بسیاری از کسب و کار‌ها به خاطر شیوع همهگیری کرونا دچار ضرر شده‌اند – این مسئله فقط دامنگیر فروشگاه‌ها و خرده‌فروشی‌ها نشده است. با توجه به نوسانات بالای بازار سهام و بیکاری یا مرخصی هزاران کارگر و کارمند، به نظر می‌رسد ترمز قطار اقتصاد کشیده شده است و فعلا نیز این قطار خیال ندارد به حرکت بیفتد. با این‌که شاید در این شرایط رسیدن به سود و افزایش آن دشوار به نظر برسد، در طول دوره‌ی بحران کووید ۱۹ نیز هم‌‌چنان می‌توانید با ایجاد لید یا مشتری راغب برای کسب و کارتان، پس از بازگشت اوضاع به شرایط عادی، به سود و موفقیت دلخواه خود برسید.
اصول فروش آنلاین
اجازه دهید یک گام به عقب برداریم و کمی درباره‌ي فروش آنلاین صحبت کنیم. رسیدن به نتایج فوری و افزایش فروش از طریق یک کمپین تبلیغاتی مسئله‌ای دشوار به نظر می‌رسد – مگر آن‌که فقط بخواهید تی‌شرت ۱۰ دلاری یا چیزهای دیگری بفروشید که مشتریان گاه و بیگاه به صورت هیجانی خریداری می‌کنند.
با این یک ضرب‌المثل قدیمی می‌گوید، تا وقتی مشتری سه بار به یک شرکت یا مغازه نرود، از آن خرید نمی‌کند، باید بگوییم در این روزها، این عدد بیشتر از قبل شده است. به طور میانگین، یک مشتری بالقوه پیش از اقدام به خرید واقعی، باید حدود ۲۰ دفعه از طریق تلفن، ایمیل، یا شبکه‌های اجتماعی با شرکت یا فروشگاه به تعامل بپردازد.
کم‌تر کسی به اندازه‌ي کافی وقت یا حوصله دارد تا بتوانید ۲۰ دفعه با یک مشتری بالقوه سر و کله بزند. در این جا است که قیف فروش می‌تواند کارساز باشد.
قیف فروش چیست؟
“قیف فروش” یک اصطلاح استعاری از فرایند فروش است؛ فرایندی که از آشنایی یک فرد با کسب و کار شما آغاز می‌شود و به خرید محصول یا خدمات‌تان توسط آن فرد ختم خواهد شد. وقتی بازاریاب‌ها عبارت قیف فروش را به زبان می‌آورند، عموما به فرایند خودکاری اشاره می‌کنند که توسط اعمال و رفتار شما در وب‌سایت‌تان به حرکت در می‌آید (مثلا دانلود یک کتاب الکترونیک یا ثبت نام در یک وبینار).
خودکار کردن این فرایند باعث کارآمدی آن می‌شود، زیرا شما فقط زمانی مجبور به انجام کار هستید که یک مشتری کالایی را از شما خریداری کنید، یا قیف فروش‌تان تعدادی مشتری راغب و مشتاق را برای خرید به سمت‌تان جلب کرده باشد.
جذب کننده‌ی مشتری راغب یا لید مگنت چیست؟
جذب کنندههای مشتری راغب همان مشوق‌هایی هستند که جایزه یا پاداش خاصی را در عوض ارائه‌ی آدرس ایمیل از جانب یک کاربر به وی پیشنهاد می‌دهند. در این مقاله به ۸ ایده‌ی مربوط به جذب کنندههای مشتری راغب اشاره می‌کنیم که می‌توانید هر یک را در وب‌سایت خود به کار ببرید.
۱. دانلود کتاب الکترونیکی
با این‌که ارائه‌ی امکان دانلود کتاب‌های الکترونیکی روشی خوبی است که امتحان‌اش را نیز به خوبی پس داده است، ایجاد یک کتاب الکترونیکی خوب نیازمند یک فرایند طولانی است. با این حال، لازم نیست وقت زیادی صرف ایجاد آن کنید یا بخواهید کتاب‌های پر حجمی ایجاد کنید، بلکه باید مطالب ارزشمندی در آنها ارائه دهید. البته باید از ارائه‌ی کتاب‌های الکترونیکی حاوی بروشورهای فروش و محتوای تبلیغاتی پرهیز کنید، زیرا این محصولات مملو از مطالب کم ارزشی هستند که هیچ گونه بینش واقعی در اختیار مخاطب قرار نمی‌دهند.
به یاد داشته باشید، شما در مراحل اولیه‌ی ارتباط با مشتری قرار دارید. اگر یکی از مخاطبان‌تان ایمیل خود را به شما بدهد و مطالب کم ارزش یا بی ارزشی از طرف شما دریافت کند، از قیف فروش شما خارج خواهد شد و شما این فرصت را از دست خواهید داد. اگر وقت کافی ندارید تا بتوانید کتاب‌های الکترونیکی قوی و ارزشمندی تولید کنید که به طور شفاف هویت شما را به عنوان یک متخصص در زمینه‌ی مورد نظر معرفی کنند، روش‌های دیگری را برای جذب مشتری راغب انتخاب کنید.
۲. وبینار
سال‌ها است که بسیاری از آدم‌ها برای جذب مشتری راغب از وبینارها استفاده می‌کنند. آنها روش بسیار خوبی برای تسریع فرایند فروش هستند، زیرا فرصت مناسبی را برای به نمایش گذاشتن تخصص‌تان (و هم‌چنین، شخصیت‌تان) در اختیار شما قرار می‌دهند.
درست مانند کتاب‌های الکترونیکی، وبینارها نیز باید اطلاعات ارزشمندی به مخاطب ارائه دهند. پیشنهاد خدمات یا یک کالای خاص در طول وبینار به شرکت کنندگان یا ارائه‌ی راه‌حلی از جانب شرکت‌تان برای برخی مشکلات آنها مسئله‌ی قابل قبولی است، ولی کل زمان وبینار را به جلسه‌ای برای تبلیغ محصول یا خدمات‌تان تبدیل نکنید. وبینار را مانند یک تلاش اولیه برای جذب مشتری راغب در نظر داشته باشید، نه ابزاری برای نهایی کردن معامله.
توجه: وبینارهای زنده‌ای که در آنها تعاملات فراوانی وجود دارند، برای جذب و جمع‌آوری مشتریان راغب بسیار کارساز هستند، ولی هم‌چنین، می‌توانید این وبینارها را ضبط کنید و در دسترس آن دسته از مخاطبانی قرار دهید که از پخش زنده‌ی آن جا مانده‌اند.
۳. برگه‌های تقلب
برگه‌ی تقلب تقریبا از همان فرمول کتاب‌های الکترونیکی پیروی می‌کند، با این تفاوت که تهیه‌ی آن از طرف شما، و استفاده‌ی آن توسط کاربر بسیار ساده‌تر است. برگه‌ی تقلب دارای قالب یا فرمتی است که طی آن، آموزش مفاهیم و تمام دلایلی را که مربوط به انجام هر نوع فعالیتی است، کنار می‌گذارید، و در عوض، بر چگونگی انجام آنها تمرکز می‌کنید.
در این بخش، به برخی از قالب‌های بالقوه برای این‌گونه برگه‌های تقلب اشاره می‌کنیم:
الف. دستورالعمل‌های گام به گام برای انجام وظایف و کارهای خاص (مثلا چگونگی فعال کردن زیرنویس‌ها در ویدئوهای یوتیوب)
ب. فهرستی از وظایف یا کارهای مورد نیاز برای رسیدن به یک هدف (مثلا تمام کارهایی که یک صاحب کسب و کار هنگام افزودن یک عضو جدید به اعضای گروه خود باید انجام دهد)
پ. مجموعه‌ای از نکات و توصیه‌ها (مثلا ۵ روش تخصصی برای رسیدن به موفقیت در شبکه‌های اجتماعی)
ت. قالب‌ها و نمونه‌ها (مثلا نمونه قرارداد پیمانکاری مستقل که کاربران میتوانند بر اساس کسب و کار خود آنها را شخصی‌سازی کنند)
۴. نمایش ویدئوهای درخواستی پس از ثبت نام در وب‌سایت
طبق گزارشی از جانب شرکت هاب‌اسپات، تمایل مشتریان به مشاهده‌ی یک ویدئو چهار برابر بیشتر از تمایل آنها به مطالعه‌ی یک متن درباره‌ی محصولات و خدمات است؛ و هم‌چنین، ۵۲ درصد از بازاریاب‌ها در سراسر دنیا ویدئو را به عنوان محتوایی با بالاترین بازده‌ی سرمایه‌گذاری می‌شناسند. به این ترتیب، کاربران (به خصوص کاربران جوان‌تر) علاقه‌ی بیش‌تری به مشاهده‌ی ویدئو دارند تا مطالعه‌ی یک کتاب الکترونیکی.
بسیاری از بازاریاب‌های محتوایی یک یا دو دقیقه‌ی نخست یک ویدئو را به صورت رایگان پخش می‌کنند تا نظر مخاطب را جلب کنند، و سپس از آنها می‌خواهند برای مشاهده‌ی ادامه‌ی ویدئو ایمیل خود را در اختیار وب‌سایت قرار دهند.
۵. ارائه‌ی تخفیف
چه کسی از تخفیف خوش‌اش نمی‌آید؟ همه‌ی مخاطبان و مراجعه کنندگان تمایل دارند چیزی را خریداری کنند؛ بنابراین، ارائه‌ی تخفیف می‌تواند روش بسیار خوبی برای هدایت آنها به سمت خرید و وفاداری به برند شما باشد.
۶. مسابقه یا کوییز
چند دفعه اتفاق افتاده است که خود شما داخل یک سایت بر روی یک مسابقه یا کوییز کلیک کرده باشید – مثلا مسابقاتی با پرسش‌هایی نظیر دوست داشتید جای کدام‌یک از شخصیت‌های هری پاتر باشید، یا چه‌قدر از دهه‌ی ۶۰ می‌دانید. با این‌که گاهی اوقات برخی این مسابقات به وضوح مخاطب را در دام تبلیغات می‌اندازند، اگر شما بتوانید آنها را با برند خود پیوند بزنید، روش بسیار جذاب و سرگرم‌کننده‌ای برای افزایش اشتیاق مخاطب به محصولات و خدمات شما و جذب مشتریان راغب خواهند بود.
یکی از استراتژی‌هایی که می‌توان برای جذب مخاطب توسط این مسابقات به کار برد، طراحی سوالی با این قالب است: آیا [نام محصول یا خدمت] می‌تواند مخارج شما صرفه‌جویی کند؟ پاسخ‌های احتمالی بله، شاید، یا خیر هستند؛ این قالب به شرکت کمک می‌کند میزان علاقه‌ی مشتریان راغب را ارزیابی کند – البته، باید درباره‌ي تمام جوانب استفاده از محصولات یا خدمات خود با مشتریان صادق باشید.
۷. استفاده از محصول یا خدمات طی یک دوره‌ی آزمایشی رایگان
بسیاری از آدم‌ها تا وقتی مطمئن نشوند که یک محصول یا خدمات دقیقا برای آنها مناسب است یا خیر، تمایلی به خرید آن پیدا نمی‌کنند. استفاده طی یک دوره‌ی آزمایشی هر گونه ریسک خرید را برای این دسته از مشتریان برطرف می‌کند. هم‌چنین، این روش فرصت بسیار مناسبی را ایجاد می‌کند که کاربر آزمایشی به محصولات یا خدمات‌تان علاقه‌مند شود و آنها را به عنوان بخش جدا نشدنی از زندگی‌اش در نظر بگیرد.
۸. دوره‌های آموزشی کوتاه و رایگان
این گزینه ممکن است بیش از هر گزینه‌ی دیگری در این فهرست نیازمند تلاش و فعالیت باشد، ولی اگر به درستی انجام شود، می‌تواند نتایج بسیار خوبی به همراه داشته باشد.
این ایده عبارت است از ارائه‌ی یک دوره‌ی آموزشی کوتاه از طریق درس‌های روزانه به صورت ایمیل با بسته‌های متنی یا تصویری در رسانه‌های اجتماعی. با این‌که شاید انجام این کار کمی دشوار به نظر برسد، ولی لازم نیست ایمیل‌ها یا بسته‌های آموزشی طولانی و سنگین به مخاطب ارائه دهید – برای تهیه‌ی آنها می‌توانید از منابع موجود و در دسترس خود استفاده کنید. برای مثال، با ترکیب وبینارهای ضبط شده و سایر محتوای داخل سایت یا شبکه‌های اجتماعی‌تان می‌توانید یک بسته‌ی آموزشی مختصر و جامع تهیه کنید.
به عنوان مثال، ما به تازگی دوره‌ی آموزشی کوتاهی تحت عنوان “۱۴ راه برای بهبود رتبه‌‌تان در گوگل” تهیه کرده‌ایم که طی آن، روزانه ایمیلی حاوی تقریبا دو پاراگراف متن در مورد نکات کوتاه و قابل استفاده برای مخاطبان‌مان ارسال می‌کنیم.
دلیل کارساز بودن این روش این است که پس از یک دوره‌ی زمانی خاص، اعتماد مخاطبان به شما بیشتر می‌شود. باید به اندازه‌ی کافی متن و اطلاعات در اختیار مخاطب قرار دهید که وی استفاده از آنها را ارزشمند ببیند و پس از استفاده نیز تا حدودی به نتیجه‌ی دلخواه برسد؛ به این ترتیب، پس از پایان یافتن این دوره‌ی آموزشی نیز تمایل به مراجعه به سمت شما در وی ایجاد می‌شود. علاوه برای این تکنیک‌ها برای جذب مشتریان راغب در طول دوره‌ی همهگیری کرونا، بهتر است ۵ جدیدترین قانون بازاریابی شبکه‌های اجتماعی در ۲۰۲۰ را نیز به خوبی بیاموزید و به کار ببندید.
چگونه می‌توان در طول دوره‌ی همهگیری کرونا از تمام این روش‌ها استفاده کرد؟
اگرچه شاید چیز زیادی درباره‌ی کرونا و روش‌های مبارزه با آن ندانیم، دست‌کم به خوبی به دو حقیقت زیر پی برده‌ایم:
الف. آدم‌ها وقت بیش‌تری از زندگی‌شان را در اینترنت سپری می‌کنند، زیرا اینترنت تنها راه اتصال آنها با دنیای خارج است.
ب. به تازگی، بسیاری از آدم‌ها وقت اضافه‌ی زیادی به دست آورده‌اند.
آدم‌هایی که همیشه برنامه‌ی کاری پرمشغله‌ای داشته‌اند، و معمولا حتی زمان کافی برای شرکت در وبینار را نیز نداشته‌اند، سرانجام فرصتی به دست آورده‌اند و در این فرصت، به دنبال بهبود مهارت‌های شغلی یا سایر مهارت‌هایی هستند که بتوانند با استفاده از آنها برخی کارهای عقب مانده‌شان را در زندگی حرفه‌ای یا شخصی خود به انجام برسانند.
این شرایط فرصت بسیار مناسبی را ایجاد کرده است که بتوانید خود را به مخاطب‌تان نشان دهید و رابطه‌ای مثبت و سازنده با آنها ایجاد کنید.
به خاطر داشته باشید، از این جهت به روش‌های بالا جذب کننده‌ی مشتری راغب یا لید مگنت گفته می‌شود که میتوانند مشتریانی را که ممکن است تمایل به خرید از شما را داشته باشند، به سمت شما هدایت کنند. وجود مشتری راغب به خودی خود به معنی فروش نیست؛ بنابراین، لازم است کمپین کاملی تشکیل دهید که شامل پیگیری درخواست‌ها یا واکنش‌های مشتریان بالقوه و تقویت ارتباط آنها با برند شما، و در نهایت، تبدیل همه‌ی آنها به مشتری باشد. ایمیل خودکار و به طور کلی بازاریابی ایمیلی در این‌جا به خوبی به کمک‌تان می‌آید.