هر کالا یا خدماتی که به فروش برسانید، به هر حال به یک یا چند استراتژی برای فروش نیاز خواهید داشت. در واقع کیفیت بالای محصولات وقتی به درستی معرفی نشود به فروش بیشتر هم منجر نخواهد شد. فروش بیشتر شما به برنامه‌ریزی‌ها و استراتژی‌های فروش شما بستگی دارد. یک استراتژی فروش موثر تضمین می‌کند که همه اعضای تیم با اهداف درآمد، استراتژی‌ها و فرایندهای تایید شده، پیام‌های فروش و موفقیت در نقش خود به خوبی آشنایی دارند.
وقتی تیم خود را به یک برنامه جامع فروش مجهز می‌کنید که امکان دسترسی به فروش‌های موفقیت‌آمیز و بالاتر را میسر می‌کند، مزیت رقابتی مهمی را برای تیم فروش خود فراهم کرده‌اید. یک برنامه‌ریزی فروش کارآمد در جذب سرنخ‌های واجد شرایط بیشتر و کسب درآمدهای بالاتر کمک می‌کند.
این استراتژی فروش مجموعه‌ای دقیق از اهداف سازمانی، ساختار تیم و مسئولیت‌ها، داده‌های بازار موجود، پرسونای مشتریان و سایر جزئیات کلیدی است که بر موفقیت یا شکست تلاش‌های فروش شما تاثیرگذار هستند.
در این مقاله به معرفی چند استراتژی فروش موفق می‌پردازیم که با پیاده‌سازی آنها در کسب و کار خود می‌توانید معاملات بیشتری را ببندید و با سرنخ‌های واجد شرایط بیشتری کار کنید.
استفاده موثر از فروش تلفنی
فروش تلفنی به تعامل بین نماینده فروش و مشتری بالقوه اشاره دارد که معمولا از طریق تلفن انجام می‌شود. هدف نماینده فروش متقاعد کردن مشتری برای خرید محصولات و خدمات پیشنهاد شده توسط شرکت است. این گفتگو فرصتی را برای خریدار بالقوه فراهم می‌کند تا نسبت به محصول یا خدمات و مزایایی که ارائه می‌دهند درک مناسبی پیدا کند.
با توجه به این واقعیت که فروش تلفنی از قبل برنامه‌ریزی شده است، یک فروشنده باید تا حد امکان در مورد مشتری و شرکت خود اطلاعات داشته باشد. قبل از برقراری تماس فروش باید از خود بپرسید:
- آیا قبل از تماس به اندازه کافی در مورد سرنخ و کسب و کار آنها تحقیق کردم؟
- آیا من طرح کلی دستور کار را قبل از جلسه برای مشتری ارسال کردم؟
- آیا تمام اقلام، بروشورها، قراردادها و غیره را فراهم کرده‌ام؟
- هدف از این تماس چیست؟
- چه اطلاعاتی را باید در طول تماس به دست آورم؟
- قدم بعدی من پس از پایان تماس چیست؟
همان‌طور که می‌بینید، اگر می‌خواهید موفق شوید باید جزئیات زیادی را قبل از یک تماس فروش آماده کنید. مشتریان بالقوه از شما انتظار دارند که به خوبی آماده باشید. بنابراین، هنگام برنامه‌ریزی و نوشتن پیشنهاد فروش خود دقیق باشید.
فروش مبتنی بر ارزش
به طور کلی، این استراتژی یکی از موثرترین استراتژی‌های فروش در نظر گرفته می‌شود و بر روی این تمرکز دارد که یک محصول یا خدمات چطور به مشتری سود می‌رساند یا مشکلی را که در حال تجربه آن است حل می‌کند. به طور کلی، تشریح کاربرد یک محصول نسبت به ارائه فهرستی از مشخصات فنی و اصطلاحات خاص صنعت که ممکن است مشتریان کم اطلاع را سردرگم کند نتایج بهتری را در پی خواهد داشت.
در طول مکالمه با مشتریان بالقوه صادق و معتبر بمانید تا اعتماد آنها جلب شود و با دقت به تجربیات شخصی آنها گوش بدهید. تجربیات آنها می‌تواند راهنمایی برای شما باشد تا مزایای مناسب را مطرح کنید. چیزهایی مانند عملیات تسهیل شده، صرفه‌جویی در هزینه یا افزایش بهره‌وری، ارزش محصول شما را به نمایش می‌گذارد.
فروش مشاوره‌ای
استراتژی فروش مشاوره‌ای نمایندگان را تشویق می‌کند تا به جای یک فروشنده سنتی که فقط روی پیشنهاد محصول تمرکز دارد، نقش یک مشاور را برعهده بگیرند. هدف نمایندگان از فروش مشاوره‌ای، آموزش دادن به مشتریان و ارائه راه‌حل برای مشکلات است.
این استراتژی برخی از اصول اساسی فروش مبتنی بر ارزش را شامل می‌شود. با این حال، فروش مشاوره‌ای از این جهت متمایز است که تیم شما دانش و منابع خاص صنعت را به اشتراک می‌گذارد و برای مشتری ارزش می‌افزاید. همه نمایندگان فروش باید خود را به عنوان متخصص موضوع معرفی کنند و بتوانند به سوالات مربوط به بهروش‌ها و کاربردها پاسخ بدهند.
فروش راه‌حل محور
وقتی نوبت به فروش راه‌حل محور می‌رسد، ضروری است که شرکت مشتری بالقوه خود را عمیقا بررسی کنید تا محصول، مشتریان هدف، نیازها، نقاط رنج و ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد را درک کنید. این اطلاعات به نمایندگان شما کمک می‌کند تا راه‌حل‌هایی را برای مسائل بسیار خاص پیشنهاد کنند، نه اینکه راه‌حل‌هایی گسترده را با استفاده از یک رویکردی ثابت و همیشگی به همه پیشنهاد بدهند.
فروش راه‌حل محور زمانی بهترین نتیجه را دارد که نمایندگان فروش به وضوح مشکل مشتری بالقوه را درک کنند و داده‌های لازم برای ارائه توصیه‌های مبتنی بر داده را در اختیار داشته باشند. از فروش محصولاتی که مشتریان به آنها نیازی ندارند خودداری کنید. این کار می‌تواند به کاهش سرخوردگی و ناامیدی مشتری و افزایش اعتماد مشتری در موقعیت‌های فروش آینده کمک کند.
باندلینگ
وقتی محصولات یا خدماتی را به صورت باندل با قیمت کمتر ارائه می‌دهید، از استراتژی باندلینگ یا باندل کردن استفاده می‌کنید. مثلا یک شرکت ممکن است یک مجموعه نرم‌افزاری شامل چند محصول نرم‌افزاری مجزا را در قالب یک باندل اما با قیمت تخفیف خورده به فروش برساند.
این استراتژی برای تشویق مشتریان به خرید بیشتر، افزایش میانگین ارزش معاملات و بهبود رضایت مشتری با افزایش ارزش درک شده از فروش استفاده می‌شود.
باندلینگ انواع مختلفی دارد که شامل باندلینگ خالص و باندلینگ ترکیبی می‌شود. در نوع اول، محصولات یا خدمات فقط به صورت باندل در دسترس هستند و مشتریان نمی‌توانند آنها را جداگانه خریداری کنند. این رویکرد معمولا زمانی استفاده می‌شود که اقلام همراه مکمل یکدیگر هستند یا زمانی که محصولات جداگانه ارزش محدودی دارند.
در نوع دوم، اقلام به صورت جداگانه یا باندل شده قابل خریداری هستند. در این رویکرد، نماینده فروش به مشتریان حق انتخاب می‌دهد و اولویت‌ها و نیازهای مختلف را برآورده می‌کند.
حفظ مشتریان
آیا می‌دانید بهترین مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند؟ آنها مشتریانی هستند که قبلا از شما خرید کرده‌اند. مشتریان خوشحال منبع درآمدی غنی و موثری هستند. تحقیقات نشان می‌دهد که میانگین مشتریان تکراری در سال سوم ارتباط خود با یک کسب و کار 67 درصد بیشتر از شش ماه اول آن رابطه هزینه می‌کنند.
بنابراین، چگونه این درآمد را به دست می‌آورید؟ بیش فروشی یک تکنیک فروش است که در آن نماینده محصول گران‌تر یا باکیفیت‌تر را به مشتری ارائه می‌کند و ارزش پیشنهادی فروش را افزایش می‌دهد. فروش مکمل نیز شامل ارائه محصولاتی مکمل است که تجربه مشتری در استفاده از محصول اصلی را بهبود می‌بخشد.
ارجاعات
بهترین تبلیغات، تبلیغ شفاهی یا دهان به دهان است. ارجاع عملی است برای به دست آوردن سرنخ‌ها یا مشتریان جدید از طریق توصیه‌ها و معرفی مشتریان، مخاطبین یا شرکای تجاری موجود. این ارجاعات می‌تواند از چند منبع مختلف ایجاد شود:
مشتریان راضی به احتمال زیاد منبع ارجاعات زیادی هستند زیرا می‌توانند براساس تجربه شخصی خود شما را تضمین و به دیگران توصیه کنند. به مشتریان راضی خود مشوق‌هایی ارائه بدهید تا بتوانند برند یا محصولات و خدمات شما را به سایر مشتریان احتمالی معرفی کنند.
شریک ارجاع به فرد یا کسب و کاری گفته می‌شود که محصولات یا خدمات شما را در ازای دریافت منفعت (مانند دریافت درصدی از درآمد فروش) به مشتریان یا طرفداران خود توصیه می‌کند. ایجاد شبکه‌ای از شرکای ارجاع، راهی برای رشد کسب و کار و شبکه‌سازی با سایر کسب و کارهای مشابه است.
سرنخ‌های مبتنی بر ارجاع معمولا با احتمال بیشتری به مشتری تبدیل می‌شوند، زیرا از طریق واسطه‌ای که آنها را به سمت شما هدایت کرده، سطح بالاتری از اعتماد ایجاد شده است.