اگر می‌خواهید همیشه در فروش محصول یا خدمات خود موفق باشید؛ هر روز فروش‌تان بیشتر و کسب و کارتان بزرگ‌تر شود، باید همواره از فروش خود گزارشهای مختلف بگیرید. درصورتی‌که اطلاعات این گزارش‌ها دقیق باشد، می‌توانند در شناخت رفتار و نیازهای مشتری دید خوبی به شما بدهند. در این زمان می‌توانید هدفگذاری و استراتژی‌های فروش خود را مطابق آنها تنظیم کرده و فروش را افزایش دهید.
انواع گزارش های فروش می‌تواند برای یک کسب و کار استخراج و داده‌های آن تحلیل شود. در این مطلب قصد داریم 10 گزارش فروش مهم و کاربردهای آنها را به شما معرفی کنیم. پس از آشنایی با گزارش ها باید بدنبال روشی باشید که به کمک آن بتوانید اطلاعات دقیق آنها را بدست آورید.
روش‌ها و نرم افزارهای مختلفی در این زمینه وجود دارد که بتوانند گزارشگیری را برای شما آسان کنند که یکی از بهترین آنها، نرم افزار سی ار ام مایکروسافت است. به کمک این نرم افزار می‌توانید از تمامی اطلاعات ثبت شده در عرض چند دقیقه گزارش بگیرید و آنها را ارزیابی و برای پیش‌بینی‌های آینده از آن استفاده کنید. برای اطلاعات بیشتر درباره نرم افزار سی ار ام مایکروسافت می‌توانید به https://falnic.com/crm مراجعه کنید.
انواع گزارش های فروش
گزارش های فروش در یک کسب و کار بسیار اهمیت دارند. این گزارش‌ها می‌توانند موجب تغییر استراتژی و هدفگذاری دقیق‌تر، افزایش میزان شفافیت و مسئولیت پذیری پرسنل، افزایش هماهنگی تیم و بهره‌وری شوند.
1- گزارش مخاطبین
یکی از مهمترین گزارشهای تیم فروش، مربوط به مخاطبان است. مخاطبین یا مشتریان بالاترین دارایی هر کسب و کاری هستند. پس باید آنها را به طور دقیق بشناسید تا بتوانید خدمات بهتری را به آنها ارائه داده و رضایت آنها را جلب کنید. در همین راستا می‌توانید از طریق crm گزارشی دقیق از مشتریان خود گرفته و کانال‌های جذب بیشتر مشتری، جنسیت، شغل، تاریخ تماس، نوع محصول خریداری شده و … را بشناسید. پس از اطلاع از این ویژگی‌ها می‌توانید برنامه ریزی جدید برای ارتباط مجدد با او و فروش بیشتر محصولات را انجام دهید.
2- گزارش درآمد
به کمک گزارش درآمد می‌توانید میزان فروش خود را اندازه بگیرید. این گزارش به شما اعلام می‌کند که چقدر به تارگت‌های فروش دستیابی داشته‌اید. حتی می‌توانید گزارش درآمد خود را برای بازه‌های زمانی معین یا بر اساس نوع محصول یا کانال فروش محصول (تلفنی، سایت، فروشگاه، نمایشگاه و …) مشخص کنید. در اینصورت می‌توانید روی کانال‌های پرفروش‌تر بیشتر سرمایه‌گذاری کرده و با هزینه‌کمتر، درآمد خود را افزایش دهید.
3- گزارش شرکتها
در گزارش شرکتها، می‌توانید مشتریان خود را به دو دسته اشخاص حقیقی و حقوقی تقسیم بندی کنید و نیزان خرید هرکدام را دقیق مشخص کنید. در برخی کسب و کارها، شرکتها پتانسیل خرید عمده محصول را دارند و سرمایه گذاری روی آنها می‌تواند درآمد شما را به سرعت افزایش دهد.
برخی از شرکتها نیز گزارش شرکتها را از نظر تامین کنندگان بررسی می‌کنند. یعنی شرکت‌های تامین کننده را بر اساس مزیت رقابتی، قیمت، مدت ارسال محصول و … دسته بندی کرده و بر اساس رتبه بندی آنها محصول را سفارش می‌دهند.
هر دوی این گزارش‌ها از طریق تعیین صلاحیت و مشخص کردن ماهیت سرنخ‌ها در crm قابل اجراست. می‌توانید از آنها به صورت کمی یا کیفی گزارش بگیرید.
4- گزارش چرخه حیات قیف فروش
در این گزارش مشخص می‌شود که سرنخ‌های شما در چه مرحله‌ای از قیف فروش هستند. همچنین می‌توانید موثرترین کانال و محبوب‌ترین محصول را به کمک آن شناسایی کنید. در اینصورت می‌توانید برای هر مرحله یک استراتژی موثر را در نظر بگیرید تا نرخ ریزش سرنخ‌ها به حداقل و نرخ تبدیل به حداکثر برسد.
برای اینکه به این اطلاعات دسترسی داشته باشید نیاز به یک پایگاه داده قوی دارید که اطلاعات همه کانال‌های ارتباطی با مشتری را مدیریت کند. crm مایکروسافت با امکان اتصال به نرم افزارهای مختلف این امکان را برای شما فراهم می‌کند.
5- گزارش نرخ تبدیل
یکی از گزارش های فروش ، نرخ تبدیل است. گزارش نرخ تبدیل، روی تعداد سرنخ هایی که به مشتری تبدیل شده‌اند، تمرکز دارد. در این گزارش بازه زمانی نرخ تبدیل سرنخ‌ها، اطلاعات تماس، کانال‌های خاص نرخ تبدیل به طور دقیق مورد ارزیابی قرار می‌گیرد.
6- گزارش پیش بینی فروش
گزارش پیش بینی فروش یکی دیگر از گزارشهای تیم فروش است. به کمک این گزارش می‌توانید میزان فروش خود را برای بازه‌های زمانی مشخص در آینده پیش بینی کنید. این گزارش را می‌توانید از طریق تحلیل داده‌های فروش قدیمی خود بدست آورید. با این گزارش می‌توانید برنامه‌ریزی‌های لازم برای افزایش بهره وری و هماهنگی تیم فروش را انجام داده و از کندی روند جلوگیری کنید.
7- گزارشهای دوره‌ای فروش
به کمک گزارشهای دوره‌ای مدیران مختلف سازمان می‌توانند تعداد تماس مشتریان، تعداد سرنخ‌های ایجاد شده، تعداد معاملات بسته شده، درآمد حاصل از فروش محصولات، تعداد فروش یک محصول خاص و … به صورت روزانه، هفتگی، ماهانه، فصلی و سالانه ارزیابی کنند. سپس با توجه به نتایج حاصله میزان فروش محصولات را پیش بینی کرده و تارگت‌های دست یافتنی در نظر گرفته و عملکرد مدیر و کارشناسان فروش را تحلیل کنند. می‌توانید در crm مایکروسافت این گزارش‌ها را ایجاد کنید تا به صورت دوره‌ای به صورت خودکار گزارش‌ها را گرفته و به شما ارجاع داده شود.
8- گزارش فعالیت‌های انجام شده
گزارش فعالیت‌های فروش برای اندازه گیری تعداد پیگیری‌های تیم و میزان بهره وری پرسنل بسیار مفید است. به کمک این گزارش می‌توانید مدت زمان پیگیری مشتریان توسط تیم خود، زمان اولین پیگیری مشتری، تعداد پیگیری‌های سرنخ برای تبدیل شدن به مشتری، تعداد محصولات فروخته شده توسط پرسنل مختلف، تعداد پیش فاکتورهای ارسالی برای مشتریان مختلف و … ارزیابی کنید. می‌توانید برای تمامی این فعالیت‌ها در CRM یک روال مشخص را تعریف کنید تا در صورت پیگیری نشدن هرکدام یا رسیدن این تعداد به یک عدد یا زمان مشخص فعالیتی برای پیگیری روی میز مدیر فروش ایجاد شود.
9- گزارش برد و باخت
در این گزارش فروش می‌توانید تعداد معاملاتی که در آنها برنده شده‌اید یا معامله به نفع شما بوده را شناسایی و از آنها گزارش بگیرید. این مورد برای کسب و کارهایی که در مناقصات مختلف شرکت می‌کنند، بسیار اهمیت دارد. در اینصورت باید دلایل برد یا باخت در مناقصات را شناسایی کنید تا بتوانید در معاملات بعدی برای برنده شدن اقدامات مناسبی را انجام دهید.
10- گزارش سفارشی
در برخی از کسب و کارها، علاوه بر موارد اشاره شده در بالا گزارشهای دیگری مانند میانگین قیمت سفارش‌ها، مدت زمان پیگیری سرنخ‌ها برای تبدیل به مشتری، میزان درآمد از یک محصول خاص، ارزیابی عملکرد پرسنل فروش، تعداد مشتریان پیگیری شده در زمان یا فروشنده خاص و … نیز نیاز است. در اینصورت می‌توانید به کمک سی آر ام اطلاعات و این گزارش‌ها را سفارشی سازی کرده و در کمترین زمان آنها را تحلیل کنید.
در این مطلب سعی کردیم 10 گزارش فروش مهم، کاربردهای آنها و نحوه گزارشگیری هریک را به شما آموزش دهیم. ابزارهای مختلفی برای این گزارش‌گیری‌ها وجود دارد که CRM شرکت مایکروسافت یکی از کارآمدترین آنهاست. این نرم افزار مورد استفاده بسیاری از شرکت‌های بزرگ و بین المللی است که می‌تواند همه نیازهای شما را به گزارش های فروش برطرف کند. به کمک این نرم افزار می‌توانید انواع گزارش های فروش کمی و کیفی را در عرض چند دقیقه در نرم افزارهای مختلف مثل اکسل، Power BI و … خروجی بگیرید.