۷ نوع مذاکره و استراتژی مناسب هر نوع مذاکره

مذاکرات همه باید برد-برد باشند. به هر حال، چرا نباید همه برنده باشند؟ متاسفانه، این که هر مذاکره‌ای یک پیامد برد-برد بالقوه دارد یک سوء تعبیر است. بسیاری از انواع مذاکرات برد-باخت هستند.در ادامه این نوشتار ۷ نوع مذاکره و استراتژی مناسب انواع مذاکرات را با هم میخوانیم.

به عنوان مثال، مذاکره‌ بر سر قیمت یک ماشین کارکرده برد-باخت است.

مثالی از مذاکرات برد-باخت: قیمت ماشین کار کرده   یک فروشنده و یک مشتری بر سر قیمت یک ماشین کار کرده با یک ارزش منصفانه‌ی بازار 25000 دلار مذاکره می‌کنند. اگر ماشین بیش از 25هزار به فروش برسد، مشتری باخت کرده است. اگر ماشین کمتر از 25هزار به فروش برسد، فروشنده باخت کرده است. اگر ماشین دقیقا به قیمت 25 هزار به فروش برسد هیچ کس برد نمی‌کند، هیچ کس باخت نمی‌کند. در این حالت یک پیامد برد-برد چندان محتمل نیست.

 

انواع مذاکره و استراتژی مناسب هر نوع مذاکره

هفت نوع مذاکره وجود دارد. این که ببینید با کدام نوع روبرو هستید حائز اهمیت است- چون هر یک استراتژی متفاوتی را می‌طلبد.

۱. مذاکرات برد-باخت Win-Lose Negotiations

در نظریه‌ی بازی به یک مذاکره‌ی برد-باخت یک بازی مجموع-صفر می‌گویند.

اکثریت قریب به اتفاق بازی‌ها مجموع-صفر هستند.

یک قیاس رایج برای بازی مجموع-صفر تقسیم کردن یک کلوچه است. کلوچه کوچکتر یا بزرگتر نمی‌شود- بازیکنان برای این که تصمیم بگیرند چه کسی تکه بزرگتر را بردارد با هم بازی می‌کنند.

اگر با یک مذاکره‌ی برد-باخت روبرو هستید استراتژی خود را بر تعیین الزامات حداقلی طرف‌ دیگر(مثلا قیمت کف) قرار دهید.

۲. مذاکرات برد-برد Win-Win Negotiations

مذاکرات برد-برد شامل بزرگتر کردن کلوچه می‌شود. به عنوان مثال، اگر دو نفر تصمیم بگیرند با هم دست به کسب و کاری بزنند: مذاکرات رابطه‌ی آن‌ها برد-برد است.

یک شریک ممکن است برنده ودیگری ممکن است بازنده شود. با وجود این، رخداد یک پیامد برد-برد محتمل است چون آن‌ها امیدوار هستند که از سرمایه‌گذاری‌شان کسب درآمد کنند(بزرگتر کردن کلوچه).

مذاکرات درباره‌ی حقوق و فروش‌های کسب و کار-به-کسب و کار را می‌توان معمولا به عنوان برد-برد در نظر گرفت.

مذاکرات برد-برد ممکن است درست به اندازه‌ی تقسیم منصفانه‌ی کلوچه بر ساختن یک کلوچه‌ی بزرگتر نیز تمرکز داشته باشند. برای دوستانه و سازنده نگه داشتن مذاکرات باید دست به هر تلاشی زد.

۳. مذاکرات باخت-باخت Lose-Lose

مذاکرات باخت-باخت شامل وضعیتی می‌شود که در آن قرار است همه ببازند.

دادخواهی‌های حقوقی اغلب باخت-باخت هستند.

فرض کنید کت‌تان را به رختکن یک رستوران می‌سپارید و آن را گم می‌کنند. مذاکرات شما با مدیر رستوران برای جبران خسارت باخت-باخت است. احتمال این که پولی بیشتر از قیمت کت‌تان دریافت کنید بسیار کم است. رستوران هم باخت می‌کند.

مذاکرات باخت-باخت می‌توانند به سرعت تلخ‌ و خصمانه شوند. به رغم این واقعیت که هر دو طرف خواهند باخت، مهم است که برای حفظ یک رویکرد سازنده تلاش کنند.

۴. مذاکرات خصمانه Adversarial Negotiations

مذاکرات خصمانه در ماهیت خود به شدت رقابتی هستند.

مذاکرات برد-باخت و باخت-باخت بیشتر از همه احتمال دارند خصمانه شوند. هیچ کس نمی‌خواهد ببازد، و این باعث به وجود آمدن رقابتی شدید می‌شود.

در بعضی از موارد، مذاکرات برد-برد هم خصمانه هستند. به عنوان مثال، مذاکرات فروش کسب و کار-به-کسب و کار پرمخاطره اغلب خصمانه می‌شوند(مشتری علیه فروشنده).

در موارد حاد، مذاکرات خصمانه هستند چون طرفین درگیر به شدت از یکدیگر بیزار هستند. در چنین مواردی، مذاکره کنندگان ممکن است به برد علاقه‌ای نداشته باشند. در عوض، ممکن است به دنبال بیشینه ساختن خسارت‌های طرف دیگر باشند. مذاکرات بین رقبای سیاسی ممکن است به همین طریق تبدیل به مذاکراتی مخرب شوند.

مذاکرات مخرب نیازمند استراتژی‌های نبرد هستند.

۵. مذاکرات سازنده Collaborative Negotiations

مذاکرات سازنده خلاقانه و دوستانه هستند. به عنوان مثال، مذاکرات شراکت در کسب و کار اغلب سازنده هستند. مذاکرات برد-برد که انتظار می‌رود بردهای بزرگی به بار بیاورند سازنده هستند.

مذاکرات سازنده بر فنون متقاعد کننده، خوش‌بینی و خلاقیت تکیه دارند.

۶. مذاکرات چند طرفه Multi-Party Negotiations

مذاکرات چند طرفه مذاکراتی پیچیده بین دو یا چند طرف هستند. آن‌ها می‌توانند بی‌نهایت چالش برانگیز باشند و ممکن است به نتیجه رسیدنشان چند سال طول بکشد.

معاهدات بین‌المللی بین کشورها اغلب چند طرفه هستند.

مذاکرات چند طرفه نیازمند فنون دیپلماتیک پیشرفته‌اند.

۷. مذاکره‌ی ریاکارانه Bad Faith Negotiation

مذاکره‌ی ریاکارانه زمانی اتفاق می‌افتد که یک طرف تعهداتی بکند که قصد عمل به آن‌ها را نداشته باشد.

مذاکره‌ی ریاکارانه اغلب به عنوان یک تاکتیک تاخیری یا انحرافی استفاده می‌شود. به عنوان مثال، یک کشور ممکن است صرفا برای برداشتن فشار سیاسی وارده از سوی شهروندانش، معاهده‌ای زیست محیطی امضاء کند بدون آن که قصد اجرای آن را داشته باشد.

اگر شک دارید که ممکن است طرف دیگر مذاکره‌ای ریاکارانه داشته باشد، زمان آن است که به فکر تعیین جریمه‌هایی در قراداد خود باشید.

این نوشتار بخشی از سری مقالات در دست انجام است که چگونه در مذاکرات برنده شویم نام دارد.