کسب و کار

کسب و کار,بازاریابی

۶ راه ساده که منحصر به فرد شوید

در فصل نهایی فیلم مردان دیوانه، مدیرعامل یک مجموعه‌ی کوچک خدمات رایانه‌ای از دان دراپر می‌پرسد آیا تبلیغات به کسب‌وکارش کمک خواهد کرد. دان بلافاصله با این سوال جواب می‌دهد: “چه‌چیزی در شرکت شما منحصر به فرد است؟” وقتی با شرکت‌هایی کار می‌کنم که می‌خواهند به پیام‌های فروش و بازاریابی‌شان شکل جدیدی بدهند، سوال بال نخستین سوالی است که می‌پرسم. و تقریبا همیشه همیشه صورت متفاوتی از این پاسخ‌ها را دریافت می‌کنم:

منحصر به فرد

۱. ما هزینه‌های مشتری‌ را کاهش می‌دهیم.

۲. ما درآمد مشتری را افزایش می‌دهیم.

۳. ما هزینه‌ی مشتری را کاهش و درآمد مشتری را افزایش می‌دهیم.

۴. ما بهره‌وری را افزایش می‌دهیم.

۵. ما بالاترین کیفیت را داریم.

۶. ما بهترین ارزش را داریم.

۷. ما در این صنعت پیشرو هستیم.

۸. محصول ما [شعارهای پرطمطراق].

پاسخ‌های ۱ تا ۴ فقط هدف هر محصول کسب‌وکار به کسب‌وکار را توصیف می‌کند، و از این رو بی‌معنی هستند، درحالی‌که پاسخ‌های ۵ تا ۷ فقط ایده‌های شخصی هستند که ربطی به مشتری ندارند. (پاسخ ۸ واقعا احمقانه است چون مشتری‌ها به شعارها اهمیتی نمی‌دهند.)

ناتوانی در بیان کردن علت منحصر به فرد بودن‌تان به این دلیل مهم است که اگر نتوانید این کار را بکنید دلیلی ندارد مشتری‌ها خرید از شما را به رقبای‌تان ترجیح بدهند. با درنظر داشتن این موضوع، ۶ راه برای منحصر به فرد بودن وجود دارد:

۱. قیمت پایین‌تر. محصول شما نسبت به محصولات مشابه بهای کم‌تری دارد.

۲. تحویل سریع‌تر. می‌توانید محصول را زودتر از رقبای‌تان به‌دست مشتری برسانید.

۳. ویژگی‌های محصول. محصول شما چیزی دارد که برای مشتری ارزشمند است ولی رقیب‌تان فاقد آن است.

۴. بهترین حمایت. می‌توانید به‌تر از رقیب‌تان به مشتری خدمت‌رسانی کنید(روش ایده‌آل ارزیابی آن استفاده از یک منبع بی‌طرف است).

۵. مشاور خبره. آگاهی از این‌که شما یک منبع منحصر به فرد با دانش تخصصی هستید.

۶. ارتباط حسی. از قبل یک ارتباط شخصی بین شما و شخص خریدار وجود دارد.

به عنوان یک قاعده‌ی کلی، هر چه این عناصر منحصر به‌فرد بودن را بیش‌تر داشته‌باشید، شما و شرکت‌تان موفق‌تر خواهید بود. مثلا، تصور کنید نرم‌افزار کنترل موجودی انبار می‌فروشید. وضعیت ایده‌آل چیزی شبیه این خواهد بود:

۱. قیمت پایین‌تر. نرم‌افزار شما نصف نرم‌افزار رقیب‌تان قیمت دارد.

۲. تحویل سریع‌تر. زمان لازم برای نصب نرم‌افزار شما نصف رقیب‌تان خواهد بود.

۳. ویژگی‌های محصول. نرم‌افزار شما تنها نرم‌افزار موجود در دنیا است که به‌طور خودکار مشکلات امنیتی را برطرف می‌کند.

۴. بهترین خدمات. به تعداد کافی تکنسین‌های حمایت‌گر شایسته استخدام کرده‌اید و هرگز زمان انتظاری وجود ندارد.

۵. مشاور خبره. شما شخصا کتابی درباره‌ی نرم‌افزار کنترل فهرست اموال نوشته‌اید.

۶. ارتباط حسی. شما یک‌بار به همان مشتری سیستم مدیریت ارتباط مشتری فروخته‌اید و آن‌قدر عالی و بی‌نقص بوده‌است که مشتری هنوز درباره‌ی آن صحبت می‌کند.

نیازی به گفتن نیست که این‌گونه وضعیت‌های ایده‌آل به ندرت پیش می‌آیند(ولی فکر کردن به آنها لذت‌بخش است! ) در زندگی واقعی، داشتن یکی یا دو تا از این عناصر برای تثبیت منحصر به فرد بودن‌تان کافی است. چند مثال مشهور این‌جا هست:

۱. قیمت پایین‌تر. مانیتورهای ایسوز معمولا ۱۰درصد ارزان‌تر از رقبا است.

۲. تحویل سریع‌تر/دردسترس بودن. آمازون گزینه‌های بی‌شماری پیشنهاد می‌کند و زمان تحویل‌ خیلی کوتاهی دارد.

۳. ویژگی‌های محصول. محصولات تسلا موتورز ویژگی‌هایی دارد که سایر محصولات فاقد آن هستند.

۴. بهترین خدمات. همان‌طور که هرکس که اهل سفر است می‌داند، جت‌بلو خیلی بهتر از سایر خطوط هوایی با مسافران رفتار می‌کند.

۵. مشاور خبره. تونی رابینز سخنران انگیزشی بی‌نظیری است، کسی که چندین کتاب پرفروش را نوشته است. (۵#)

۶. ارتباط حسی. اپل یک ارتباط حسی میان نمانام(برند) و مشتری‌هایش ایجاد کرده‌است. (۶#)

هرچند این مثال‌ها از کسب‌وکارهای خیلی بزرگ هستند اما همین عناصر منحصر به فرد بودن در نوبنیادها و کسب‌وکارهای کوچک هم کابرد دارد. با این حال بعضی محدودیت‌ها و موارد خاص هم وجود دارد.

۱. قیمت پایین. به عنوان یک قاعده‌ی کلی نمی‌توانید برای مدت طولانی در قیمت پایین محصولات مشابه پیش‌گام باشید. درصورتی که محصول‌تان جایگاه امنی در بازار نداشته‌باشد و شما تنها کسی نباشید که می‌توانید آن را ارئه کنید، کسی که مایل است با سود کم‌تر یا حتی منفی مدارا کند شما را کنار خواهدزد.

۲. تحویل سریع‌تر. برای کسب‌وکارهای کوچک این به معنی خدمت‌رسانی به یک منطقه‌ی جغرافیایی خاص است، به‌ویژه منطقه‌ای که دست‌رسی به آن برای شرکت‌های دیگر دشوار یا نشدنی است.

۳. ویژگی‌های محصول. بسیاری از نوبنیادها آینده‌شان را بر پایه‌ی این ویژگی‌ها بنا می‌کنند و این می‌تواند خیلی موثر باشد به‌ویژه اگر محصول بدیع و جالب باشد. با این حال اگر محصولی باشد که تقاضای گسترده‌ای دارد و بازتولید آن خیلی سخت نیست، ممکن است بعضی شرکت‌های بزرگ وارد بازار شما شوند و قیمت‌تان را پایین بیاورند.(یا اگر خوش‌شانس باشید شما را بخرند که البته خوب است.)

۴. بهترین حمایت. این عرصه‌ی کلاسیک است، جایی که شرکت‌های کوچک معمولا بهتر از شرکت‌های بزرگ عمل می‌کنند. چالشی که در این‌جا وجود دارد آن است که شاید مشتری از سیاست‌های حمایتی شما بیش‌ازحد بهره ببرد و به این ترتیب سود‌دهی محصول‌تان را تحت‌الشعاع قرار دهد. با این حال این اتفاق بیش‌تر زمانی احتمال دارد رخ بدهد که یک شرکت کوچک نابخردانه سعی می‌کند پیش‌گام قیمت پایین باشد و بهترین حمایت از مشتری را هم داشته‌باشد.

۵. مشاور خبره. بهترین فروشندگان(و پرسنل غیرفروش که مجبورند بفروشند تا کسب‌وکارشان را شروع کنند) در این زمینه واقعا خوب پرورش می‌یابند. آنها مشکلات مشتری‌ها و رقبا را کشف و تحلیل می‌کنند و می‌توانند دیدگاه‌هایی ارائه کنند که ممکن است از دید مشتری پنهان مانده‌باشد. بعد مشتری از شما خرید می‌کند تا رابطه‌ی نزدیکی با شما داشته‌باشند.

۶. ارتباط شخصی. این عرصه‌‌ی دیگری است که شرکت‌های کوچک در آن بهتر عمل می‌کنند. شرکت‌های بزرگ تمایل دارند غیرشخصی عمل کنند ولی شرکت‌های کوچک‌تر(و کسانی که برای آنها کار می‌کنند) “شخصیت‌”های مشخصی دارند و می‌توانند مشتری‌ها را حفظ کنند. به‌علاوه آوازه‌ی خوب در تحویل به‌موقع برای هر مشتری خیلی رضایت‌بخش خواهدبود.

بنابراین این‌ها انتخاب‌های پایه‌ی شما هستند. بدیهی است که درباره‌ی هرکدام از آنها خیلی چیزها می‌توانم بگویم، ولی این باید به عنوان یک استارت عمل کند.

ضمنا، در آن قسمت از مردان دیوانه، وقتی دان می‌پرسد”چه‌چیزی در شما منحصر به فرد است؟”، مدیرعامل هیچ ایده‌ای ندارد، بنابراین دان به سادگی پاسخ او را این‌گونه می‌دهد: “رقبای تو، تو را ندارند… و تبلیغ نمی‌کنند.” چه دلنشین!

نویسنده: جفری جیمز

ترجمه: تحریریه سایت کسب و کار بازده

//بازده//

(مشاهده ۸۱ نفر, فقط امروز)
هرگونه نشر ، بازتولید یا بازنشر تمام یا بخشی از محتوای سایت بازده بدون کسب مجوز، غیرقانونی است و تحت پیگرد قانونی قرار خواهد گرفت.
راحت و سریع با زدن دکمه + انتشار بده

برچسب ها

0 دیدگاه در “۶ راه ساده که منحصر به فرد شوید”

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پربازدید ترین های هفته

No top posts yet

Page generated in 1٫315 seconds. Stats plugin by www.blog.ca

کسب و کار

کسب و کار,بازاریابی

پشتیبانی سایت