کسب و کار

کسب و کار,بازاریابی

چرا اعتماد مهمترین اصل از سه گانه های “شناخت، علاقه و اعتماد” است

هر کسب و کاری که شما با کسی انجام می‌دهید که به اندازه کافی متعهد برای حمایت از موفقیت شما نیست، الزاما این همان فردی نیست که باید از سوی شما مورد اعتماد قرار بگیرد.

چرا اعتماد مهمترین اصل از سه گانه های "شناخت، علاقه و اعتماد" است

باب بورگ” و “جان دیوید مان” در کتاب “بلندپروازThe Go-Giver مي‌نويسند: “مردم با کسب و کارهایی کار می‌کنند که همیشه یکسان هستند، آنان به کسب و کارهایی مراجعه می‌کنند که آدم‌های آن را می‌شناسند، دوست دارند، و اعتماد می‌کنند.”

با این‌که “باب” و “جان”  گفته‌ی بالا را با مثال‌های کوچکی از خود پنج قانون موفقیت، استراتوسفری به شخصيت‎هاي کتاب خود “پيندار” و “ارنستو”  نسبت می‌دهند، ولی هر کسي که کارهاي “باب” را دنبال کند مي‎داند که او از گفته‌ی بالا در کتاب “قوانين طلايي تجارت”  خود هم پیش از این که کتابی پرفروش شود استفاده کرده است. این یکی از اساسی‌ترین حقایق در نحوه‌ی جذب و حفظ مشتریان است.

مسأله این است بسیاری از افراد که نقل قول بالا را می‌آورند، به عبارت نخست آن توجهي نمي‎کنند. آنان در مورد اهمیت “ارتباط داشتن” صحبت می‎کنند و حق هم دارند. اما آنان از عبارت ” همیشه يکسان هستند”  غفلت مي‎کنند و زمانی‌که مشتریان وفادار خود را از دست مي‎دهند، ناراحت مي‎شوند.

من ديروز وقتي مراجعی داشتم که در دوراهي انتخاب يک همکار مناسب گرفتار شده بود، به ياد “قانون طلايی” باب بورگ افتادم.

مطلب مرتبط: ۵ غریزه طبیعی که باید همیشه به آن‌‌ها اعتمادکنید

اين مراجع، یک طراح جواهرات هنری و زیبا در نیویورک است. او در حال آماده کردن مجموعه‌ی جواهرات جدیدی برای يک نمايشگاه بود و همان‌طور که خبرگان اين صنعت مي‎دانند، در اين صنعت عکاسی مهم‎تر از طراحی است.  شاید بدين دليل است که یک عکس حرفه‎اي می‌تواند حتی يک طراحی ضعیف را بسيار خوب جلوه دهد.

او عکاسي داشت که سال‌ها با او کار مي‎کرد. این عکاس بسیار خوب و قابل اعتماد است، اما براي کار کردن با این عکاس، وی باید سنگ‌ها و فلزات گران‌بهايي به ارزش هزاران دلار را براي مراجعه به استوديوي وي با خود حمل کند و زمان زيادي از يک روز را براي عکس گرفتن صرف کند. اما او واقعا این عکاس را دوست دارد و آنان به دوستان خوبي تبديل شده‎اند و این رابطه براي او مهم است.

او همچنین این فرصت را در اختيار دارد تا با عکاسي همکاري کند که تجربه‌ی زیادی در عکس‎برداري از کالاهای تجملي دارد. این عکاس کمی خشن اما کارآمد است و نتایج کارش شگفت‌انگیز است. کار با این عکاس به پول قابل توجهی نیاز دارد، اما او براي عکس گرفتن زمان بسیار کم‌تري صرف مي‎کند و او تضمین بالایی می‌دهد که تصاویر وي نیازهای مشتری را براي نمايش دقيق مجموعه‌ی جواهرات تأمين‌کند.

او می‌خواهد کار خود را با اين دوست ادامه دهد، اما همه چیز “يکسان” نیستند پس او بايد تصميم بگيرد.

در اینجا خلاصه‌ی نسخه‎اي که من براي او پيچيدم را آورده‎ام: “هر کسب و کاری که شما با کسی انجام می‌دهید که به اندازه‌ی کافی متعهد برای حمایت از موفقیت شما نیست و به شما انگیزه‌ی لازم برای کار با حرفه‌ای‌ها برای ایفای وظایف خاص را نمی‌دهد، الزاما این همان فردی نیست که باید مورد اعتماد شما باشد.

مطلب مرتبط: حسود، خوش بین، اعتمادکننده، بدبین: کدام یک بیشترین جمعیت را دارند

می‌دانم که چنین تصمیمی برای بسیاری از مردم سخت است. اما این حقیقتی است که همه‌ی ما باید آن را بپذیریم. من یک مشاور هستم، اما هرگز مشاور مناسبی برای هر مشتری در هر شرایطی نمی‎توانم باشم. در واقع، چند ماه قبل از همین مشتری استخدام یک خبره‌ی فروش حمایت کرده بودم. برای این کار پول خوبی هم به من داده ‌شد. ما تعداد جلسات را کاهش دادیم تا در هزینه صرفه‌جویی کنیم، اما از آنجا ‌‌که همه‌ی جنبه‌های کسب و کار وی بر من نهفته بود، دریافتم خرید و فروش چیزی نیست که من  صلاحیت یا علاقه‌ای داشته باشم درباره‌ی آن کمکی به این فرد بکنم.

به همین ترتیب، به عنوان یک کارآفرین، مردمی را که آدم‌هایی را که می‌شناسم که واقعا دوست دارم و در صورتی که همه چیز یکسان باشد می‌خواهم با آنان کارکنم‌. اما همه چیز برابر نیست، من در قبال خودم، شغلم و مشتریانم مدیون هستم که انتخاب‌هایی را داشته باشم که بهترین نتایج ممکن را داشته باشد.

به عنوان آدم‌های حرفه‌ای، ما باید نسبت به موفقیت هر کسی به اندازه‌ای متعهد باشیم که اگر می‌بینیم بهترین گزینه برای وی نیستیم،  به او کمک کنیم تا او فردی را انتخاب کند که نیازهای خاص وی را پاسخ‌گو باشد. با این که اهمیتی ندارد چه تعداد ما را می‌شناسند و ما را دوست دارند ولی برای آن که باید باور کنند تا به ما اعتماد کنند، که ما متعهد به کارمان هستیم. ولی روزی که آنان متوجه شوند ما بیش از آن‌که به منافع آنان فکر کنیم، به فکر منافع خودمان هستیم، آن زمان، زمان سلب اعتماد آنها “ولو به میزان اندک” است.

به همین دلیل است که گاهی اوقات بهترین راه برای حفظ مشتری معرفی شخص دیگری به اوست. و به همین دلیل است که مهم نیست چه تعداد مردم شما را می‌‌شناسند، و حتی شما را دوست دارند، مهم این است که آن افراد به شما اعتماد می‌کنند تا منافع بلند‌مدت خود را مقدم بر منافع کوتاه‌مدت شما ببینند. بدین ترتیب همیشه با شما معامله می‌کنند یا در معاملات از تجارب شما بهره می‌گیرند.


ترجمه: تحریریه سایت کسب و کار بازده

منبع:  فوربس

چرا اعتماد مهمترین اصل از سه گانه های “شناخت، علاقه و اعتماد” است


 

مطالب مرتبط
مدیریت جلسات کسب و کار: ۱۰ نکته برتر برای مدیریت جلسات کسب و کار
رونق کسب و کار با کم تر حرف زدن و بیشتر گوش دادن
بیل گیتس شدن: ۶ روش واقعی که بیل گیتس شویم
عادت های باهوش تر شدن:۱۰ عادت روزانه که شما را باهوش تر می‌‌کند
بازاریابی:‌ ۳ راز کوچک کثیف درباره بازاریابی
۸ جهش ژنتیکی که به شما قدرت برتر می‌‌دهند
روبات فرودگاه: این روبات در فرودگاه ها به کمک مسافرها می آید
۱۰ درس موفقیت از بیل گیتس و استیو بالمر برای کارآفرینان
۱۰ سریعترین قطار جهان
کسب درآمد از اینستاگرام: ۴ روش کسب درآمد میلیاردی از اینستاگرام
۱۵ بهترین درمان خانگی کیست تخمدان
۲۵ قابل احترام‌ ترین کشور جهان را بشناسید

برچسب ها

*
هرگونه نشر ، بازتولید یا بازنشر تمام یا بخشی از محتوای سایت بازده بدون کسب مجوز، غیرقانونی است و تحت پیگرد قانونی قرار خواهد گرفت.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

کسب و کار

کسب و کار,بازاریابی