کسب و کار

کسب و کار,بازاریابی

تکنیک متقاعد کردن دیگران: ۲۱ تکنیک برای رسیدن به خواسته هایتان

آیا تا به حال به این موضوع توجه کرده‌اید که ظاهرا برخی آدم‌ها دقیقا به هر آن‌چه می‌خواهند می‌رسند، ولی سایرین باید به هر آن‌چه می‌توانند برسند، قانع باشند؟ گاهی اوقات، شانس تاثیرگذار است. با این حال، موفقیت برای بسیاری از آدم‌ها صرفا به شانس مربوط نمی‌شود. در عوض، آن‌ها به هر آن‌چه می‌خواهند می‌رسند،‌ زیرا آن‌ها می‌دانند برای راضی کردن دیگران به تامین خواسته‌های‌شان چگونه از هنر متقاعد کردن دیگران استفاده کنند. در این مقاله، به ۲۱ تکنیک متقاعد کردن دیگران تایید شده اشاره می‌کنیم که ممکن است در واقعیت بخشیدن به رویاهای‌تان کمک‌تان کنند.

تکنیک متقاعد کردن دیگران

تکنیک های متقاعد کردن دیگران

۱. ابتدا بشنوید

بیش‌تر آدم‌ها فکر می‌کنند تکنیک‌های متقاعدسازی شامل ارائه‌ی استدلال‌ها با توسل به زور و اجبار است. هیچ وقت در متقاعد کردن دیگران موفق نخواهید شد، مگر آن‌که بدانید آن‌ها از ابتدا در چه موقعیتی قرار دارند. ‌”‌شنیدن‌”‌ یک ابزار ارزشمند است که در آماده‌سازی برای ارائه‌ی موثرترین دیدگاه‌‌های‌تان به شما کمک خواهد کرد. یکی از مزایای شنیدن این است که تمایل مخاطب‌تان را برای شنیدن گفته‌ها و خواسته‌های‌تان افزایش می‌دهد.

مطلب مرتبط: ۲ تاکتیک کلاهبرداران برای متقاعد کردن دیگران

۲. از موقعیت طرف مقابل شروع کنید و آن را به خود نزدیک کنید

وقتی از دیدگاه‌های طرف مقابل آگاه شوید، می‌توانید با تکرار و تاکید بر آن‌چه وی پیش‌تر گفته است، نظرش را به خود جلب کنید. برای آن‌که نشان دهید عقاید طرف مقابل برای‌تان ارزشمند هستند، حرف‌های‌تان را بر اساس دیدگاه وی آماده کنید. سپس، باورهای طرف مقابل را با روشی آهسته و اصولی تغییر دهید تا وی برای موافقت با باورهای شما آماده شود.

۳. یک داستان تعریف کنید

آدم‌ها عاشق گوش دادن به داستان هستند، به خصوص اگر با جزییات تعریف شود و غیر عادی نیز باشد. برای به تصویر کشیدن محاسن نظرات خود یا معایب نظرات طرف مقابل، می‌توانید از یک داستان استفاده کنید. اگر ساختار داستان‌تان به اندازه‌ی کافی هوشمندانه باشد، می‌توانید آن را طوری تعریف کنید که حتی به آن‌چه می‌خواهید طرف مقابل را برای انجام‌اش متقاعد کنید، ذره‌ای اشاره نداشته باشید.

۴. مسائل را با هم مقایسه کنید

استفاده از روش مقایسه می‌تواند کمک‌تان کند مخاطب‌تان را از ناآگاهی خارج کنید و به وی آگاهی دهید. شاید مخاطب‌تان به آن‌چه از وی می‌خواهید آشنایی نداشته نباشد؛‌ بنابراین، با مقایسه‌ی خواسته‌تان با چیزهایی که وی در زندگی روزمره‌اش با آن‌ها سر و کار دارد، می‌توانید مخاطب‌تان را با آن آشنا کنید.

مطلب مرتبط: روانشناسی مذاکرات: ۳۱ بهترین فنون مذاکره مبتنی بر روانشناسی

۵. با زبان مخاطب‌تان صحبت کنید

صحبت کردن با زبان مخاطب فقط به این معنی نیست که با مخاطب انگلیسی‌زبان انگلیسی صحبت کنید یا با مخاطب فرانسوی‌زبان فرانسوی. برای صحبت کردن به زبان مخاطب باید از واژه‌ها و جمله‌بندی‌های مشابه‌ی وی استفاده کنید. هم‌چنین، می‌توانید از زبان بدن وی نیز استفاده کنید. نگران نباشید، حتی می‌توانید رفتارهای‌اش را تقلید کنید، یا مستقیما جمله‌های‌اش را تکرار کنید.

۶. نشانه‌های ریسک را به حداقل برسانید

اگر آن‌چه می‌خواهید به مخاطب‌تان پیشنهاد بدهید، حاوی ریسک است، طبیعتا وی سپر دفاعی‌اش را در مقابل خود قرار خواهد داد. شاید قادر نباشید ریسک این مسئله را به طور کامل از بین ببرید، ولی می‌توانید نشانه‌های آن را به حداقل برسانید. هم‌چنین، می‌توانید راه‌های غلبه بر مشکلاتی را که ممکن است در اثر پذیرش پیشنهادتان به وجود بیایند، نیز ارائه دهید.

۷. از تاثیرات رفتار اجتماع بر مخاطب بهره ببرید

آدم‌ها معمولا تحت تاثیر افراد هم‌سطح و هم‌سال خود قرار می‌گیرند. چنان‌چه بتوانید به مخاطب‌تان نشان دهید، دوستان یا آدم‌های شبیه‌ وی نیز با شما موافق هستند، احتمال موافقت آن‌ها را نیز افزایش خواهید داد.

۸. بدهید تا بستانید

رفتار متقابل یکی از بخش‌های مهم زندگی اجتماعی است. وقتی چیزی به دست می‌آورید، طبیعتا باید چیزی را در مقابل‌اش بدهید. می‌توانید از همین الزام به رفتار متقابل استفاده کنید و چیزی را به مخاطب‌تان ارائه دهید که برای‌اش ارزشمند است. آن‌چه به وی ارائه می‌دهید، لزوما نباید ارزش پولی داشته باشد یا حتی ملموس باشد. آن‌چه مهم است این است که چیزی را به مخاطب ارائه دهید که وی احساس کند ارزش رفتار متقابل را دارد.

مطلب مرتبط: فنون مذاکره: ۱۳ فن مذاکره برای موفقیت در فروش های میلیاردی

۹. هوشمندانه شروع کنید

یکی از روش‌های متقاعد کردن دیگران این است که ابتدا، پیش از هدف‌گیری خواسته‌ی اصلی‌تان، مسئولیت کوچکی را به گردن مخاطب بیندازید. از آن‌جا که یک درخواست کوچک باعث زحمت مخاطب‌تان نخواهد شد، به احتمال زیاد آن را به سادگی می‌پذیرد. سپس، هنگامی که چیزهای مهم‌تری بخواهید، وی برای همراهی‌ کردن‌تان در مرحله‌ی بعدی خواسته‌های‌تان، آماده‌تر‌ خواهد بود.

۱۰. دوست‌داشتنی و با شخصیت باشید

تلاش برای متقاعد کردن دیگران برای رسیدن به آن‌چه می‌خواهید با بی‌ادبی، گستاخی، یا توهین به هیچ نتیجه‌ای نخواهد رسید، و فقط وقت طرفین را هدر خواهد داد. کسی به حرف‌ آدم‌های بی‌شخصیت گوش نمی‌دهد، ولی همه به حرف آدم‌های دوست داشتنی، محترم، و خوش صحبت گوش می‌سپرند.

۱۱. از زبان تمثیلی استفاده کنید

وقتی در مدرسه، در زنگ ادبیات، استعاره و تشبیه یاد می‌گرفتید، شاید هرگز فکرش را نمی‌کردید این مسائل روزی به کارتان بیایند. با تعجب باید گفت، اگر هنگام بیان درخواست یا تشریح موقعیت‌تان از زبان تمثیلی استفاده کنید، شاید رسیدن به آن‌چه دنبال‌اش هستید برای‌تان ساده‌تر شود. برای مثال، استعاره عبارت است کلمه‌ای که به جای کلمه‌ی دیگر به کار می‌رود و به شکل غیر مستقیم همان مفهوم را بیان می‌کند، نظیر “ابر آمد و باز بر سر سبزه گریست”‌. تشبیه عبارت است مقایسه‌ی دو مفهوم یا کلمه با استفاده از واژه‌های نظیر “‌مثل، مانند، هم‌چون، و غیره‌‌”‌ – برای مثال، ‌”‌فرصت‌ها مانند هدایایی هستند که به زیبایی پیچیده شده‌اند‌”‌.

۱۲. از متخصصان نیز نقل قول کنید

معمولا نظر متخصصان می‌تواند آدم‌ها را متقاعد کند حرف‌ها و پیشنهادهای‌‌تان را بپذیرند. با این حال، نکته‌ی مهم این است که از نظرات متخصصانی استفاده کنید که طرف مقابل‌تان آن‌ها را قبول داشته باشد و به آن‌ها احترام بگذارد. به سادگی می‌توانید نظرات متخصص مورد نظر را نقل قول کنید، یا اگر در یک جلسه‌ی رسمی حضور دارید، می‌توانید ویدئویی را پخش کنید که متخصص مورد نظر ایده‌ها و نظرات‌اش را بیان کرده است.

مطلب مرتبط: اصول مذاکره: ۱۰ موثرترین اصل مذاکره

۱۳. طرف مقابل را درگیر مسئله کنید

هر چه بیش‌تر درگیر یک مسئله شوید، بیش‌تر به آن متعهد و پایبند خواهید ماند. از این حقیقت به نفع خودتان استفاده کنید، و در اسرع وقت مخاطب‌تان را کاملا درگیر و مشغول مسئله‌ی مورد نظرتان را کنید. مثلا می‌توانید با پرسیدن چند سوال، طرف مقابل‌تان را درگیر گفتگو کنید. یا این‌که می‌توانید از وی به عنوان یکی از شخصیت‌های داستانی استفاده کنید که قرار است برای‌اش تعریف کنید. هم‌چنین، می‌توانید دو موضوع مختلف را برای وی تعریف کنید، و از وی بخواهید بر اساس این دو موضوع به یک نتیجه‌گیری واحد برسد. اگر در برابر گروهی از مخاطبان سخنرانی می‌کنید، می‌توانید از برخی از آن‌ها بخواهید روی صحنه بیایند و درگیر نقش‌های مشخصی شوند.

۱۴. بر کمبودها تاکید کنید

اگر چیزی کمیاب شود، آدم‌ها بیش‌تر از گذشته به دنبال‌اش می‌روند. بازاریاب‌ها با تاکید بر هر احتمال اندکی برای کمیاب شدن آن‌چه ارائه می‌دهند، از علاقه‌ی آدم‌ها به کالاهای کمیاب سوء استفاده می‌کنند. شما هم می‌توانید این کار را انجام دهید. به سادگی به مخاطب‌تان نشان دهید باید به سرعت شما را همراهی کند، در غیر این صورت، فرصت را برای همیشه از دست خواهد داد.

۱۵. حس‌های مخاطب را به هیجان بیاورید

همه‌ی آدم‌ها جهان را از طریق حس‌های‌شان درک می‌کنند. می‌توانید با استفاده از واژه‌ها تصویری را خلق کنید که حس بصری مخاطب را تحریک کند؛ می‌توانید با استفاده از واژه‌هایی آهنگین حس شنوایی مخاطب را به هیجان بیاورید؛ می‌توانید بوی یک کیک سیب تازه را به باد مخاطب بیاورید، تا حس چشایی‌اش زنده شود. برای هر حسی، واژه‌هایی وجود دارند که می‌توانید با استفاده از آن‌ها تجربه‌ی حسی گفتگوی‌تان را قدرتمندتر کنید. با این کار، طرف مقابل‌تان را بیش از پیش درگیر مسئله می‌کنید و وی را یک قدم به متقاعد شدن نزدیک می‌کند.

۱۶. مخاطب‌تان را متعهد کنید

انجام یک مسئولیت یا تعهد کوچک به آسانی می‌تواند به یک مسئولیت یا تعهد بزرگ‌تر منجر شود. از طرف مقابل بخواهید کار کوچکی برای‌تان انجام دهد. حتی ممکن است انجام این کار کوچک از طرف وی برای شما آن‌چنان با اهمیت نباشد. با این حال، از این جهت با اهمیت خواهد بود که مخاطب را برای بر عهده گرفتن مسئولیتی بزرگ‌تر و سخت‌تر آماده می‌کند.

۱۷. هیجان‌های مخاطب را برانگیزید

برانگیختن هیجان یکی از موثرترین روش‌های متقاعد کردن دیگران است. تصویر کودکی مبتلا به سوء تغذیه هیجان‌هایی نظیر گناه، غم، و ناراحتی هیجانی را برمی‌انگیزد. آدم‌ها برای اجتناب از چنین احساساتی، ممکن است حتی بدون تحقیق کافی درباره‌ی سازمانی که از آن‌ها درخواست کمک مالی کرده‌ است، پول زیادی را اهدا کنند.

با این‌ حال، گناه و غم تنها هیجان‌هایی نیستند که می‌توانید آن‌ها را در آدم‌های مختلف برانگیزانید. سال‌ها پیش‌، یک شرکت‌ مخابراتی کمپین تبلیغاتی راه‌اندازی کرده بود که در آن آدم‌هایی را نشان می‌داد که در روزهای تعطیل با خانواده‌شان تماس تلفنی می‌گیرند. این تبلیغات با یک موسیقی دراماتیک، نورپردازی ملایم، و چهره‌های شاد آدم‌هایی که با آن‌ها تماس گرفته می‌شود، توانستند هیجان‌های بسیاری را برانگیزانند. این تبلیغات در ترغیب آدم‌ها به تماس تلفنی از راه دور، که در آن زمان بسیار گران بود، بسیار موثر عمل کردند.

مطلب مرتبط: زبان بدن در مذاکره :۱۱ زبان بدن که باید در مذاکره ها رعایت کنید

۱۸. به عقل و منطق مخاطب نیز متوسل شوید

در کنار تمام تکنیک های متقاعد کردن دیگران که باید یاد بگیرید و به کار ببندید، می‌توانید شانس رسیدن به خواسته‌های‌تان را با ارائه‌ی درخواستی بر اساس عقل و منطق بالا ببرید. با برانگیختن حس منطق مخاطب، هوش وی را برای تفکر منطقی به رسمیت می‌شناسید، و همین کار باعث برانگیختن حس وی برای پذیرش درخواست‌تان می‌شود. هم‌چنین، با این کار می‌توانید ناهماهنگی‌های شناختی را که ممکن است در اثر هر گونه تضاد میان حس منطق فرد مخاطب با آن‌چه متعهد به انجام‌اش شده است، به وجود بیاید کاهش دهید.

۱۹. بر ویژگی‌های مثبت شخصیتی مخاطب تاکید کنید

برای همه‌ی آدم‌ها مهم است به عنوان شخصیتی اخلاق‌مدار شناخته شوند که دارای ویژگی‌های مثبت و قدرتمندی است. شما نیز می‌خواهید به عنوان یک شخص خوب و شریف مورد تحسین و احترام قرار بگیرید. یکی از موثرترین تکنیک متقاعد کردن دیگران این است که به مخاطب نشان دهیم انجام آن‌چه از وی انتظار داریم باعث می‌شود به عنوان شخصیت مثبتی شناخته شود.

۲۰. از اثر لنگراندازی استفاده کنید

لنگراندازی نوعی روش فنی برای متقاعدسازی است که عمدتا در قیمت‌گذاری کالاها استفاده می‌شود. در روش لنگراندازی، ابتدا با نشان دادن یک وضعیت (معامله) ناخوشایند، فرد مخاطب را متقاعد می‌کنید وضعیت (معامله) پیشنهادی شما بسیار خوب و منصفانه است. برای مثال، اگر ابتدا کالا یا خدمتی را با بالاترین قیمت ممکن به مشتری نشان دهید، و سپس، فهرستی از کالاها یا خدمات ارزان‌تری را با تفاوت‌های بسیار اندک در اختیارش بگذارید، وی معمولا ارزان‌ترین گزینه را انتخاب خواهد کرد. چرا؟ زیرا در برخی موارد، مشتری با مشاهده‌ی بالاترین قیمت متقاعد خواهد شد که پایین‌ترین قیمت یعنی منصفانه و مناسب‌ترین قیمت.

۲۱. بیش‌تر از آن‌چه می‌خواهید درخواست کنید

تکنیک متقاعدسازی دیگری نیز نظیر تکنیک لنگراندازی وجود دارد که بر اساس آن باید گزینه‌ای را از طرف مقابل درخواست کنید که از آن‌چه واقعا می‌خواهید بزرگ‌تر، گران‌تر، یا سخت‌تر باشد. احتمال این‌که طرف مقابل درخواست‌تان را قبول نکند زیاد است؛ ولی اهمیتی ندارد. نکته‌ی مهم این‌جا است که بعد از مشاهده‌ی بالاترین حد درخواست، احتمال پذیرش درخواست‌های معقول‌تر افزایش می‌یابد.

مطلب مرتبط: زبان بدن :۵۰ اصل زبان بدن که حتما باید بدانید

در صورت عدم موفقیت تمام این تکنیک‌ها باید چه کرد

همیشه رسیدن به خواسته‌های‌تان در زندگی اهمیت ندارد. در حقیقت، یک ضرب‌المثل چینی قدیمی میگوید، “‌مراقب خواسته‌های‌تان باشید، مبادا به آن‌ها برسید.‌” بنابراین، اگر به آن‌چه همیشه آرزوی‌اش را دارید نرسیده‌اید، دنیا هم به پایان نرسیده است.

از سویی دیگر، رسیدن به خواسته‌تان ممکن است زندگی‌تان را به طور کلی تغییر دهید. اگر به دنبال شغل خوب هستید و به آن دست یابید، وضعیت مالی، شرایط زندگی، و میزان رضایت شغلی‌تان ممکن است بسیار بهبود یابند. اگر می‌خواهید با آدم مورد علاقه‌تان ازدواج کنید، و به این خواسته‌تان برسید، ممکن است زندگی‌تان به همراه وی سرشار از شادی شود. بنابراین، رسیدن به خواسته‌های‌تان نیز لزوما کوته‌فکرانه و خودخواهانه نیست.

شاید تفکیک خواسته‌های مهم از خواسته‌های کم ارزش کمی دشوار باشد. یا این‌که ممکن است از خواسته‌های مهم‌تان باخبر هستید، ولی فقط لازم است اعتماد به نفس‌تان با اندازه‌ي کافی افزایش یابد تا بتوانید تلاش کنید و به آن‌ها دست یابید. شاید هم دانش و اعتماد به نفس لازم را دارید، ولی بدون مهارت‌های مناسب ارتباطی، هرگز قادر نبوده‌اید به خواسته‌های‌تان برسید. اگر فکر می‌کنید قادر نیستید به خواسته‌های‌تان برسید، باید با کمک یک مشاور یا روانشناس مهارت‌ها و ویژگی‌های لازم را برای موفقیت به دست بیاورید.

با مشورت با یک روانشناس ماهر و مجاز می‌توانید با یادگیری مهارت‌های شناختی، هیجانی، و اجتماعی به سمت یک زندگی شاد قدم بردارید. هم‌زمان می‌توانید راه‌های مقابله با افسردگی یا اضطراب ناشی از سرخوردگی‌هایی که در اثر عدم توانایی در رسیدن به خواسته‌های‌تان ایجاد شده‌اند، بیاموزید. در پایان، می‌توانید نحوه‌ی متقاعد کردن دیگران را با تکنیک‌های آسان یاد بگیرید و خود را در مسیر موفقیت‌های شخصی، حرفه‌ای، و اجتماعی قرار دهید.


ترجمه: تحریریه سایت کسب و کار بازده – امیر رضا مصطفایی

منبع:betterhelp

تکنیک متقاعد کردن دیگران: ۲۱ تکنیک برای رسیدن به خواسته هایتان


 

برچسب ها

بازده

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

کسب و کار

کسب و کار,بازاریابی