کسب و کار

کسب و کار,بازاریابی

۵ درس استراتژی از چین که شرکت ها باید بیاموزند

۵ درس استراتژی از چین که شرکت ها باید بیاموزند

در این نوشتار ۵ درس استراتژی از چین تشریح می‌شود که شرکت‌ها باید بیاموزند.

اتفاقی جدید و شاید تکان‌دهنده رخ داده است. کشور چین در ۳۰ سال گذشته در حال یادگیری مبانی مدیریتی از کشورهای غربی بود، ولی درحال‌حاضر، شرکت‌های غربی که در این کشور کار می‌کنند نحوه‌ی بهبود فعالیت‌های‌شان را در سایر نقاط جهان از کشور چین می‌آموزند. چرا چنین عقیده‌ای داریم؟

به دلیل (۱) ویژگی‌های منحصربه‌فرد بازارها و مشتریانی چینی؛ (۲) رقابت قوی و شدید شرکت‌های داخلی چین؛ (۳) این حقیقت که رویارویی با شرکت‌های چینی، آن هم در زمین حریف، بهترین راه برای به‌دست آوردن قابلیت‌ها، و در واقع پول نقد است که از طریق آن بتوانیم در خانه‌ی خودمان با شرکت‌های چینی رویارویی کنیم.

درس راهبردی که شرکت ها از چین بیاموزند

مشتریان چینی – جوان و بسیار بزرگ

در مجموع، مشتریان چینی رفتارها و ویژگی‌هایی منحصربه‌فرد و فراوان دارند. امروزه کاربران و مشتریان چینی نسبت به همتایان‌شان در سایر نقاط جهان رفتاری کاملا متفاوت از خود نشان می‌دهند. آنها به سرعت رشد می‌کنند، به سرعت سازگار می‌شوند، اغلب از لحاظ الکترونیکی بسیار باهوش هستند، دارای روحیه‌ا‌ی هستند که می‌توانند به سرعت ‌”‌ببخشند و فراموش کنند‌”‌، و غالبا بازارهای خرد و منحصر به خودشان را ایجاد کنند. به ویژه جوانان چینی، دیگر از الگوهای قدیمی محافظه‌کاران راحت‌طلب پیروی نمی‌کنند. آنها بسیار تنوع‌طلب هستند؛ با این‌که به گروه‌های هم‌سطح خود در اجتماع اشراف دارند، بینش‌های شخصی خود را می‌پذیرند؛ مادی‌گرا و در عین حال ایده‌آل‌گرا هستند؛ و سلایق و نگرش‌های‌شان هم‌زمان، ملی و بین‌المللی است. برخلاف پندار غربی‌ها که چینی‌ها را آدم‌هایی محافظه‌کار می‌دانند، آنها به میزانی زیاد از خود تنوع‌طلبی نشان می‌دهند که یکی از ویژگی‌های چین نوین محسوب می‌شود. این مسئله بسیار مهم است، زیرا آنها می‌توانند نشانه‌های نخستینِ روندی باشند که در بازارهای دیگر، نظیر بازارهای غربی در حال ظهور است.

امروزه، مصرف‌کنندگان چینی یکی از سریع‌ترین گروه‌های پذیرنده‌ی محصولات و برنامه‌های جدید در دنیا محسوب می‌شوند. طبق گزارش شرکت پژوهش بازار ای. سی. نیلسون، بازار چین از لحاظ جذب محصولات مصرفی پیشرفته و جدید جزء سه کشور برتر دنیا است. از آن‌جا که مصرف‌کنندگان چینی غالبا محصولات جدید را با شور و هیجان زیاد می‌پذیرند، شاید می‌توان گفت برجسته‌ترین ویژگی‌شان اشتیاق و علاقه‌ی شدید به محصولات و خدمات مربوط به اینترنت و گوشی‌های همراه است. مصرف‌کنندگان چینی خیلی از کارهای‌شان را با گوشی‌های هوشمند انجام می‌دهند، و از این رو معمولا گوشی‌هایی را با بزرگ‌ترین صفحه نمایش‌ها در دنیا انتخاب می‌کنند (که اغلب نه توسط شرکت‌های خارجی، بلکه در کشور چین طراحی و تولید می‌شوند). این اشتیاق و علاقه‌ی وافر به گوشی‌های همراه تا جایی است که در یکی از شهرهای چین (چونگ‌کینگ) خطی جداگانه برای عابرین پیاده‌ای که از گوشی استفاده می‌کنند، اختصاص داده‌اند.

به علاوه، نسل اول یا حداکثر نسل دوم مصرف‌کنندگان چینی، بیش از پیش اشتباهات را می‌بخشند و فراموش می‌کنند، بنابراین ارتکاب اشتباه از جانب شرکت‌ها پیامدهایی بلندمدت در پی نخواهد داشت.

مطلب مرتبط: ۸ گام برای ساختن یک استراتژی بازاریابی قوی

بازار چین – متفاوت و متنوع

بازارهای چین با سایر نقاط جهان بسیار متفاوت هستند و هم‌چنین داخل این کشور نیز تنوع بسیار وجود دارد. درون بازاری که سراسر با گستردگی و سرعتی بی‌سابقه در حال تغییر است، بخش‌هایی کوچک‌تر نیز هستند که ویژگی‌هایی منحصر‌به‌فرد دارند. برای مثال، در کشور چین درصد قابل‌توجهی از مصرف‌کنندگانی وجود دارند که بر اساس استانداردهای جهانی بسیار ولخرج هستند، زیرا یک‌سوم ثروت این کشور تنها در اختیار یک درصد از شهروندان چینی است. از این رو، نمونه‌هایی بسیار از این قبیل رفتارهای افراطی در مصرف در این کشور دیده می‌شود. مثلا، کارل‌زایس توانست عینک‌های میلیون‌دلاری‌اش را که دارای روکش الماس بودند، فقط در کشور چین بفروشد؛ و نکته‌ی جالب‌تر این‌که بیش‌تر خریداران این عینک مرد بودند، نه زن. شرکت‌های طراحی کسب‌وکار و بازار به ارزش اطلاعات به دست‌آمده از ‌این قبیل “‌مشتریان افراطی‌”‌ اشاره می‌کنند، مشتریانی که نماینده‌ی اکثریت متوسط جامعه نیستند، ولی نشان‌دهنده‌ی روندی در آینده هستند که در آن، ذائقه‌ی مشتریان سخت‌پسندتر خواهد شد. برخی از بازارهای ویژه در چین می‌توانند از تمام بازارهای موجود در برخی کشورهای اروپایی بزرگ‌تر باشند. در مقابل، در آن سوی طیف درآمدی مردم در چین، صدها میلیون مصرف‌کننده‌ای هستند که در ‌”‌پایین‌ترین موقعیت این هرم قرار دارند‌”‌. حل این مسئله نیز نیازمند گونه‌ای دیگر از نوآوری است که آن را ‌”‌سازگار با هدف‌”‌ می‌نامیم. شرکت‌های چینی سال‌ها است که به این کار مشغول هستند، ولی در مصاحبه با مدیران شرکت‌های چندملیتی، بسیاری از آنها به ما اذعان کردند در فرآیند تطبیق با نیازهای قشر پایین‌دست، در ‌”‌تغییر یا کاهش‌ کیفیت‌”‌ محصولات و خدمات‌شان دچار مشکل شده‌اند.

فرهنگ: رقبای سخت و قدرتمند چینی

رقابت سخت و شدید می‌تواند باعث افزایش ظرفیت و قابلیت شود؛ ژاپن و سیلیکون‌وَلی نمونه‌هایی هستند که به خوبی می‌توانند این حقیقت را تایید کنند. اکنون نوبت چین است که زمینه‌ی پرورش رقبای سرسخت جهانی را فراهم آورد. بسیاری از شرکت‌های پیشرو و موفق جهانی در این کشور به رقابت مشغول هستند، و در این رقابت با شرکت‌های محلی نیز مواجه‌اند که دائما در حال تکامل و توسعه‌ی قابلیت‌های‌شان در سطح جهانی هستند.

هواوی، شرکت تجهیزات مخابراتی، با ترکیب سرمایه‌گذاری در نوآوری و سرمایه‌گذاری در مقیاس داخلی توانست به بزرگ‌ترین شرکت ارائه‌کننده‌ی خدمات ارتباطی در جهان تبدیل شود – درست همان راهی که شرکت هایر در صنعت لوازم خانگی، و لنوو در رایانه‌های شخصی پیمودند. این شرکت‌ها نه از روی شانس یا حمایت دولت، بلکه از طریق رقابت شدید و پویا که به نوآوری منجر می‌شود، به قدرت و موفقیت رسیده‌اند. و اکنون گستردگی و قدرت این شرکت‌ها می‌تواند برای تداوم سرمایه‌گذاری در این نوآوری‌ها، و همین‌طور در سطح جهانی منابع و سرمایه‌های نقدی به ارمغان بیاورد. شرکت تنسنت هم‌اکنون به سرعت در حال تکامل و تبدیل شدن به سومین شرکت بزرگ دنیا در زمینه‌ی اینترنت است، و در ۲۰۱۴ با ورود به ایالات متحده فرآیند توسعه‌ی بین‌المللی‌اش را آغاز کرده است. مشتریان خارجی که کیفیت خدمات این شرکت را تجربه کرده‌اند تمایل دارند این خدمت را در کشور خودشان نیز داشته باشند. وی‌چت که محصول همین شرکت است، در خدمات پیام‌رسانی در بازار ایالات متحده به رقیبی سرسخت برای واتس‌اپ تبدیل شده است. علی‌بابا نیز مدت‌ها است تجارت الکترونیک را در چین قبضه کرده است، و البته در سطح جهانی نیز یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌ها در حوزه‌ی تجارت الکترونیک است؛ یکی از ارزشمندترین شاخه‌های این شرکت فهرست ان‌وای‌سی‌ای است که در حال ورود به عرصه‌ی جهانی است. موفقیت این شرکت‌ها در خارج از کشور چین زنگ هشداری است برای شرکت‌های چندملیتی دنیا، که به‌تدریج متوجه شوند چین می‌تواند دارای مزایایی بسیار در رقابت‌های جهانی باشد.

مطلب مرتبط: استراتژی کسب و کار و مدل کسب و کار

قابلیت‌ها: از چین چه چیزهایی بیاموزیم

چگونه شرکت‌ها می‌توانند از ویژگی‌های منحصربه‌فرد چین حداکثر استفاده را ببرند؟ پنج درس استراتژی از چین را پیشنهاد می‌کنیم که شرکت‌ها باید بیاموزند و به عنوان راهبردی به سوی موفقیت از آنها استفاده کنند:

درس استراتژی از چین # ۱. تجربه‌ و آزمایش جسورانه و بازتولید سریع

این راهبرد باید با موفقیت به شناسایی و خلق فرصت‌های نوآوری و در پی آن، اطمینان از کسب مهارت منجر شود. شرکت‌های چینی، به ویژه شرکت‌های خصوصی و غیردولتی، معمولا کاملا جسور و نترس هستند. آنها از تقلید کردن خجالت نمی‌کشند، و آن را به عنوان راهی برای یادگیری دانش و مهارت‌های دیگران می‌دانند. به نظر می‌رسد شاید بیش‌تر شرکت‌های ژاپنی و غربی تحت تاثیر نرخ پایین رشد و هم‌چنین مقررات سخت و سنگین کشورهای‌شان، این جسارت و بی‌باکی را فراموش کرده‌اند.

درس استراتژی از چین # ۲. نوآوری از طریق اقتباس خلاقانه

باید به دنبال نوآوری با تمرکز بر نیازهای بازار داخلی باشیم. بسیاری از نوآوری‌های موفق بازیگران عرصه‌ی تولید و طراحی در چین از درک نکات دقیق و ظریف فرهنگ داخلی، و تغییر و تبدیل آنها به اقتباسی خلاقانه برای ایجاد دسته‌بندی یا نیاز جدید مشتریان سرچشمه گرفته‌اند. این فرآیند، برای شرکت‌های داخلی در چین، مدیون بینش قوی برخی افراد کلیدی در هر سازمان است که معمولا این افراد جزء بنیان‌گذاران این قبیل شرکت‌ها محسوب می‌شوند.

درس استراتژی از چین # ۳. ایجاد دسته‌بندی‌های جدید

باید تواناییِ یافتن و کاربرد سریع فرصت‌ها را برای ایجاد دسته‌بندی‌های جدید توسعه دهیم. در بازار چین، دائما دسته‌بندی‌های جدید و غالبا شگفت‌آوری از محصولات و خدمات ایجاد می‌شود. شرکت واهاها، بزرگ‌ترین شرکت تولید‌کننده‌ی نوشیدنی در چین، محصولی به نام نوتری-اکسپرس، ترکیبی از آب میوه و شیر، را روانه‌ی بازار کرده است که با این کار دسته‌بندی کاملا جدید در این قبیل محصولات ایجاد کرد و بسیاری از مشتریان از این محصول استقبال کردند. شرکت کوکاکولا با اقتباس از این ایده و تقلید از نوشیدنی اسموتیِ شیری نوتری-اکسپرس محصول شرکت واهاها، اقدام به تولید محصولی جدید کرد که با موفقیتی فوق‌العاده همراه بود. برخی از دسته‌بندی‌های جدید در بازار چین این قابلیت را دارند که به سایر نقاط جهان صادر شوند، به عنوان مثال می‌توان به بستنی موز با قابلیت پوست کندن، محصول شرکت نستله و هم‌چنین به دستگاه‌های کوچک و ارزان‌قیمت سونوگرافی جنرال‌الکتریک اشاره کرد. درسی که از این تجربه‌ها می‌توان آموخت این است که نگرش و جست‌وجوی دائمی به دنبال نوآوری را از چینی‌ها الهام بگیریم.

مطلب مرتبط: ۷ استراتژی عالی که شانس موفقیت شما را ۷ برابر می‌کند

درس استراتژی از چین # ۴. تمرکز بر ‌”‌ارزش ناب‌”

محصولاتی ساده طراحی کنید که نیازهای بسیار ویژه و خاص را هدف قرار دهند، از هر چیز غیرضروری دوری کنید و فقط به چیزهای ضروری و حیاتی بپردازید. شرکت‌های چندملیتی در کشورهای توسعه‌یافته معمولا به دلیل آن‌که دائما به دنبال ایجاد تفکیک کیفیتی در بازارهای داخلی‌شان هستند، از وجود تورم ایجاد شده ناشی از کیفیت بالای محصولات رنج می‌برند؛ زیرا با این کار قیمت‌ها بالا می‌روند و ارزش محصول پایین می‌آید. ولی مصرف‌کنندگان چینی به صرف هزینه برای محصولات و خدمات بسیار باکیفیت تمایل ندارند. نیاز شدید چین به ارزش ناب (ارزش حقیقی یک محصول، فارغ از تجمل) سبب فراهم شدن فضایی عالی برای پرورش تفکر بر روی ارزش ناب شده است، و شرکت‌های چندملیتی می‌توانند از فرصت آزمایشی به‌دست آمده بهره‌مند شوند زیرا در چنین فضایی محصولات و تلاش‌های‌شان به شدت محک می‌خورد. چین فضای پژوهشی فوق‌العاده برای ارزیابی طراحی و تولید ناب است و معدود شرکت‌های چندملیتی تاکنون از این فضا بهره برده‌اند. دستگاه تصفیه هوای داخل خودرو، دستگاه بخار لباس، چراغ مطالعه‌‌ی کم‌مصرف، رنگ داخلی ساختمان جذب‌کننده‌ی فرمالدهید، دستگاه هشدار دهنده‌ی علائم حیاتی و سونوگرافی ارزان‌قیمت، همه و همه نمونه‌هایی از نبوغ ابتکار شرکت‌های چندملیتی است که نیازهای مصرف‌کنندگان کم‌درآمد چینی را مد نظر قرار داده‌اند.

درس استراتژی از چین # ۵. ایجاد گروه‌های ترکیبی و رهبران جهانی

فضای کنونی کسب‌وکار در چین، نظیر پذیرش مدیران خارجی، شرایطی فوق‌العاده را فراهم کرده است که در آن شرکت‌ها می‌توانند گروه‌های ترکیبی را با نژادها، سوابق و نگرش‌های متنوع مدیریت کنند، و از میان‌ آنها مدیران و رهبرانی جهانی برای آینده پرورش دهند.

فراخوان اقدام فوری

روسای شرکت‌هایی که در کشور چین مشغول به فعالیت هستند، و هم‌چنین شرکت‌هایی که در این کشور فعالیتی ندارند، برای آینده‌ی جهان لازم است تمرکز و توجه‌شان را از راهبردهای کهنه و قدیمی بردارند، و معطوف به یادگیری درس‌هایی کنند که از نوآوری چینی‌ها به‌دست آمده است.

در قرون گذشته، جهان درس‌هایی فراوان از چین یاد گرفت. هرچند در طول صد سال گذشته، چین با صبر و حوصله مشغول به یادگیری درس‌هایی مهم از جهان بود. اکنون وقت آن رسیده است تا بار دیگر جهان درس استراتژی از چین بیاموزد. شرکت‌های چندملیتی باید ‌”‌زمان را در اختیار بگیرند‌”‌ یا به عبارت بهتر bǎ wò dāng xià (把握当下). این مسئله برای هر مدیرعاملی فوریتی مهم محسوب می‌شود.


 ترجمه: تحریریه سایت کسب و کار بازده _ امیررضا مصطفایی

نویسندگان: جرج ییپ، بروس مک‌کرن

منبع: فوربس  forbes

۵ درس استراتژی از چین که شرکت ها باید بیاموزند


(مشاهده ۶۸۶ نفر, فقط امروز)
هرگونه نشر ، بازتولید یا بازنشر تمام یا بخشی از محتوای سایت بازده بدون کسب مجوز، غیرقانونی است و تحت پیگرد قانونی قرار خواهد گرفت.
راحت و سریع با زدن دکمه + انتشار بده

برچسب ها

2 دیدگاه در “۵ درس استراتژی از چین که شرکت ها باید بیاموزند”

  1. کافه موفقیت می‌گه:

    بسیار جالب بود؛ برای مایی که چینی ها را به خاطر کیفیت بد محصولات شان، مدام تحقیر می کنیم.

  2. ادکلن می‌گه:

    مقاله بسیار عالی و کاربردی بود ممنون از سایت خوب شما

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پربازدید ترین های هفته

No top posts yet

Page generated in 1٫502 seconds. Stats plugin by www.blog.ca

کسب و کار

کسب و کار,بازاریابی

پشتیبانی سایت