کسب و کار

کسب و کار,بازاریابی

۵۳ نکته کلیدی که یک طرح کسب و کار یا بیزینس پلن موفق بنویسیم

اگر قبلا به چیستی طرح کسب و کار یا بیزینس پلن و دلیل نیاز به آن برای شروع و پرورش کسب و کارتان پی برده‌اید، پس حالا وقت دقیق‌تر شدن در فرایند نوشتن عملی یک طرح کسب و کار است. در این راهنمای مرحله به مرحله، شما را با تمام مراحل نوشتن طرح‌کسب و کار که عملا به شما برای دستیابی به اهداف‌تان کمک خواهد کرد آشنا خواهیم ساخت.

چه در حال تلاش برای درآمد زایی کسب و کارتان باشید یا در حال ایجاد طرح کسب و کار برای رشد استراتژیک، مولفه‌ی کلیدی هر کسب و کار موفقی داشتن یک طرح کسب و کار منسجم است.

طرح کسب و کار یا بیزینس پلن

۳ قاعده برای نوشتن طرح کسب و کار یا بیزینس پلن

۱. کوتاه بنویسید

طرح‌های کسب و کار باید کوتاه و مختصر باشند.

دلیل آن دو جنبه دارد:

۱. اول آنکه، قطعا دوست دارید طرح کسب‌وکارتان خوانده شود (و هیچ کس یک طرح کسب و کار ۱۰۰ صفحه‌ای یا حتی ۴۰ صفحه‌ای را نمی‌خواند).

۲. دوما، طرح کسب و کارتان باید ابزاری باشد برای شما تا کسب و کارتان را راه‌اندازی کنید و پرورش دهید، چیزی که در گذر زمان از آن استفاده و مدام اصلاحش کنید. یک طرح کسب و کار بیش از حد طولانی قطعا چیز خسته کننده‌ای خواهد بود و مطمئنا طرح‌تان در تهِ کشوی میز کارتان خاک خواهد خورد، و هرگز دوباره به آن مراجعه نخواهد شد.

۲. مخاطب‌تان را بشناسید

طرح کسب و کار یا بیزینس پلن خود را با استفاده از زبانی بنویسید که مخاطب‌تان خوب درک می‌کند.

به عنوان مثال، اگر شرکت‌تان یک فرایند علمی پیچیده انجام می‌دهد، اما سرمایه‌گذاران احتمالی‌تان دانشمند یا اهل علم نیستند (و تمام اصطلاحات علمی را که می‌خواهید استفاده کنید با جزئیات متوجه نمی‌شوند)، لازم است که آن را تغییر و تطبیق دهید.

طرح‌تان را با سرمایه‌گذاران احتمالی تنظیم کنید، و با استفاده از اصطلاحاتی که همه می‌توانند بفهمند سعی کنید توضیحات محصول‌تان ساده و سر راست باشد. همواره می‌توانید از پیوست طرح‌تان برای فراهم آوردن جزئیات خاص بیشتر استفاده کنید.

۳. واهمه نداشته باشید

اکثریت قریب به اتفاق مالکان کسب وکار و کارآفرینان، متخصصان حوزه‌ی کسب و کار نیستند. درست مانند شما، آن‌ها هم با پیش رفتن چیزهایی می‌آموزند و مدرکی در زمینه‌ی کسب وکار ندارند.

نوشتن طرح کسب و کار ممکن است کاری دشوار به نظر برسد، اما نباید این گونه باشد. اگر کسب وکارتان را خوب بشناسید و به آن علاقه داشته باشید، نوشتن طرح کسب و کار و بعد استفاده از طرح‌تان برای رشد و پیشرفت تقریبا آنقدرها که فکر می‌کنید چالش برانگیز نخواهد بود.

و این که شما مجبور نیستید با یک طرح کسب و کار کامل و مفصل که من قرار است در این نوشتار برای‌تان توصیف کنم کار خود را شروع کنید. در واقع، بسیار ساده‌تر خواهد بود که با یک طرح کسب و کار ساده و تک صفحه‌ای شروع کنید – چیزی که به آن «طرح کم حجم» می‌گویند – و بعدا باز گردید و یک طرح کسب و کار مفصل درست کنید.

مطلب مرتبط: ۱۲ گام برای شروع یک کسب و کار پرسود

۶ چیز که باید در یک طرح کسب و کار لحاظ کرد

حالا که قواعد نوشتن طرح کسب و کار را از نظر گذراندیم، اجازه بدهید به جزئیات درست کردن طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان بپردازیم.

باقی این مقاله جزئیاتی را درباره‌ی آنچه باید در طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان بگنجانید، از آنچه باید صرف‌نظر کنید، مولفه‌های کلیدی طرح‌های مالی بسیار مهم، و لینک‌ها و ارتباطاتی با منابع بیشتر که می‌توانند به شروع خوب طرح‌تان کمک کنند به شما ارائه می‌کنیم.

یادتان باشد طرح کسب و کارتان ابزاری است که به شما کمک می‌کند کسب وکار بهتری بسازید، و فقط یک نوع مشق و تکلیف نیست. طرح‌های خوب کسب و کار اسناد موجودی هستند که به صورت منظم به آن‌ها رجوع و همزمان با کسب اطلاعات بیشتر درباره‌ی مشتریان‌، فروش، و تاکتیک‌های بازاریابی کارساز (یا غیر کارساز)، و آنچه درباره‌ی بودجه و پیش‌بینی‌تان درست و غلط می‌دانید، آن‌ها را به روزرسانی می‌کنید. طرح شما اهدافی را مقرر می‌کند که دوست دارید به آن‌ها دست پیدا کنید و باید از آن برای پیگیری پیشرفت‌تان استفاده و همگام با پیشروی، اصول آن را تنظیم کنید.

۵۳ نکته کلیدی که یک طرح کسب و کار یا بیزینس پلن موفق بنویسیم

۱. خلاصه‌ی اجرایی

این مروری بر کسب و کار و طرح‌های شما است. این بخش در ابتدای طرح‌تان قرار می‌گیرد و در بهترین حالت فقط یک یا دو صفحه خواهد بود. با این حال، عده‌ی بسیاری آن را در آخر طرح می‌نویسند.

۲. فرصت

این بخش به سوالاتی از این دست پاسخ می‌دهد: عملا به فروش چه چیزهایی می‌پردازید و چگونه یک مشکل (یا «نیاز») را برای بازارتان حل می‌کنید؟ بازار هدف و رقیب شما کیست؟

۳. اجرا

قرار است چگونه از فرصت‌تان استفاده و آن را به یک کسب و کار تبدیل کنید؟ این بخش طرح بازاریابی و فروش، عملیات‌ها، و نحوه‌ی ارزیابی موفقیت‌تان را پوشش می‌دهد.

۴. تیم و شرکت

سرمایه‌گذاران به دنبال تیم‌های بسیار خوب و همچنین ایده‌های فوق‌العاده هستند. از این فصل برای توصیف تیم کنونی و کسانی که نیاز به استخدام‌شان دارید استفاده کنید. همچنین اگر در حال حاضر برقرار و مشغول فعالیت هستید، مروری سریع بر ساختار قانونی، موقعیت، و تاریخچه‌تان داشته باشید.

۵. طرح مالی

طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان بدون پیش‌بینی مالی کامل نیست. ما به شما خواهیم گفت چه چیزی را در طرح مالی‌تان بگنجانید.

۶. پیوست

اگر برای تصاویر محصولات یا اطلاعات اضافی به فضای بیشتری نیاز دارید، از پیوست برای ارائه‌ی آن جزئیات استفاده کنید.

بیایید به جزئیات هر بخش از طرح کسب و کارتان بپردازیم و بر ساخت طرحی تمرکز کنیم که سرمایه‌گذاران و وام‌دهندگان‌تان مایل به خواندن آن باشند.

مطلب مرتبط: ۲۰ سودآورترین ایده کسب و کارهای مرتبط با تبلیغات و بازاریابی

خلاصه‌ی اجرایی

خلاصه‌ی اجرایی شرکت‌تان را معرفی می‌کند، کاری که انجام می‌دهید را توضیح می‌دهد، و آنچه را از خوانندگان‌تان انتظار دارید روشن می‌سازد. به لحاظ ساختاری، این اولین فصل از طرح کسب و کارتان است. و در حالی که اولین چیزی است که مخاطب مطالعه خواهد کرد، من معمولا توصیه می‌کنم آخر سر آن را بنویسید. چرا؟ چون وقتی جزئیات تمام و کمال کسب و کارتان را بدانید، بهتر می‌توانید خلاصه‌ی اجرایی را بنویسید. به هر حال، این بخش خلاصه‌ای از سایر چیزها است، پس ابتدا با نوشتن بخش «فرصت» شروع کنید و بعد در آخر به این بخش برگردید.

به صورت ایده‌آل، خلاصه‌ی اجرایی می‌تواند به عنوان یک سند مستقل عمل کند که نکات برجسته‌ی طرح مشروح‌تان را پوشش می‌دهد. در واقع، بسیار رایج است که سرمایه‌گذاران وقتی کسب و کارتان را ارزشیابی می‌کنند فقط از شما خلاصه‌ی اجرایی را طلب می‌کنند. اگر از آنچه در خلاصه‌ی اجرایی می‌بینند خوششان بیاید، اغلب پیش خواهند آمد و درخواست طرحی کامل، ارائه‌ی مرحله‌ای، و سایر اطلاعات درباره‌ی کسب و کارتان را خواهند کرد.

چون خلاصه‌ی اجرایی مولفه‌ی بسیار مهمی از طرح کسب و کارتان است، بهتر است مطمئن شوید که تا حد ممکن واضح و مختصر باشد. نکات مهم کسب و کارتان را پوشش دهید، اما خیلی به جزئیات نپردازید. در حالت ایده‌آل، خلاصه‌ی اجرایی نهایتا یک یا دو صفحه است، که برای خوانش سریعی طراحی شده است که ایجاد علاقه کند و سرمایه‌گذاران را مشتاق خواندن اطلاعات بیشتری بکند.

۱۹ مولفه اصلی و مهم خلاصه اجرایی کارآمد

توضیح کسب و کار تک جمله‌ای

در بالای صفحه، درست زیر نام کسب و کارتان، یک توضیح تک جمله‌ای از کسب و کارتان داشته باشید به نحوی که ماهیت آنچه را انجام می‌دهید جمع‌بندی کند.

این جمله می‌تواند شعارتان باشد، اما اگر آنچه‌ را واقعا شرکت انجام می‌دهد توصیف کند موثرتر خواهد بود. همچنین به عنوان گزاره‌ی ارزش‌تان نیز شناخته می‌شود.

مشکل

در یک یا دو جمله مشکلی را که در بازار در سدد حل کردن آن هستید خلاصه کنید. هر کسب و کاری مشکلی را برای مشتریانش حل و نیازی را در بازار برآورده می‌کند.

راه حل

این همان محصول یا خدمات شما است. چگونه به مشکلی که در بازار شناسایی کرده‌اید می‌پردازید؟

بازار هدف

مشتری ایده‌آل شما کیست؟ چند نفر از آن‌ها حضور دارند؟ در اینجا دقیق و صریح بودن بسیار حائز اهمیت است.

اگر یک شرکت تولید کفش هستید، صرفا به خاطر این که همه‌ پا دارند نمی‌توانید «همه» را هدف قرار دهید. به احتمال بسیار زیاد بخش خاصی از بازار مانند «مردان اهل مد و شیک پوش» یا «دوندگان» را هدف قرار می‌دهید. این کار هدف قرار دادن بازار و تلاش‌های فروش را برای‌تان آسان‌تر خواهد کرد و نوعی از مشتریان را جذب خواهد کرد که به احتمال فراوان از شما خرید خواهند کرد.

رقابت

بازار هدف‌تان امروزه مشکل‌اش را چگونه حل می‌کند؟ آیا جایگزین‌هایی در بازار وجود دارند؟

هر کسب و کار درگیر نوعی رقابت است و بسیار مهم است که مروری بر خلاصه‌ی اجرایی خود داشته باشید.

مطلب مرتبط۲۵ سودآورترین ایده در کسب و کار صنایع غذایی

تیم

اطلاعات مختصری درباره‌ی تیم‌تان ارائه کنید و توضیح کوتاهی بدهید درباره‌ی این که چرا شما و تیم‌تان گزینه‌های مناسبی برای اجرای ایده‌تان در بازار هستید.

سرمایه‌گذاران بهای بسیار زیادی به تیم می‌دهند – حتی بیشتر از خود ایده – چون حتی بزرگترین ایده‌ها هم برای تبدیل شدن به واقعیت نیازمند اجرای عالی هستند.

خلاصه‌ی مالی

بر جنبه‌های کلیدی طرح مالی خود تاکید کنید، ایده‌آلش استفاده از جدولی است که فروش‌، هزینه‌ها، و سودآوری برنامه‌ریزی شده‌ی شما را نشان بدهد.

اگر مدل کسب و کارتان (یعنی «نحوه‌ی کسب درآمد») به توضیحات بیشتری نیاز دارد، این همان‌جایی است که می‌توانید این کار را بکنید.

الزامات تامین وجوه

اگر برای شروع یا پرورش کسب و کارتان در حال پول سازی و درآمد زایی هستید، باید جزئیات آنچه نیاز دارید را در خلاصه‌ی اجرایی ذکر کنید.

با گنجاندن اطلاعات سرمایه‌گذاری احتمالی و بالقوه خودتان را به زحمت نیندازید چون همیشه برای مذاکره درباره‌ی آن وقت هست. در عوض، فقط عبارتی کوتاه بنویسید که به میزان پولی که برای راه اندازی کسب و کارتان لازم است جمع کنید اشاره داشته باشد.

نقاط عطف و مقبولیت یافتن

آخرین عنصر کلیدی یک خلاصه‌ی اجرایی که سرمایه‌گذاران خواهان دیدن آن هستند پیشرفتی است که تا به حال داشته‌اید و نقاط عطف آتی که قصد دارید به آن‌ها دست پیدا کنید. اگر بتوانید نشان بدهید که مشتریان بالقوه‌تان به محصولات یا خدمات شما علاقمند هستند – یا احتمالا آن‌ها را خریداری می‌کنند – این موضوع شایان تاکید و برجسته کردن است.

اگر در حال نوشتن یک طرح کسب وکار داخلی هستید که علنا راهنمای استراتژیک شرکت‌تان است، می‌توانید از خلاصه‌ی اجرایی صرف نظر کنید (یا تا حدودی دامنه‌ی آن را محدود کنید). در این حالت، می‌توانید از جزئیات درباره‌ی تیم مدیریت، الزامات تامین وجوه، و مقبولیت صرف نظر و در عوض با خلاصه‌ی اجزایی به مانند مروری بر سمت و سوی استراتژیک شرکت برخورد کنید تا مطمئن شوید که تمام اعضاء تیم در یک جبهه هستند.

فرصت

بخش فرصت طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان جایی است که اصل مطلب طرح شما در آن قرار دارد.

این همان جایی است که به طور مفصل مشکلی را که در حال حل کردنش هستید، راه‌ حل‌تان، کسانی که قرار است به آن‌ها محصولات یا خدمات بفروشید، و نحوه‌ی سازگاری محصولات یا خدمات‌تان با چشم‌انداز رقابتی موجود را توصیف می‌کنید. همچنین از این بخش طرح کسب و کارتان برای نشان دادن آنچه راه حل شما را از سایر راه حل‌ها جدا می‌کند و نحوه‌ای که قرار است طرح‌تان در آینده باعث توسعه‌ی چیزهایی که ارائه می‌دهید بشود را نشان می‌دهید.

خوانندگان طرح کسب و کارتان از قبل کمی درباره‌ی کسب و کار شما آگاهی خواهند داشت چون خلاصه‌ی اجرایی‌تان را خوانده‌اند. اما این فصل همچنان اهمیت بسیار زیادی دارد چون جایی است که بررسی اجمالی اولیه‌تان را گسترش می‌دهید، جزئیات بیشتری فراهم می‌آورید و به پرسش‌های بیشتری پاسخ می‌دهید که در خلاصه‌ی اجرایی پوشش نداده‌اید.

مطلب مرتبط: اصول چانه زنی: ۱۰ روش تخفیف گرفتن که واقعا جواب می‌دهد

مشکل و راه حل

این فصل را با توصیف مشکلی که برای مشتریان‌تان حل می‌کنید آغاز کنید. مشکل اولیه‌ی آن‌ها چیست؟ آن‌ها امروزه مشکلات‌شان را چگونه حل می‌کنند؟ شاید راه‌حل‌های کنونی برای حل مشکل مشتریان‌تان بسیار پرهزینه هستند، یا شاید مایه‌ی زحمت و دردسرند. برای کسب و کاری که موقعیت فیزیکی دارد، احتمالا هیچ راه‌ حل آسانی در نزدیک‌ها و مجاورت آن وجود نداشته باشد.

تعریف مشکلی که برای مشتریان‌تان آن را حل می‌کنید مهم‌ترین عنصر طرح کسب وکار و برای موفقیت کسب و کارتان حیاتی است. اگر نتوانید مشکلی را که مشتریان بالقوه‌تان با آن روبرو هستند دقیقا مشخص کنید، احتمالا یک مفهوم کسب و کار بادوام نخواهید داشت.

جهت حصول اطمینان از این که برای مشتریان‌ بالقوه‌تان یک مشکل واقعی را حل می‌کنید، گامی بزرگ در روند طراحی کسب و کارتان آن است که از کامپیوترتان دور شوید به بیرون بروید و با مشتریان بالقوه رودررو گفتگو کنید.

وقتی مشکل بازار هدف‌تان را توصیف کردید، بخش بعدی طرح کسب و کارتان توصیف راه‌ حل است. راه حل‌تان محصولات یا خدماتی است که قصد دارید به مشتریان‌تان ارائه دهید. در این بخش، باید راه حل‌تان را به طور مفصل شرح دهید. آن راه حل چیست و چگونه ارائه می‌شود؟ دقیقا مشکلی را که مشتریان‌تان دارند چگونه حل می‌کند؟

برای بعضی از محصولات و خدمات ممکن است بخواهید موارد استفاده را توصیف کنید. این موارد استفاده مثال‌هایی از نحوه‌ی برخورد مشتری با راه حل‌تان ارائه می‌دهند و نشان می‌دهند که این راه حل چگونه زندگی مشتری را بهتر می‌کند.

بازار هدف

اینک که مشکل و راه حل را در طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان تشریح کرده‌اید، زمان آن است که توجه‌تان را به بازار هدف معطوف کنید: به چه کسانی محصولات یا خدمات خود را می‌فروشید؟

بسته به نوع کسب و کاری که شروع می‌کنید و نوع طرحی که می‌نویسید، ممکن است در اینجا به شرح و تفصیل زیادی نیاز نداشته باشید. اما، فارغ از هر چیزی، لازم است بدانید مشتریتان کیست و برآوردی تقریبی از تعداد آن‌ها داشته باشید. اگر برای محصولات یا خدمات‌تان مشتری کافی وجود ندارد، این می‌تواند یک زنگ خطر باشد.

اگر قرار است تحلیلی رسمی از بازار انجام دهید، این همان جایی است که لازم است کمی تحقیق انجام دهید، ابتدا برای شناسایی بخش‌های بازار و بعد تعیین میزان بزرگی هر بخش. یک بخش بازار، گروهی از آدم‌ها (یا سایر کسب و کارها) هستند که می‌توانید محصولات یا خدمات‌تان را به آن‌ها بفروشید.

اما حواس‌تان باشد در تله نیفتید که بخواهید بازار را با عبارت «همه» تعریف کنید! مثال کلاسیک آن یک شرکت تولید کفش است. در حالی که ممکن است برای شرکت کفش سازی گفتن این که بازار هدفش هر کسی است که پا دارد وسوسه انگیز باشد، اما به صورت واقع بینانه لازم است که بخش خاصی از بازار را هدف قرار بدهند تا به موفقیت دست پیدا کنند. شاید لازم باشد ورزشکاران را هدف قرار بدهند، یا اهالی کسب و کار را که به کفش‌های رسمی برای محل کار نیاز دارند، یا شاید کودکان و خانواده‌هایشان.

مشتریان اصلی

بخش نهایی فصل بازار هدف باید به بحث درباره‌ی مشتریان اصلی بپردازد.

این بخش واقعا فقط برای شرکت‌های سازمانی نیاز است که مشتریان بسیار کمی دارند. شرکت‌های مرسوم که اکثر به مشتریان خدمات یا محصولات می‌فروشند می‌توانند از این قسمت صرف نظر کنند.

اگر به سایر کسب و کارها محصولات یا خدمات می‌فروشید، ممکن است چند مشتری اصلی داشته باشید که برای موفقیت کسب و کارتان حیاتی باشند، یا چند مشتری مهم داشته باشید که در فضای کاری شما پیشتاز باشند. اگر چنین است، از این بخش نهایی فصل بازار هدف‌تان برای فراهم کردن جزئیاتی درباره‌ی آن مشتریان و میزان اهمیت‌شان برای موفقیت کسب و کارتان استفاده کنید.

رقابت

بلافاصله بعد از توصیف بازار هدف، بهتر است رقابت‌تان را توصیف کنید. چه کسان دیگری جهت حل مشکلات مشتریان‌تان راه‌ حل ارائه می‌کنند؟ مزیت رقابتی شما بر رقبا چیست؟

اکثر طرح‌های کسب و کار از یک «ماتریس رقیب» استفاده می کنند تا رقبا را فهرست کنند و بعد راه‌حل آن‌ها را با راه‌ حل شما مقایسه کنند.

مهم‌ترین چیز آن است که در این بخش از طرح کسب و کارتان مشخص سازید راه حل‌تان چه فرقی با سایر راه حل‌ها دارد یا آیا از پیشنهادات دیگری که یک مشتری بالقوه ممکن است در نظر داشته باشد بهتر است یا خیر. سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند شما نسبت به رقبا چه برتری دارید و برای متمایز کردن خود از سایرین چه طرح و برنامه‌ای را در نظر گرفته‌اید.

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که کارآفرینان انجام می‌دهند آن است که در طرح‌های کسب و کارشان بیان می‌کنند هیچ رقیبی ندارند.

این حقیقتی ساده است که تمام کسب و کارها رقیب دارند. رقبا ممکن است همیشه در یک «رقابت مستقیم» وارد نشوند که این همان زمانی است که شما رقیبی دارید که راه حلی مشابه پیشنهاد شما ارائه می‌دهد. اغلب اوقات، ممکن است با «رقابت غیر مستقیم» روبرو باشید که مشتریان مشکل‌شان را با یک نوع راه حل کاملا متفاوت حل می‌کنند.

به عنوان مثال، وقتی هنری فورد برای اولین بار خودروهای خود را بازاریابی می‌کرد، رقابت مستقیم چندانی از سوی تولیدکنندگان دیگر وجود نداشت. در عوض، فورد با اشکال دیگر حمل و نقل رقابت می‌کرد من جمله اسب، دوچرخه، قطار، و پیاده روی.

مطلب مرتبط : ۴۰ نکته طلایی موفقیت در بازاریابی و فروش

محصولات و خدمات آتی

تمام کارآفرینان از جایگاهی که در صورت موفقیت می‌خواهند کسب و کارشان در آینده کسب کند ذهنیت مشخصی دارند.

در حالی که صرف کردن زمان زیادی برای کشف فرصت‌های آتی جهت محصولات و خدمات جدید وسوسه‌انگیز است، اما نباید بر روی این ایده‌ها در طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان بیش از حد وقت صرف کنید. قطعا گنجاندن یکی دو بند درباره‌ی طرح‌های آتی بالقوه برای آن که به سرمایه‌گذاران نشان بدهید در دراز مدت به چه جایگاهی می‌خواهید برسید مفید است اما نباید طرح‌تان تحت تاثیر طرح‌های دور بردی قرار بگیرد که ممکن است به ثمر بنشیند یا ننشیند. بهتر است بر رساندن اولین محصولات یا خدمات‌تان به بازار تمرکز کنید.

اجرا

حالا که فرصت‌تان را توصیف کردید، قرار است پیش بروید و نحوه‌ی به کار انداختن کسب و کارتان را توضیح دهید. شما باید طرح‌های بازاریابی و فروش، عملیات‌ها، نحوه‌ی سنجش موفقیت و نقاط عطفی را که انتظار دارید به آن‌ها دست پیدا کنید پوشش دهید.

بازاریابی و فروش

بخش طرح بازاریابی و فروش طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان نحوه‌ی برنامه ریزی شما برای رسیدن به بخش‌های بازار هدف، نحوه‌ی برنامه ریزی فروش به آن بازارهای هدف، چیستی طرح قیمت گذاری‌تان، و انواع فعالیت‌ّها و شراکت‌هایی را که برای به موفقیت رساندن کسب و کارتان نیاز دارید تشریح می‌کند.

پیش از آن که حتی درباره‌ی طرح بازاریابی‌تان فکر کنید، باید بازار هدف‌تان را خوب تعریف کرده باشید و شخصیت(های) خریدار را مشخص کرده باشید. بدون درک واقعی از این که برای چه کسی بازاریابی می‌کنید، طرح بازاریابی ارزش چندانی نخواهد داشت.

تثبیت موقعیت

اولین بخش از طرح بازاریابی‌تان نحوی تثبیت موقعیت شرکت و ارائه محصولات یا خدمات‌تان را پوشش می‌دهد. تثبیت موقعیت نحوه‌ای است که سعی خواهید کرد شرکت‌تان را به مشتریان‌تان معرفی کنید. آیا پیشنهادی کم بها هستید یا برندی لوکس و اعلاء در بازارتان به شمار می‌روید؟ آیا چیزی را ارائه می‌دهید که رقبای‌تان ارائه نمی‌دهند؟

قبل از آن که کار کردن بر روی عبارت تثبت موقعیت را آغاز کنید، باید زمان اندکی را صرف بازار فعلی و پاسخ به پرسش‌های زیر بکنید:

– چه امکانات یا مزایایی ارائه می‌کنید که رقبای‌تان ارائه نمی‌کنند؟

– نیازها و خواسته‌های اولیه و اصلی مشتریان‌تان کدامند؟

– رقبای‌تان چگونه موقعیت خودشان را تثبیت می‌کنند؟

– برای متمایز کردن خود از رقبا چه برنامه‌ای دارید؟ به عبارت دیگر، چرا یک مشتری به جای موردی دیگر باید شما را انتخاب کند؟

– چشم انداز شرکت خود را در کجا می‌بینید؟

وقتی به این پرسش‌ها پاسخ دادید، می توانید بر روی استراتژی تثبیت موقعیت کار و آن را در طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان تعریف کنید.

نگران طولانی شدن عبارت مربوط به تثبیت موقعیت نباشید. فقط کافی است توضیح دهید در چشم انداز رقابتی جایگاه شرکت‌تان کجاست و گزاره‌ی ارزشی اصلی تان که شرکت‌تان را از سایر گزینه‌هایی که ممکن است یک مشتری به آن‌ها فکر کند متمایز می‌کند چیست.

می‌توانید از این فرمول ساده برای درست کردن یک عبارت تثبیت موقعیت استفاده کنید:

برای [توصیف بازار هدف] که [نیاز بازار هدف]، [این محصول] [نحوه‌ی برآورده کردن نیاز]. بر خلاف [رقیب اصلی]، این شرکت [متمایز کننده‌ترین ویژگی].

مثال:

برای تاجری که یک شرکت جدید را راه اندازی کرده است، تولید محصولات جدید یا جستجو برای تامین وجوه یا شرکا، LivePlan  نرم انفزاری است که طرح‌های کسب و کار حرفه‌ای را سریع و آسان تولید می‌کند. بر خلاف […]،LivePlan  یک طرح کسب وکار واقعی با بینش و نگرش واقعی ایجاد می‌کند – و نه فقط قالب‌های الکی و کلیشه‌ای.

مطلب مرتبط: مشاور کسب و کار: ۵۰ توصیه برای شروع کسب و کار خودتان

قیمت گذاری

وقتی بدانید استراتژی کلی تثبیت موقعیت‌تان چیست، می‌توانید به بحث قیمت بپردازید.

استراتژی قیمت‌گذاری‌تان اغلب مشوقی اصلی برای نحوه‌ی ارائه‌ی قیمت‌تان خواهد بود. لازم است قیمت، پیامی قوی به مشتریان بدهد و ابزاری مهم باشد برای انتقال تثبیت موقعیت‌تان به مشتریان. اگر محصول اعلائی را ارائه می‌دهید، یک قیمت اعلاء به سرعت این پیام را به مشتریان منتقل خواهد کرد.

تصمیم گیری درباره‌ی قیمت‌تان بیشتر شبیه یک هنر به نظر می‌رسد تا علم، اما چند قاعده‌ی اصلی وجود دارد که باید از آن‌ها پیروی کنید:

– پوشش قیمت‌ها. قطعا استثنائاتی برای این وجود دارد، اما بیش از همه، باید برای تحویل محصول یا خدمات‌تان چیزی بیش از آنچه برای‌تان هزینه داشته از مشتریان مطالبه کنید.

– قیمت‌گذاری سود اولیه و ثانویه. قیمت آغازین‌تان ممکن است مرکز سود اولیه نباشد. به عنوان مثال، ممکن است محصولتان را به همان بهایی که برای خودتان داشته یا حتی کمتر از آن بفروشید، اما یک قرارداد نگهداری و حمایت بسیار سودآورتر را همراه با خرید مشتری مطالبه کنید.

– انطباق با نرخ بازار. باید قیمت‌های شما با مطالبه و انتظارات مشتریان همخوانی داشته باشد. قیمت بسیار بالا ممکن است مشتری‌ها را فراری دهد. قیمت بسیار پایین ممکن است باعث شود مردم آنچه را ارائه می‌دهید بی ارزش بپندارند.

۳ رویکرد قیمت گذاری

۱- قیمت گذاری به همراه بها‌گذاری

می‌توانید قیمت‌گذاری‌تان را بر مبنای چند عامل بنا کنید. می‌توانید به بهایای خود نگاه کنید و بعد از آنجا پیشنهادتان را مشخص کنید. به این معمولا «قیمت‌گذاری به همراه بهاگذاری» می‌گویند و می‌تواند برای تولیدکنندگان در جایی که بهایا را پوشش دادن کاری ضروری است، موثر باشد.

۲- قیمت گذاری مبتنی بر بازار:

روش دیگر آن است که به چشم انداز کنونی رقبا نگاه کنید و بعد بر مبنای آنچه بازار انتظار دارد قیمت گذاری کنید. می‌توانید بالاترین یا پایین ترین حد بازار را برای تثبیت موقعیت‌تان قیمت گذاری کنید.

۳- قیمت‌گذاری ارزش

روش دیگر آن است که به مدل «قیمت گذاری ارزش» نگاه کنید که در آن قیمت را بر مبنای میزان ارزشی که برای مشتری‌تان فراهم می‌آورید تعیین می‌کنید. به عنوان مثال، اگر خدمات مراقبت از چمن را برای شاغلین پر مشغله بازاریابی می‌کنید، احتمالا باعث صرفه‌جویی ۱ ساعت/هفته مشتریان‌تان خواهید شد. اگر آن ساعت از وقت آن‌ها ۵۰ هزار تومان/ساعت ارزش داشته باشد، خدمات شما می‌تواند ۳۰ هزار تومان در ساعت قیمت گذاری شود.

ترویج

با پرداختن به قیمت گذاری و تثبیت موقعیت، اکنون زمان آن است که به استراتژی ترویج‌تان بپردازید. یک طرح ترویجی نحوه‌ی برنامه‌ریزی شما برای ارتباط با مشتریان فعلی و آتی‌تان را تشریح می‌کند. به یاد داشته باشید، مهم است که بخواهید بسنجید ترویج‌هایتان چه میزان برای‌تان هزینه در بر داشته و چه تعداد محصول فروخته شده را به مشتریان تحویل داده‌اند. برنامه‌های ترویجی که سودآور نیستند حفظ و نگهداری‌شان در دراز مدت دشوار است.

مطلب مرتبط: ۱۷ ایده برای کسب درآمد که بسیار کارآمد هستند

۶ حوزه مهم و اولیه طرح تشویقی و فروش ویژه

۱. بسته بندی:

اگر محصولی می‌فروشید، بسته‌بندی آن محصول بسیار مهم است. اگر تصاویری از نحوه‌ی بسته‌بندی‌تان دارید، آوردن آن‌ها در طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان می‌تواند ایده‌ی خوبی باشد. مطمئن شوید که بخش بسته بندی طرح‌تان به پرسش‌های زیر پاسخ می‌دهد:

– آیا بسته‌بندی‌تان با استراتژی تثبیت موقعیت‌تان همخوانی دارد؟

– بسته بندی‌تان گزاره‌ی ارزش کلیدی‌تان را چگونه انتقال می‌دهد؟

– بسته‌بندی‌تان در مقایسه با کار رقبا چگونه است؟

۲. تبلیغات

طرح کسب و کار یا بیزینس پلن تان باید شامل بررسی اجمالی از انواع تبلیغاتی باشد که قصد دارید پول صرف آن‌ها کنید. آیا به صورت آنلاین تبلیغات می‌کنید؟ یا شاید در رسانه‌های مرسوم؟ یکی از مولفه‌های کلیدی برای طرح تبلیغاتی‌تان آن است که موفقیت تبلیغات را اندازه گیری کنید.

۳. روابط عمومی

این که رسانه‌ها شما را پوشش بدهند راه بی‌نظیری برای برقراری ارتباط با مشتریان است. ارائه‌ی یک بررسی اجمالی خوب از محصولات یا خدمات‌تان می‌تواند به میزانی که برای رشد کسب و کارتان نیاز دارید شما را در دیدرس قرار دهد.

۴. بازاریابی محتوا

استراتژی محبوب برای ترویج آن است که چیزی به نام بازاریابی محتوا را لحاظ کنیم.

بازاریابی محتوا درباره‌ی آموزش و تعلیم مشتریان آینده‌تان در باب موضوعاتی است که به آن‌ها علاقه دارند، و نه فقط امکانات و مزایایی که فراهم می‌آورید.

۵. رسانه‌ها‌ی اجتماعی

این روزها، حضور در رسانه‌های اجتماعی اساسا برای اکثریت گسترده‌ای از کسب و کارها یک ضرورت به شمار می‌رود.

لازم نیست در تمام کانال‌های شبکه‌های اجتماعی باشید، اما کاملا لازم است در کانال‌هایی حضور داشته باشید که مشتریان‌تان نیز در آنجا هستند. مردم امروزه بیشتر و بیشتر از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند تا درباره‌ی شرکت‌ها مطالبی بیاموزند و میزان پاسخگویی آن‌ها را دریابند.

۶. متحدان استراتژیک

به عنوان بخشی از طرح بازاریابی‌تان، ممکن است به کار کردن تنگاتنگ با شرکت‌های دیگر به صورت شراکتی اتکا داشته باشید.

این شراکت ممکن است به فراهم آوردن دسترسی به یک بخش بازار هدف برای شرکت‌تان کمک کند در حالی که به شریک‌تان اجازه می‌دهد محصول یا خدمات جدیدی را به مشتریانشان ارائه دهند.

اگر از قبل شراکت‌های‌تان را تثبیت کرده‌اید، مهم است که آن شراکت‌ها را در طرح کسب و کارتان با جزییات تشریح کنید.

عملیات‌ها

بخش عملیات‌ها در واقع نحوه‌ی عملکرد کسب و کارتان است. در واقع شامل تدارکات، فناوری، و سایر جزئیات اساسی می‌شود. بسته به نوع کسب و کاری که آغاز می‌کنید، ممکن است به بخش‌های زیر نیاز داشته باشید یا نداشته باشید. فقط چیزهایی را که لازم دارید لحاظ کنید و باقی چیزها را حذف کنید.

۱. تامین منابع و تحقق

اگر شرکت‌تان محصولاتی را که می‌فروشد از سایر فروشنده‌ها خریداری می‌کند، مهم است که جزئیات مربوط به محل تامین محصولات‌تان، نحوه‌ی تحویل آن‌ها به شما، و نهایتا نحوه‌ای که شما محصول را به مشتری تحویل می‌دهید لحاظ کنید.

۲. فناوری

اگر شرکت فناوری هستید، بسیار مهم است که طرح کسب و کارتان فناوری شما را توصیف کند و بگوید «تاکتیک سری» تان چیست.

مجبور نیستید رازهای تجاری را در طرح کسب و کارتان فاش کنید، اما کاملا لازم است که توضیح دهید به چه دلیل فناوری شما از سایر فناوری‌های موجود در بازار متفاوت و حتی بهتر است. یادتان باشد هدف شما آن است که طرح کسب و کارتان را تا حد ممکن کوتاه بنویسید، بنابراین جزئیات زیاد در اینجا می‌تواند به راحتی باعث طولانی شدن طرح‌تان بشود.

توزیع

برای شرکت‌های تولیدی، بخش طرح توزیع به اندازه‌ی کل طرح کسب و کار حائز اهمیت است. معمولا شرکت‌های خدماتی می‌توانند این بخش را در نظر نگیرند و به بخش‌های بعدی بپردازند.

توزیع در واقع نحوه‌ی تحویل محصول‌تان به دست‌ مشتریان است. هر صنعتی کانال‌های توزیع متفواتی دارد و بهترین راه برای ایجاد طرح توزیع‌تان مصاحبه با همتایان‌تان در صنعتی که در آن قرار دارید است تا پی ببرید مدل توزیع آن‌ها چیست.

۲ مدل توزیع رایج

– مستقیم: فروش مستقیم به مشتریان ساده‌ترین و سودآورترین گزینه تا به امروز بوده است.

– توزیع خرده فروشی: اکثر خرده فروشان بزرگ دوست ندارند فکر خودشان را درگیر سر و کله زدن با هزاران تامین کننده‌ی فردی بکنند. بلکه ترجیح می‌دهند از طریق شرکت های توزیع بزر%D

برچسب ها

بازده

متاسفیم. نظرات بسته است.

کسب و کار

کسب و کار,بازاریابی