازه می‌دهد وجوهی را به کاربران دیگر بفرستند، یا از آن‌ها دریافت و درخواست کنند. این ارائه‌ی استارت آپی ۱۸ اسلایدی برای شرکت بیش از ۱۶.۵ میلیون دلار درآمدزایی داشت.

نکته‌ی مهم: اکثر استارت آپ‌ها به خاطر مشکلی که گریبان گیرشان بوده به وجود آمده‌اند، اما خیلی از مردم داستانشان را به خوبی از طریق‌ ارائه‌های استارت آپ منتقل نمی‌کنند. Dwolla ماجرای فوق‌العاده‌ای را با مردم در میان گذاشت در مورد اینکه چطور پایه‌گذار آن ظرف یک سال ۵۰.۰۰۰ دلار به صورت هزینه‌ی کارت اعتباری پرداخت کرد و آن وقت راه حلی برای آن پیدا کرد که دیگر هرگز این اتفاق نیفتد.

۱۷. ZenPayRoll (Gusto امروزی)

Gusto (که سابقا ZenPayroll نامیده می‌شد) یک ابزار راه حل مبتنی بر فناوری ابری برای کسب و کارهای کوچک است جهت پرداخت به کارکنان.

این شرکت با استفاده از ارائه‌ی استارت آپی موجود ۶ میلیون دلار درآمدزایی کرد.

نکته‌ی اصلی: این فقط یک ارائه‌ی استارت آپی نیست. قالبی است که می‌توانید به آسانی از آن استفاده و از طریق پر کردن در بانک‌ها آن‌ را تکرار کنید.

۱۸. Bliss

Bliss معیارهایی برای کدنویسان فراهم می‌آورد و به آن‌ها اجازه می‌دهد به راحتی با هم کار کنند.

این شرکت با استفاده از فهرست فرشته بیش از ۴۰۰.۰۰۰ دلار درآمدزایی کرد.

نکته‌ی مهم: این ارائه به خوبی از درک روشن محصول و سرمایه‌گذارانی که هدفش بودند تشکیل می‌شد.

۱۹. Adpushup

Adpushup به شرکت‌ها اجازه می‌دهد عایدی تبلیغات‌شان را از طریق تست الف/ب پیشرفته به بیشترین مقدار برسانند. آن‌ها در سرمایه‌گذاری‌ها بیش از ۶۳۲.۰۰۰ دلار درآمدزایی داشتند.

نکته‌ی مهم: رجوع به کارهای اصلی گذشته. این ارائه اصول کلیدی دارد مانند معرفی عالی، طرح مسائل، راه حل‌های بالقوه، فرصت‌های بازار، محصولات، مطالعات موردی، معیارها، کشش، و طرح آینده.

۲۰. Wealthsimple

Wealthsimple اولین مدیر سرمایه‌گذاری آنلاین کانادا است. آن‌ها در بودجه‌ی بذر بیش از ۲ میلیون دلار درآمدزایی کردند.

نکته‌ی اصلی: این ارائه‌ شیرین و کوتاه اما موثر است. بخش محبوب من انتقال صنعت است، که در قالب یک میز قرار گرفته و ارائه شده است.

۲۱. AppVirality

AppVirality به توسعه دهندگان اپلیکیشن اجازه می‌دهد با استفاده از تکنیک‌های روش رشد اثبات شده توسط سایر استارت آپ‌ها پلتفرم‌شان را رشد و ارتقاء بدهند.

نکته‌ی مهم: نکته‌ی اصلی محبوب من آن است که چطور جریان ارائه به حل مسئله، راه حل اثبات شده، و نحوه‌ی عملکرد آن در اپلیکیشن‌شان می‌پردازد.

۲۲. SteadyBudget

SteadyBudget یک نرم افزار مدیریت بودجه است که به تحلیل گران PPC کمک می‌کند بودجه‌های مختلفی را در کانال‌های متفاوت مدیریت کنند.

نکته‌ی مهم: وقتی کشش و توانایی پیگیری گذشته‌ی استارت آپ‌تان را دارید، از آن استفاده کنید. SteadyBudget به روشنی از آن بهره برداری می‌کند.

۲۳. Podozi

Podozi یک پلتفرم تجارت الکترونیکی آنلاین است که پایگاه آن در نیجریه است.

نکته‌ی مهم: اکثر ارائه‌های استارت آپ وقتی کوتاه و دلچسب باشند مثل Podozi خوب عمل می‌کنند. بهترین نکته‌ درباره‌ی آن شراکت با برندهای بزرگی است که این پلتفرم در حال حاضر استفاده می‌کند.

۲۴. Fittr

Fittr پلتفرمی است که تمرین‌های مشتری را در خور با تجهیزات، دسترسی، مدیریت زمان، و اهداف طراحی می‌کند.

نکته‌ی مهم: به عنوان یکی از استفاده کنندگان این پلتفرم، من عاشق اهداف سرمایه‌گذاری و مقصودی هستم که شرکت بابت آن‌ها استفاده از این را برنامه ریزی می‌کند.

۲۵. Swipes

Swipes یک اپلیکیشن مدیریت امور برای کمک به کاربرانش است تا بتوانند کارایی‌شان را افزایش دهند.

نکته‌ی مهم: یکی از صفحاتی که از اثبات اجتماعی نقل‌قول‌های Next Web و Lifehacker استفاده می‌کند. با به کار بستن آن جایی برای خطا کردن نمی‌ماند.

۲۶. Canvas

Canvas فرایندهای مبتنی بر کاغذ را با اپلیکیشن‌ها و فرم‌های موبایل مقرون به صرفه و سهل‌الاستفاده جایگزین می‌کند. آن‌ها با استفاده‌ از این ارائه‌ها ۹ میلیون دلار درآمد زایی کردند.

نکته‌ی مهم: به جای گفتن اینکه چه کاری انجام می‌دهند، اسلاید دوم در ارائه‌ی استارت آپ‌شان نشان می‌دهد چگونه استارت آپ آن‌ها به کسب و کارها کمک می‌کند. به هیچ حرف دیگری نیاز نیست.

۲۷. Ooomf (Crew کنونی)

Crew یک بازارگاه آزادکار است که موبایل و توسعه‌ دهندگان وب را با پروژه‌ها یا کارها مرتبط می‌کند. این ارائه سابقا بیش از ۲ میلیون دلار درآمدزایی کرده بود.

نکته‌ی مهم: بسیار خوب طراحی شده با یک جریان که به راحتی قابل درک است.

۲۸. Cubeit

Cubeit یک اپلیکیشن موبایل است که به کاربران اجازه می‌دهد محتوا را از هر جایی جمع آوری کنند. Cubeit از این ارائه‌ی ۱۳ اسلایدی برای افزایش بوده بذر پیش از آنکه حتی محصول تمام شده باشد استفاده می‌کرد.

نکته‌ی مهم: یک معرفی قدرتمند باعث توجه کردن سرمایه‌گذاران خواهد شد. ارائه‌ی آن‌ها با یک پیام روشن شروع می‌شود که این بود: «دارا بودن دستگاه‌های بیشتر زندگی‌تان را ساده‌تر نخواهد کرد.» من نمی‌توانم به جز توجه کردن به نحوه‌ی کمک رساندن این شرکت کمکی بکنم.

۲۹. Castle

Castle یک استارت آپ است که به مالکان اجاره‌ دهنده اجازه می‌دهد املاک ‌شان را روی حالت خودکار قرار دهند. این ارائه‌ی استارت آپی استفاده شده توسط Castle برای استارت آپ‌شان ۲۷۰.۰۰۰ دلار درآمدزایی کرد.

نکته‌ی مهم: طرح عالی و سهولت درک.

۳۰. Sequoia Capital

Sequoia Capital یکی از شرکت‌های سرمایه گذاری پیشتاز در سیلیکون ولی است. این ارائه یک قالب است که آن‌ها توصیه می‌کنند از آن پیروی کنید.

نکته‌ی مهم: داشتن آن مثل دسترسی به کلیدهای رسیدن به سلطنت است. شما مجبور نیستید حدس بزنید این غول سرمایه‌گذاری برای‌تان به دنبال چه چیزی است. خودشان این را رک و راست به شما می‌گویند.

برای خلاصه‌بندی، یک ارائه‌ی استارت آپی قدرتمند نه تنها به عنوان تقویت کننده‌ی برند شما در نظر سرمایه‌گذاران عمل می‌کند بلکه نشان می‌دهد که شما درک می‌کنید کسب و کارتان چیست و مشتریان‌تان چه کسانی هستند.

به نکات اصلی این ارائه‌های استارت آپی به عنوان یک راهنما نگاه کنید تا به شما کمک کند بهتر هدف درآمدزایی برای استارت آپ خودتان را دنبال کنید.

و این هم چند مورد از ایده‌های اصلی

– ارائه‌ّا نباید رسمی یا زیبا باشند.

– یک معرفی نامه یا شعار تاثیرگذار ارائه بدهید.

– ارائه‌های‌تان را کوتاه نگه دارید (کمتر از ۲۰ صفحه)

– از قیاس‌هایی برای پشتیبانی و تاکید بر نکاتی که ارائه می‌دهید استفاده کنید.

پس از بررسی ارائه‌های فراوان، توصیه می‌کنم ارائه‌ی استارت آپی‌تان بهتر است همچنین:

– با یک معرفی‌نامه / چشم انداز قوی شروع شود.

– مشکلات را نشان و راه حل‌هایی ارائه بدهد.

– فرصت‌های بازار را تشخیص بدهد

– محصول / خدمات را به روشنی نشان بدهد.

– مدل کسب و کاری‌تان را تحلیل و درک کند.