تشکیل یک تیم فروش حرفه‌ای و موفق از جمله عوامل بسیار مهم برای پیشرفت هر کسب و کار است. فعالیت‌های تیم فروش، با پشتیبانی مناسب از محصولات، قادر است سود و سودآوری سازمان یا شرکت شما را افزایش دهد. در این مقاله، با مراحل تشکیل یک تیم فروش موفق و اهمیت کوچینگ و آموزش فروش آشنا خواهید شد.
کوچینگ فروش (Sales Coaching) چیست و چرا باید از کوچینگ فروش استفاده کرد؟
در این مقاله به صفر تا صد راه اندازی تیم فروش و آموزش فروش پرداخته‌ایم.
کوچینگ فروش (Sales Coaching) یک روش مشهور درونی است که توسط شرکت‌های مدرن موفق استفاده می‌شود. استفاده از تکنیک‌های کوچینگ فروش به عنوان یک قابلیت برای مدیران در نظر گرفته می‌شود که با استفاده از آن می‌توانند عملکرد تیم فروش خود را بهبود بخشند. بسیاری از مربیان فروش باور دارند که کوچینگ فروش می‌تواند به طور قطعی فروش را افزایش دهد. اما چه معنایی دارد و چگونه می‌تواند تیم فروش حرفه‌ای را شکل دهد؟ و اصلاً چگونه اجرا می‌شود؟ در این مقاله، به همه این سؤالات پاسخ می‌دهیم.
کوچینگ فروش چیست؟
کوچینگ فروش، که به آن همچنین مربیگری فروش نیز گفته می‌شود، به رویکردهای مختلفی برای افزایش کارایی تیم فروش اشاره می‌کند. در این روش، رهبر تیم فروش تمرکز خود را بر آموزش و بهبود عملکرد اعضای تیم قرار می‌دهد به جای اینکه به آنها دستورات صریحی بدهد.
به این ترتیب، با استفاده از کوچینگ تیم فروش، شما به فروشندگان خود کمک می‌کنید تا خودشان را به سمت دستیابی به اهداف هدایت کنند.
با استفاده از کوچینگ و مهارت‌های آن در حوزه راه اندازی تیم فروش، می‌توانید بازدهی کاری خود را بسیار بهبود ببخشید، نحوه عملکرد حرفه‌ای را آموزش دهید و در نهایت قفل فروش را باز کنید و شهرت و درآمد شرکت را افزایش دهید. همچنین، کوچینگ امکان بهینه‌سازی گردش کار و افزایش فرصت‌های فروش را نیز فراهم می‌کند.
چرا کوچینگ فروش اهمیت زیادی دارد؟
با وجود این همه راه های آموزشی، چرا کوچینگ فروش را انتخاب کنیم؟ پاسخ این سوال مشخص است؛ چون همواره نتیجه می‌دهد و موجب موفقیت بیزینس و کسب وکار شما می‌شود.
اگرچه کوچینگ فروش دارای مزیت‌های آشکاری است، اما تعداد کمی کسب‌وکار را مشاهده می‌کنیم که برای کوچینگ فروش سرمایه‌گذاری می‌کنند. عموماً کوچینگ به صورت موردی و موقت انجام می‌شود، مانند هنگامی که یک کارمند فروش جدید نیاز به راهنمایی یک کارمند با تجربه دارد. این تعاملات به طور معمول مفید هستند، اما برنامه‌ریزی منظم برای کوچینگ می‌تواند به نفع افراد زیادی باشد، از جمله فروشنده‌ها، مدیران فروش و حتی خریداران.
کوچینگ برای فروشنده‌ها، فضای لازم برای بهبود مهارت‌های اصلی فروش را فراهم می‌کند. اگرچه مناسب نیست که در جلسات فروش به شکلی منفی به نقاط ضعف یکی از کارمندان اشاره شود، اما مدیر فروش یا یک کارمند با تجربه می‌توانند به صورت شخصی با او درباره نواقصش صحبت کرده و به او کمک کنند تا آنها را بهبود بخشد.
در کوچینگ برای فروشنده‌ها، این تمرکز بر بهبود مهارت‌ها به صورت یک به یک و به شکل محرمانه انجام می‌شود. این فرایند به فروشنده امکان می‌دهد به صورت جداگانه با مدیر فروش یا یک فرد با تجربه همکاری کند و به نواقص خود بپردازد. این روش متمرکز بر ارائه راهنمایی، بازخورد سازنده و تمرین‌های عملی است که فروشنده را در رسیدن به بالاترین سطح عملکرد قرار می‌دهد.
علاوه بر این، کوچینگ برای فروشنده‌ها فرصتی است که با فردی با تجربه و مهارت‌های بالا همکاری کنند. این فرایند تعاملی به فروشنده‌ها امکان می‌دهد تا از تجربیات و آموزش‌های افراد با تجربه استفاده کنند و روش‌های موثرتری را برای انجام فروش به دست آورند. این تعاملات به فروشنده‌ها کمک می‌کند تا مهارت‌های اصلی خود را بهبود بخشند، استراتژی‌های جدید را بیاموزند و روش‌های بهتری برای ارتباط با مشتریان ارائه دهند.
اهداف کوچینگ فروش
هدف اصلی کوچینگ تیم فروش، ارتقاء عمومی سطح صلاحیت کارکنان می‌باشد. این به این دلیل است که تنها یک متخصص قادر است نیازهای مشتریان را به طور کامل درک کند، به نقاط ضعف خاص آنها پی ببرد و محصول را به درستی ارائه دهد.
یک مربی فروش به تقویت تمامی این جنبه‌ها می‌پردازد و برای رشد بیشتر شرکت، یک محیط منطقی و کارآمد فراهم می‌کند. اهداف کوچینگ فروش که بیشترین اهمیت را دارند عبارتند از:
- ارزیابی نقاط قوت و زمینه‌های پیشرفت
- کسب بازخورد مداوم
- توسعه دانش و مهارت
- تغییر رفتارها
- ایجاد خود انگیزشی (self-motivation)
- تقویت روابط
- یادگیری سریع
- نتایج بهتر
همان‌طور که پیش تر نیز اشاره کردیم، تمامی تلاش‌های کوچ فروش در سازمان، نتایج بسیار سودآور و مفیدی را به همراه خواهد داشت. انتظار می‌رود که این تلاش‌ها باعث افزایش عملکرد داخلی، رضایت مشتری، مشارکت کارکنان و در نهایت فروش شود.
همچنین، با تقویت مشارکت کارکنان، نه تنها عملکرد داخلی و کارآیی سازمان بهبود می‌یابد، بلکه کارکنان با احساس تعلق به سازمان، بهتر خدمت خواهند کرد و به ارتقاء کیفیت فروش و خدمات کمک خواهند کرد.
در نهایت، این تلاش‌ها بر روی فروش نیز تأثیرگذار خواهد بود. با بهبود عملکرد داخلی، رضایت مشتری و مشارکت کارکنان، احتمال افزایش فروش و درآمد سازمان بالا می‌رود.
بنابراین، تمامی تلاش‌های مربی فروش در جمع‌آوری، بهبود و ارتقاء این جنبه‌ها، باعث می‌شود که سازمان به طور کلی بهره‌وری بیشتری داشته باشد و در نتیجه موفقیت و سودآوری بیشتری را به دست آورد. شما می توانید برای اطلاعات بیشتر به سایت آکادمی دیجیتال مارکتینگ پمو مراجعه کنید.