کسب و کار

کسب و کار,بازاریابی

۷ توصیه روانشناسی برای ترغیب آدم ها به خرید محصولات شما

در این نوشتار با ۷ توصیه روانشناسی برای ترغیب آدم ها به خرید محصولات تان آشنا می شوید.

لازم نیست مدیرعامل باشید تا آدم‌ها را ترغیب کنید به حرف‌های‌تان گوش کنند. پژوهش‌های روان‌شناسی توصیه می‌کنند. راه‌های زیادی وجود دارد تا آدم‌ها را ترغیب کنید آن‌چه را می‌خواهید انجام دهند- بدون این‌که حتی متوجه شوند متقاعدشان کرده‌اید.

ما ۱۱ راهبرد علمی گردآوری کرده‌ایم که با استفاده از آنها می‌توانید آدم‌ها را ترغیب کنید دوست‌تان بدارند، خرت و پرت بخرند، و آن‌چه را می‌خواهید به شما بدهند. همه ی این‌ها باعث می‌شود بیش‌تر احساس قدرت کنید.

ترغیب

شطرنج

۱. برای ترغیب آدم‌ها به خریدن محصول‌تان از گزینه‌ی “تله” استفاده کنید

دن آریلی، متخصص اقتصاد رفتاری، در سخنرانی تد خود برای توضیح “اثر تله” از یک آگهی اقتصادی قدیمی به عنوان مثال استفاده می‌کند.

آگهی سه سطح اشتراک را به نمایش می‌گذاشت: ۵۹ دلار برای اشتراک برخط، ۱۵۹ دلار برای فقط اشتراک چاپی، و ۱۵۹ دلار برای اشتراک برخط و چاپی. آریلی دریافت گزینه‌ی پرداخت ۱۵۹ دلار برای اشتراک چاپی تنها برای این در نظر گرفته شده که پرداخت ۱۵۹ دلار برای چاپی و برخط اغواکننده به نظر برسد. اگر رقابت فقط بین اشتراک برخط با ۵۹ دلار و اشتراک چاپی با ۱۵۹ دلار بود، چندان اغوا‌کننده نبود.

به عبارت دیگر، اگر هنگام فروختن دو کالای مشابه فروختن کالای گران‌تر برای‌تان مشکل است، به اضافه کردن یک گزینه‌ی سوم فکر کنید که کارکردش فقط اغوا کردن آدم‌ها به کالای گران‌تر است، .

۲. محیطی انتخاب کنید که آدم‌ها را ترغیب کنید کم‌تر خودخواهانه عمل کنند

“محرک” (چاشنی)یک پدیده‌ی روان‌شناسی قدرتمند است که در آن یک برانگیزنده، اغلب ناآگاهانه، پاسخ مشخصی به یک برانگیزنده‌ی دیگر ایجاد می‌کند.

مطالعه‌ای که در کتاب “شما چندان باهوش نیستید” به آن اشاره شده است، دریافت شرکت‌کنندگان “بازی نهایی”هنگامی که در اتاقی بازی می‌کردند که در آن سامسونت، کیف چرمی، و خودنویس قرار داشت، در مقایسه با اتاقی با اشیای خنثی، تمایل دارند پول بیش‌تری برای خودشان نگه‌دارند. با این‌که هیچ‌یک از شرکت‌کننده‌ها از آن‌چه اتفاق افتاده بود باخبر نبودند، شاید اشیای مرتبط با کسب‌وکار رقابت‌پذیری ایجاد کرده‌باشد.

این تاکتیک ظرفیتی دارد که ممکن است هنگام چانه‌زنی با کسی مناسب باشد -به جای ملاقات در اتاق کنفرانس، جلسه‌ای در یک کافی‌شاپ را در نظر داشته‌باشید. این‌گونه طرف‌تان کم‌تر مستعد سلطه‌جویی خواهدبود.

۳. به دیگری کمک کنید هدف‌اش را پیش ببرد تا ترغیبش کنید کاری برای‌تان انجام دهد

رابرت سیالدینی، روان‌شناس، می‌گوید یک راه برای نفوذ در آدم‌ها فراخوانی اصل مقابله به مثل است. اساسا شما به کسی در هنگام نیاز کمک می‌کنید تا احساس کند انتظار دارید هم‌یاری شما را جبران کند.

و چالدینی توصیه می‌کند وقتی از شما تشکر می‌شود، به جای گفتن”مشکلی نیست” چیزی شبیه این جمله را بگویید: “البته این کاری است که زوج‌های کاری برای هم انجام می‌دهند” تا حس کنند انتظار می‌رود همان رویه‌ را برای شما در پیش بگیرند.

۴. زبان بدن آدم‌ها را تقلید کنید تا ترغیب‌شان کنید دوست‌تان بدارند

دفعه‌ی بعد که خواستید مدیر استخدام یا فرد مورد علاقه‌تان را تحت تاثیر قرار دهید، سعی کنید با ظرافت طرز نشستن و صحبت کردن‌شان را تقلید کنید-احتمالا شما را بیش‌تر دوست خواهند داشت.

دانشمندان آن را “اثر آفتاب‌پرست” می‌نامند: ما تمایل داریم الگوهای هم‌صحبت‌هایی را که حالات بدن، رفتارها، و حالات چهره‌مان را تقلید می‌کنند دوست بداریم.

عجیب‌ترین قسمت این پدیده این است که تا حد زیادی ناآگاهانه رخ می‌دهد- بیش‌تر شرکت‌کننده‌ها در مطالعه‌ی “اثر آفتاب‌پرست” حتی نمی‌دانستند کپی می‌شوند.

۵. سریع صحبت کنید تا مخالف را به موافقت با خودتان ترغیب کنید

شیوه‌ی انتقال ایده‌های‌تان می‌تواند واقعا به اندازه‌ی محتوای آن مهم باشد. پژوهش‌ها‌ توصیه می‌کنند وقتی کسی با شما موافق نیست، باید سریع‌تر صحبت کنید تا فرد زمان کم‌تری برای واکاوی گفته‌های شما داشته‌باشد.

برعکس، وقتی استدلالی می‌کنید که مخاطب‌تان با آن موافق است، شمرده صحبت کردن کمک می‌کند زمان داشته‌باشند پیام را ارزیابی کنند.

۶. آدم‌ها را گیج کنید تا ترغیب‌شان کنید خواسته‌تان را برآورده کنند

تکنیک”اختلال سپس قالب‌بندی” روش موذیانه‌ای برای ترغیب آدم‌ها به همکاری است.

مطالعه‌ای دریافت وقتی آزمایشگران خانه به خانه برای فروختن کارت‌های یادداشت به نفع خیریه می‌رفتند، با کمک این تکنیک توانستند دوبرابر بیش‌تر از زمانی که به سادگی به آدم‌ها می‌گفتند ۸ کارت به ازای ۳ دلار، پول جمع کنند. در سناریوی اختلال سپس قالب‌بندی، به آدم‌ها می‌گفتند ۳۰۰ پنی برای ۸ کارت، “که ارزان‌تر است”.

پژ.هشگران می‌گویند این تکنیک جواب می‌هد چون فرآیند عادی تفکر را مختل می‌کند. آدم‌ها در حالی‌که سعی می‌کنند بفهمند ۳۰۰ پنی یعنی چند دلار، حواس‌شان پرت می‌شود، و به سادگی این ایده را می‌پذیرند که قیمت پایین است.

۷. هنگامی که آدم‌ها خسته هستند خواسته‌های‌تان را از آنها مطرح کنید تا آنها را به همکاری ترغیب کنید

یک ذهن هوشیار شاید هنگامی که با درخواستی مواجه می‌شود تردید کند. ولی کسی که خسته یا حواس‌پرت است، احتمالا کم‌تر حساس خواهدبود، و به سادگی درستی گفته‌ی‌تان را خواهد پذیرفت.

بنابراین اگر می‌خواهید از همکارتان در پروژه‌ای کمک بگیرید که ظاهرا فقط ۱ ساعت کار می‌برد، بهتر آن است که آخر وقت کاری کمک بخواهید. به این طریق او خسته و تهی از کارهای روزانه، انرژی ذهنی ندارد که بفهمد آن پروژه احتمالا بیش‌تر وقت‌‌اش را خواهدگرفت.

۸. عکسی از چشم به نمایش بگذارید تا آدم‌ها را به رفتار اخلاقی ترغیب کنید

در مطالعه‌ای، آدم‌ها در کافه تریا وقتی تصویری از چشم می‌دیدند بیش‌تر احتمال داشت نظافت را رعایت کنند تا تصویری از گل. مولفان این مطالعه می‌گویند چشم عموما نشان‌دهنده‌ی این است که تحت نظر جامعه هستید.

اگر سعی دارید از ریخت و پاش و آشفتگی جلوگیری کنید یا آدم‌ها را تشوبق کنید کتاب‌هایی را که از کتابخانه‌ی شرکت امانت می‌گیرند برگردانند، با کمک عکس چشم می‌توانید این احساس را به آدم‌ها القا کنید که تحت نظر هستند.

۹. به جای فعل از اسم استفاده کنید تا آدم‌ها را ترغیب کنید رفتار‌شان را عوض کنند

در یک مطالعه از آدم‌ها دو صورت مختلف یک سوال پرسیده‌شد: “چه‌قدر برای‌تان مهم است در انتخابات فردا رای دهید؟” و “چه‌قدر برای‌تان مهم است در انتخابات فردا رای‌دهنده باشید؟” نتایج نشان داد شرکت‌کنندگان در شرایط “رای‌دهنده” بیش‌تر احتمال داشت روز بعد رای بدهند.

احتمالا علت این است که نیاز آدم‌ها به تعلق داشتن آنها را برمی‌انگیزاند، و استفاده از اسم، هویت آنها را به عنوان عضوی از یک گروه خاص تقویت می‌کند.

۱۰. از آدم‌ها چشم‌زهره بگیرید تا ترغیب‌شان کنید آن‌چه را نیاز دارید به شما بدهند

پژوهش‌ها توصیه می‌کنند آدم‌هایی که تشویش و حس آسودگی پس از آن را تجربه می‌کنند معمولا بعد از آن به درخواست‌ها پاسخ مثبت می‌دهند. مثلا، آدم‌هایی که هنگام عبور از خیابان صدای سوت پلیس نامحسوس را شنیدند در مقایسه با کسانی که هیچ صدایی نشنیدند، بیش‌تر احتمال داشت موافقت کنند پرسشنامه‌ای را پر کنند.

این شاید به این علت باشد که منابع شناختی‌شان مشغول خطر بالقوه‌ای بود که با آن روبه‌رو شده‌بودند، بنابراین منابع کم‌تری برای‌شان باقی مانده‌بود تا درباره‌ای خواسته‌ای که همان لحظه مطرح شده‌بود فکر کنند.

۱۱. روی آن‌چه طرف مذاکره‌تان به‌دست می‌آورد تمرکز کنید تا او را ترغیب کنید با پیشنهادتان موافقت کند

پژوهش‌ها توصیه می‌کنند در مذاکره باید بر آن‌چه طرف مقابل قرار است به‌دست بیاورد تاکید کنید نه چیزی که قرار است از دست بدهد. مثلا اگر سعی دارید ماشینی را بفروشید، به جای جمله‌ی”برای این ماشین ۱۰۰۰ دلار می‌خواهم” باید بگویید”ماشینم را در ازای ۱۰۰۰ دلار به تو خواهم داد.”

این‌گونه طرف‌تان را متقاعد می‌کنید چیزها را از منظری دیگر ببیند، و شاید بیش‌تر احتمال داشته‌باشد کوتاه بیاید.


ترجمه: تحریریه سایت کسب و کار بازده

منبع: تایم

۷ توصیه روانشناسی برای ترغیب آدم ها به خرید محصولات شما


(مشاهده ۸۲ نفر, فقط امروز)
هرگونه نشر ، بازتولید یا بازنشر تمام یا بخشی از محتوای سایت بازده بدون کسب مجوز، غیرقانونی است و تحت پیگرد قانونی قرار خواهد گرفت.
راحت و سریع با زدن دکمه + انتشار بده

برچسب ها

0 دیدگاه در “۷ توصیه روانشناسی برای ترغیب آدم ها به خرید محصولات شما”

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پربازدید ترین های هفته

No top posts yet

Page generated in 3٫045 seconds. Stats plugin by www.blog.ca

کسب و کار

کسب و کار,بازاریابی

پشتیبانی سایت